不想心甘情願地接受對方的意見時，也用“所以”開頭把自己的意見堅持講下去的人，應該說是強者。如果講話過程中，無論受到怎樣的攻擊也不改變自己的論點，用轉折連詞來迎接對方的挑戰，那麼，談判就在不知不覺之中走向對立。
談判就像分蛋糕，自己分得一定利益，同時要讓對方知道他也能分得一塊，這樣蛋糕才能越做越大，在談判中你才能一直占據主導地位。
發出“最後通牒”，逼服對方
“最後通牒”策略的主要內容是，在談判桌上給對方一個突然襲擊，改變態度，使對手在毫無準備且無法預料的形勢下不知所措。對方本來認為時間挺寬裕，突然聽到一個要終止談判的最後期限，而這個談判成功與否又與自己關係重大，不可能不感到手足無措。由於他們很可能在資料、條件、精力、思想、時間上都沒有充分準備，在經濟利益和時間限製的雙重驅動下，會不得不屈服，在協議上簽字。
艾柯卡在接管瀕臨倒閉的克萊斯勒公司後，覺得第一步必須先壓低工人工資。他首先降低高級職員10％的工資，自己也從年薪36萬美元減為10萬美元。隨後他對工會領導人講：“17元一小時的工作有的是，20元一小時的工作一件也沒有。”
這種強製威嚇且毫無策略的話語當然不會奏效，工會當即拒絕了他的要求。雙方僵持了一年，始終沒有進展。後來艾柯卡心生一計，一日他突然對工會代表們說：“你們這種間斷性罷工，使公司無法正常運轉。我已跟勞工輸出中心通過電話，如果明天上午8點你們還未開工的話，將會有一批人頂替你們的工作。”
工會談判代表一下傻眼了，他們本想通過再次談判，從而在薪金問題上取得新的進展，因此他們隻在這方麵做了資料和思想上的準備。沒曾料到，艾柯卡竟會來這麼一招！被解聘，意味著他們將失業，這可不是鬧著玩的。工會經過短暫的討論之後，基本上完全接受了艾柯卡的要求。
艾柯卡經過一年曠日持久的拖延戰都未打贏工會，出其不意的一招竟然奏效了，而且解決得幹淨利落。
所謂“最後通牒”，常常是在談判雙方爭執不下、陷入僵持階段，對方不願做出讓步以接受交易條件時所采用的一種策略。實踐證明，如果一方根據談判內容限定了時間，發出了最後通牒，另一方就必須考慮是否準備放棄機會，犧牲前麵已投入的談判成本。
在某些關鍵時刻，最後通牒法還是大有裨益的。不過，該方法並非屢試不爽，一旦被對方識破，最後通牒的威力可能會反作用到自己身上來。
所以，發“通牒”一定要注意一些語言上的技巧，要把話說到點子上。
1.出其不意，提出最後期限，語氣堅定，不容通融
運用此道，在談判中首先要語氣舒緩，不露聲色，在提出最後通牒時要語氣堅定，不可使用模棱兩可的語言，使對方存有希望，以致不願簽約。因為談判者一旦對談判結果存有希望，認為將來可能會給自己帶來更大的利益時，就不會輕易簽約了。此時，己方堅定有力、不容通融的語氣會促使他們下定最後的決心。
2.提出時間限製時，時間一定要明確、具體
在關鍵時刻，不可說“明天上午”或“後天下午”之類的話，而應是“明天上午8點鍾”或“後天晚上9點鍾”等更具體的時間。這樣的話會使對方有一種時間逼近的感覺，使之沒有心存僥幸的餘地。
3.發出最後通牒言辭要委婉
必須盡可能委婉地發出最後通牒。最後通牒本身就具有很強的攻擊性，如果談判者再言辭激烈，傷害了對方的感情，對方很可能由於一時衝動而退出談判，這對雙方都不利。
第二節 銷售，打響一場心理戰
你的目標：將客戶的“No”變為“Yes”
有商務銷售中，許多人在被拒絕之後，以為成交無望，就選擇了放棄。其實，這個時候，銷售人員要懂得適時轉換思路，既迎合客戶的想法，又勾起客戶新的購買欲望。
帽子店的店員對一位先生說：“先生，這樣的遊泳帽很適合您，買一頂吧。”
這位先生謝絕說：“不必，我頭上的幾根頭發數都能數出來。”
店員說：“可您一戴上這種帽子，別人就不會再數您的頭發了。”