利潤在哪裏？
為什麼說客戶的心智才真正是寸土寸金，是企業的利潤源泉，也是商戰的終極戰場？
怎樣才能讓消費者的心中有你的產品？
定位決定著購買，成為驅動企業成長的力量，所以說“隻有消費者才能造就企業”。消費者認知品牌完全通過公共傳播渠道和自身的消費經驗獲得，他們可能沒有產品生產廠家和分銷商以及廣告代理商們那樣對產品和服務悉數了解，但這並不影響他們對品牌作出喜好、漠然或抗拒的選擇。所謂定位，就是為能夠長期提供利潤的消費群提供獨特的價值，當這個消費群，也就是消費者產生相關需求時，便會將該品牌作為首選，這個品牌就占據了這個定位。
消費者通常以對品牌的期望和購買後獲得的實際感知與體驗來評判一個品牌的好劣，而且隨著消費者經驗的豐富，他們會將品牌主動地、有意識地分類。
消費者一旦對你的品牌進行歸類或者說定位之後，無論你花多大力氣、多大投入都很難改變他的想法。因為定位本身就是人們的一種保護機製，是人們在信息泛濫環境中的生存之道。通過定位，消費者把與之不符的信息統統劃為多餘，從而實現了簡化和自我保護。
紅塔的失誤
紅塔集團曾經投入33億元進入木業，請了很多專家策劃在新行業的品牌戰略。專家認為，紅塔地板製定品牌戰略的根本前提或者說戰略的第一步工作，是去掉“紅塔”這一品牌名。為什麼？因為人們談到紅塔馬上想到煙草，煙草是紅塔在消費者內心中的定位。但紅塔方麵不肯放棄紅塔品牌，這個品牌已有460億元的資產，棄460億元的品牌資產不用而用新的品牌，他們認為簡直是犯罪；而且他們認為進入木業最大的優勢就是品牌。
結果呢？客戶的一句話就可以總結紅塔這個耗費數億的嚐試——客戶表示，一聽到“紅塔地板”，總覺得這地板好像有股煙味，會燒起來！客戶內心固有的想法不容忽視。紅塔地板雖然收購了好幾家廠，引進了世界上最先進的生產線，蓋了最漂亮的廠房，買了大片大片的森林，但是這一切都因為品牌不能被消費者所認知而閑置浪費。隻有建立在消費者認知基礎上的定位才是驅動企業成長的力量。從消費者角度來說，他才不管你有多少個億的資產，他要的就是木地板，而在他的經驗中，紅塔明明是煙草，紅塔地板寫不進他的地板購物單。
當我們了解到企業與品牌定位的重要性以後，我們會發現，企業經營的起點是定位，沒有準確的定位就沒有成功的企業；而定位的起點則在於客戶的心智，你能在客戶的心智裏占有多少份額，你就能夠在市場上占有多少份額。而隻要你的產品在客戶的心智中有一席之地，你就可以走出價格戰，把你的產品賣得更貴、更多、更好。
客戶的心中才真正是寸土寸金，這裏是企業的利潤源泉，也是商戰的終極戰場，誰占領了這裏誰才真正占領了市場。那麼，我們要如何占領客戶的心智，如何植入我們的定位呢？
具體的方法我們將在後麵的章節為您仔細分析和介紹，我們現在先要了解一下，定位對客戶的購買是如何產生作用的。
任何人在選擇購買產品或者服務時，心中都會有一個排行榜，根據自身的需求，在排行榜前三位中進行選擇，而其他的信息則會被過濾。擁有與客戶需求對應定位的產品則會毫無疑問地成為客戶心理排行榜的榜首，因此也較容易被客戶認可和選擇。
很簡單的一個例子，全中國現在擁有1800多家電視頻道，可是你能記住幾家？除了中央電視台和本地的新聞台，絕大多數人能夠脫口而出的電視台隻有：湖南衛視、安徽衛視和鳳凰中文台。我們會發現，這三家電視台分別都有自己的特色、自己的定位。湖南衛視的定位就是娛樂，不管它有多麼無厘頭或者是惡俗，至少它的定位深入人心，很多觀眾在無聊的時候就會把頻道調到湖南衛視；安徽衛視則是通過不間斷的連續劇播放，打造“純電視劇”頻道；鳳凰中文台則以其深度的報道、嚴肅的新聞內容而為廣大時事愛好者所推崇。其他一些電視台，它們有時候會有一些娛樂節目，有時候會放一些電視劇，有時候也會有嚴肅的時事新聞，然而因為它們的定位不純粹、不強大，所以很難讓客戶記住，結果自然而然地被客戶過濾了。
從這個例子中我們也可以發現，定位的一個前提是必須純粹，妄想什麼都有的定位是個怪胎，最後一定會被客戶唾棄。試想一下，“排毒養顏治痔瘡，退燒祛火保肝髒，壯陽強腎提精神，通便利尿防脫發”的膠囊，你敢吃嗎？