不過，許多人對談判時的讓步心存疑慮：“讓步是一種甘居下風的表現，可能將導致對手步步緊逼；不讓步又可能導致談判的僵局無法化解。”對此，著名談判實戰專家蓋溫·肯尼迪這樣說道：“麵對艱難的對手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以換取對方的善意。”
商務談判時，為了談判的順利進行，談判的一方被迫讓步的情況極為常見，但這種讓步是以不超越底線為原則的。每一次商務談判之前，人們都會為自己設定一個談判底線。在談判過程中，彼此之間都據理力爭，努力想要觸及對方的底線。在一次次的較量中，彼此一次次讓步，一次次接近自己的底線，最後，雙方成達協議。
讓步看似是一種示弱，實則是一種巧妙的鬥智，隻有控製好讓步的幅度，才能攻破對方的心理防線，為己方爭取到最大的利益。
張峰是某家房地產公司的銷售經理，一次，客戶牛總想要購買公司的一套連體別墅。在和牛總的價格談判中，張峰開價980萬，而牛總認為這個價格水分太大，還價800萬，但張峰覺得這個價格太少，希望牛總再加一點。經過幾次談判後，張峰將別墅價格降到950萬，牛總則加價到了850萬，現在雙方差距剩下100萬，可是彼此都表現得十分強勢，不願讓步，談判陷入了僵局。麵對牛總的強勢，張峰心想那就各讓一半好了，於是提議：“談了這麼久，我們也看出牛總買房子的誠意了，為了表示我們的誠意，我們決定再降一點，牛總你再加一點，900萬怎麼樣？”張峰以為牛總會同意這個價格，誰知牛總仍舊堅持850萬的價格，談判再次陷入僵局。
張峰的讓步策略為什麼沒能打動牛總，促使協議的達成呢？原因就在於張峰的這兩次讓步看似符合邏輯，實則亂了讓步的幅度——讓步的幅度越來越大。
張峰的第一次讓步是“去零頭”，由980萬降到950萬，第二次讓步是“差距除以二”，由950萬降至900萬。表麵看來，這兩次讓步沒有什麼問題，可仔細一分析就會發現：張峰的第一次讓步讓了30萬，第二次卻讓了50萬，讓步幅度愈來愈大，充分顯示出張峰急著賣出房子的心誌。談判鐵律是“你急我不急”，所以牛總選擇了原地踏步，等著張峰再主動讓出幾十萬來。如果張峰先讓50萬，再讓30萬，或許就與牛總以900萬的價格達成協議了。
商務談判時，讓一步是為了更近一步，隻有掌握好讓步的技巧，控製好讓步的幅度，你才能在觸及自己的談判底線前，順利和對方達成協議，為自己爭取到最大化的利益。
“談不攏，就走人”，以退為進
商務談判過程大都緊張而激烈，需要談判者耗費大量的精力，談判者因此極易產生壞情緒，使雙方爭執不下，互不相讓，令談判出現僵局。在這種情況下，適時暫停談判，采取“談不攏，就走人”的談判策略，可以使雙方冷靜地考慮自己的處境和形勢。實踐證明，“談不攏，就走人”的談判策略確實能為運用者帶來利益。
一次，某中方企業為引進日本某廠家生產的技術設備，同該廠家在中國的代理商社進行商務談判。
談判前，該日本廠家已經獲得了我方政府部門批準的進口用彙額度，這對我方來說極為不利。談判一開始，日方報價為350萬美元，經我方代表的努力，反複地討價還價，價格降至293萬美元。這個價格基本上符合引進的要求，應該說是可以成交的。我方主談分析了目前的情況，憑借經驗認為價格仍存在進一步降低的可能。於是，我方主談對日方代表說：“貴方在設備的報價上做出了不少努力，我們深表感謝。可是經過我方核算比較，還是覺得有些高，希望貴方進一步考慮，明天上午報一個更優惠的價格。”
第二天上午9時，雙方繼續談判。日本商社的部長發言說：“經過反複核算，價格實在是不能再降了，再降就虧本了。我們總不能做虧本買賣吧？”我方主談聽後鄭重地說：“如果情況確實是這樣，我們的談判隻能到此為止了。不能成交我們很遺憾。不過，貴方為了這個項目曾多次來上海，我們深表感謝。”他一邊說一邊離開座位，我方的其他談判人員也紛紛離開談判室。
在晚上的宴會桌旁，我方主談很隨意地問日本商社的部長：“上午我們離開後，你們對這個項目有什麼新的想法嗎？”這位部長急急地說：“不瞞你說，上午你們一走，我們就進行了緊急商議。廠家表示再降價就虧本了，可不降價你們又不答應，為了促成這筆交易，我們商社願意從傭金中拿出5萬美元，不知貴方能否接受？”我方主談聽後一陣高興，表麵不露聲色地說：“今晚我們好好喝一杯吧！業務上的事嘛，既然貴方願意做出讓步，那就明天再談。”本來商社部長已經買好了回程的機票，為了第二天的談判，決定延期一天返回。結果，在第二天的談判中，日方決定再讓價10萬美元，最後以283萬美元成交。