（2）給出相關的證據
所謂給出證據，就是提供證明，也就是在FABE產品介紹模式中提到的F，如國家相關部門的認可證書、證明文件；知名機構或媒體的評論、報道；銷售記錄；以前的客戶評價、使用記錄以及技術實力的陳述等。
在提供證據時，金牌店員要注意以下幾點：
盡可能用數據說話。準確無誤的科學試驗結果、調查結論或銷售數據等是最有說服力的。比如：
客戶：以前也沒用過**洗衣機，這洗衣機行嗎？
店員：我理解您的擔心，我們**洗衣機質量是很好的。這款洗衣機被評為2005年度客戶最滿意產品獎。
讓客戶在體驗中消除疑問和誤解，鼓勵試用。
如有可能，演示、試驗是證明的最好辦法。
平時充分準備與收集資料，你可以發揮個人才智，製作成產品證明資料冊、數據展示板、圖片庫等形式。盡可能將證據圖表化，給客戶直觀、強烈的視覺衝擊。
（3）征詢客戶的意見
通常我們在提供證據後，都應該詢問客戶，讓客戶說出答案。比如：
這樣，您還覺得價格高嗎？
這樣的豆漿機質量您還不放心嗎？
您對這種品牌的洗衣機還會懷疑嗎？
為什麼要這樣做呢？其實這就有點兒類似法庭審判的形式，我們提供證據，但我們自己不說出答案，而是讓客戶自己得出結論，自己說出答案。
我們要做的就是不斷提供強有力的證據，讓客戶在充分的事實和證據麵前，說出對我們有利的答案，從而加深對客戶的正麵刺激，最終影響客戶的購買決定。
案例
店員在推薦給客戶一款手機後，客戶對手機的外形大小提出異議。店員運用有能力異議的處理技巧來解除客戶的懷疑。
客戶（眼睛看著手機）：“這個手機外觀好像偏大了一點。”（異議）
店員（保持熱情，麵帶微笑，語速適中）：“我非常理解你的想法，是呀，買手機時誰不希望外形也很合適，其實我們這款手機的外形非常適合您這樣的男士。”（對異議表示認同和理解）
店員把手機放在客戶手裏，接著說：“您看，放在手上的感覺還是不錯的吧！對於男士來說，外形太小的手機抓在手裏並不合適。我們這款手機的外觀，完全是按照中國人的手形進行人體工程學設計的。由於這款手機的風格是時尚、冷峻，直線形的外觀很能體現男性的陽剛之氣，所以會顯得外形略大一些，實際上並不大（給出相關證據）。您看手裏拿著時感覺正合適，您看是嗎？（征詢客戶意見）”
客戶（把手機拿在手裏反複掂量了幾下）：“噢……你這麼一說，還真是不大，大小正合適。”（排除懷疑）
這就是對有能力的異議處理的典型案例。店員首先對客戶的擔心表示理解，然後給予有能力的證據，最後詢問客戶是否接受這樣的解釋。通過在體驗中感受證據，客戶就很容易理解了。
思考：
1.還記得銷售大師把冰賣給愛斯基摩人的故事嗎？其中的營銷之道是什麼？
2.我們告訴客戶結論，與客戶自己得出結論有什麼不同？
6.無能力異議的處理技巧
無能力的異議則是針對產品的固有缺點，是你個人根本無力改變現狀的異議，比如價格高、功能或配置達不到客戶期望值等。因此，對於無能力異議的處理，你要做的不是為了獲得客戶的理解，而是通過利益補償的方式轉移他們的注意力。
無能力異議的處理分為三步：首先，對異議表示認同和理解；其次，把焦點轉移到總體利益上，或者用產品的其他利益進行補償，以淡化缺點；最後，詢問客戶是否接受。這裏重點說說如何轉移客戶的注意力。一般來說，一個產品由多方麵的要素組成，這些要素帶來了多方麵的利益，它們共同構成了產品的總體利益。隻見樹木不見森林的追求片麵利益的觀念，是無能力異議存在的根源，因此要引導客戶樹立“即見樹木又見森林”的全麵利益觀念，這才是處理無能力異議的關鍵。
（1）把客戶關注的焦點轉移到總體利益上
你可以引導客戶考慮自己的總體需求，讓他從一個更廣泛的角度去看待產品缺點問題。換句話說，你可以請客戶退一步去想，考慮產品的總體利益。比如你可以說：我理解您對價格的關心，這款產品雖然價格高些，但質量更穩定、功能更完善、服務也更完美，這樣使用起來更方便、壽命更長，也更放心。誰也不會出低價買一個沒兩年就淘汰的產品，您說是不是呀？