在這個談判中，富翁就扮演了黑臉的角色，代理人則扮演白臉的角色，雙管齊下，最終將富翁心儀的4幅字畫全部買了下來。由此可見，在商務談判時，一味地咄咄逼人，或者是一味地退讓隱忍，都難以達到自己的談判目的，反而容易讓談判陷入僵局。
在商務談判中，軟硬兼施的黑臉白臉策略被談判者普遍采用。白臉憑軟的方法，使對方看到己方的誠意，從而可以增強信任和友誼，以柔克剛；黑臉用硬的手段，使對方看到己方的決心和力量，以強取勝。一般來說，需要兩個人分別扮演黑臉和白臉，軟硬兼施，更易達成目的。
在商務談判時運用黑白臉策略時，下幾點要注意：
1.性格決定角色
黑臉、白臉兩種角色的分配應和本人的性格特征基本相符，即扮黑臉的人應雷厲風行、反應迅速、善抓時機、言語有力，而扮白臉的人應態度溫和、經驗豐富、言語平緩、性格沉穩。如果讓性格特征不相符的人去扮演角色，就會出現黑臉不硬反軟，白臉不軟反硬，反倒使對方有機可乘。
2.角色分工不同
從角色的分工來看，白臉一般由主談人來充當，黑臉由助手來充當，因為從黑白臉策略的整體特點來看，白臉掌握著讓步的分寸，總攬全局，從心理學角度來講，白臉的觀點也易為對方所接受，所以這樣分工比較合適。
3.相互配合
兩種角色一定要注意相互配合，把握火候，看準時機。在黑臉發動進攻時，白臉要充分注意對方的反應，如果對方以牙還牙，以硬對硬，白臉就要在適當時候出麵調停，讓黑臉有台階下；否則，黑臉收不了場，白臉又不及時出麵，就可能使談判破裂。
4.掌握分寸
在使用黑白臉策略時，擔任黑臉角色的人既要善於進攻，又必須言之有理，講究禮節，不肯輕易讓步。而白臉也不能過於軟弱，要掌握好分寸，既要掌握好讓步的分寸，也要適度使用語言。
談判中，不要輕諾寡信
商務談判時，越權承諾，或承諾自己沒有能力做到的事情，不但會使你個人的信譽受損，還會影響企業的聲譽。你要對自己和客戶明確這一點：為商信譽為本，無信無以為商。
有個商人過河時船沉了，他抓住一塊浮板大聲呼救。有個漁夫聞聲而至。商人急忙喊：“我是京城最大的富翁，你若能救我，給你100兩銀子。”待被救上岸後，商人卻翻臉不認賬了。他隻給了漁夫10兩銀子。漁夫責怪他不守信，出爾反爾。富翁說：“你一個打魚的，一生都掙不了幾個錢，突然得到10兩銀子還不滿足嗎？”漁夫隻得怏怏而去。不料想後來那富翁又一次在原地翻船了。有人欲救，被他騙過的漁夫說：“他就是那個說話不算數的人！”最後，商人淹死了。
一個人若不遵守諾言，便會失去別人對他的信任。一旦他處於困境，沒有人再願意出手相救。失信於人者，一旦遭難，隻有坐以待斃。
在商務談判中，誠信是雙方建立信任關係的前提條件，沒有信任，談判的雙方是不可能達成協議的。在兩個相互信任的談判者之間，談判的氣氛是坦誠的、開誠布公的、真摯的。在彼此信任的前提下，談判雙方能直截了當地觸及問題的核心，而不必糾結於細枝末節。
反之，如果談判的一方為了爭取自己利益的最大化，許下其權限之外的承諾，開出一張空頭支票，當對方發現這張支票無法兌現時，對方會認為他是一個毫無信用的人，從而對談判失去信心。即便對方沒有中途退出談判，也會變得毫無誠意，對彼此的合作方案百般挑剔，最後難以達成協議。這種輕諾寡信的行為會讓對方產生一種被愚弄和欺騙的憤怒情緒，甚至將這種惡行付諸法律，讓輕諾寡信者名譽掃地，損失更大的利益。
商務談判時，守信是談判的基礎，是增進彼此關係的絕妙法寶，而失信是一種腐蝕劑，它將使雙方的關係惡化，最終破壞談判。
讓步，要會“讓”才能“進一步”
在談判陷入僵局時，我們可以根據自己的底線作出適當的讓步，往往能起到“退一步海闊天空”的效果，看似退了一步，實則離達成協議更近了一步。