正文 第25章 20幾歲,玩轉商務公關,讓你拉著業績跑(2)(2 / 3)

正是我方代表采取“談不攏,就走人”的以退為進戰術,最終扭轉了局麵,與日商達成了協議。

當商務談判出現各執己見、互不相讓,甚至是橫眉冷對的局麵時,為避免同對方直接衝突,“走”確實是上乘之策。在運用這種策略時應特別注意:在合作性的、雙方比較坦誠的情況下不宜采用,“走”隻是實現談判目的的手段。因此,在運用這一策略前要調查清楚對方的實力以及這次談判的成敗對對方造成的影響,不可大意。

扼製他,將他的反對意見搶先說出來

在談判開始之前,應當事先考慮到對方會提出哪幾種反對意見。如果坐到談判席上,在意想不到的情況下突遭對方的反駁後再支支吾吾地招架,就會陷入被動。

事先估計到人家會反駁,隻準備一些應答的對策還不夠,容易被對方打敗。另外,在爭論中占據上風並不是談判的根本目的,充其量不過是談判形勢的走向問題。

那麼,應當如何對待意料之中的反對意見呢?

當估計對方會予以反駁時,有這樣一種應對的辦法:在對方還沒有說出之前,己方先將預料中的反麵意見說出來,然後將其否定。

首先與同伴進行商量,列舉幾條意想中的反對意見,事先布置好:“估計對方會以此為理由攻擊我們,你先主動把這個問題提出來!”在談判中,當同伴講出了這個意見以後,你馬上指出:“不對,這種觀點是錯誤的。”如此這般,將這些反對意見一個一個地化解排除。同時,你方的幾個人之間還可以故意發生爭執。

當你方內部互相爭論的時候,很容易形成一種在場的所有人都在議論的氣氛,結論也仿佛是在對方的參與下得出來的,於是在大家的思想中能夠形成一種全體參與、共同協商的意識。

但是,如果你方隻有你一個人在場談判的時候又該怎麼辦呢?

無論事先做過多麼周密的準備,一旦到了談判桌上,仍然會察覺到要有某種反對意見出現。這時,你可以把它處理為臨來之前曾經聽到公司裏有人提出過這種意見。這樣,當你發覺這種反對意見即將提出的時候,就搶先說道:“在公司裏談論這個方案的時候,曾有人提出過這樣的異議……”這麼一來,不管持這種意見的人有沒有,都會產生敲山鎮虎的效果。

用這個辦法,將對方的反對意見壓製住,哪怕隻有一次,在以後的談判過程中對方就不會輕易反駁了。

還有一個辦法,搶先說出對方從他們自己的立場出發,所產生的不安和所要承擔的風險。例如說:“我如果是經理的話,這種事情太可怕了,恐怕不敢瞎說。”或者說:“也有出現這種情況的可能,我如果站在經理的立場上,也許會想辦法回避。”把自己所預料出現風險的可能性間接地表達出來。在達成協議還是談判破裂的關鍵時刻,語氣再稍微強硬一些也未嚐不可:“如果站在經理的立場上,我會認為,造成談判破裂要比被迫接受對方的條件可怕得多。”

將對方的反對意見搶先說出來,不但爭取到了主動權,還給對方留下了一個為對方著想的好印象。

談判中要多用“所以”,少用“但是”

為了使談判充分展開,首先要給對方留下這樣的印象,即談判的對手和自己談論的是同一個內容。雙方在發言中產生矛盾時,也要這樣對人家說:“我和部長之間隻是表達方式和所處的地位不同,其實說的都是一回事。”把話引導到雙方共同的目標上來,共同努力尋找到達這一目標的最佳路線。

為此,對話中應該盡量避免使用轉折連詞。使用過多,就會形成一種相互對立的氛圍。遇到對方的反駁時,盡量不用“但是”來銜接,要多用“所以”、“正因為如此”等順接連詞來應付。

有些口語表達寫進文章裏顯得文理不通,但在口頭對話中往往沒有什麼異樣的感覺。比如有兩個女高中生在談話,你站在客觀的立場上聽起來有些驢唇不對馬嘴,可她們在那種特定的氣氛裏就能一直聊下去。兩者之間的談話不必100%吻合,其中有30%對不上,關係也能夠融洽起來。所以,在理論上應當使用轉折連詞的地方,即使你用了順接連詞,談話仍然可以繼續。比如對方在指出缺點時問道:“這種場合,你們應當如何處理?”這時可以回答:“沒什麼,正在考慮對策。”也可以回答:“所以,正在考慮對策。”兩者的意思都講得通,但以後者更好,因為它給人留下的印象是我們雙方都在朝著同一個目標努力。