愛丁堡公爵說：“倫敦的霧是工業革命時的產物，現在沒有了。”
鄧小平風趣地說：“那麼，‘借’你們的霧就更困難了。”
愛丁堡公爵說：“可以借點雨給你們，雨比霧好，你們可以借點陽光給我們。”
這種寒暄，雙方都說得十分高雅而得體。
鄧小平同誌的話說明英國貴賓的到來不僅占人和（中英友好），而且占天時（天氣很好），也點明了他在法國的經曆，以及他對霧都倫敦的認識和了解。愛丁堡公爵的答話流露出對英國環境治理成效顯著的自豪感。至於借雨、借陽光，多少隱含著雙方互通有無的意向。可見，談判前的寒暄對談判氣氛的營造能起到意想不到的作用。
談判氣氛形成後，並不是一成不變的。本來輕鬆和諧的氣氛可能會因為雙方在實質性問題上的爭執而突然變得緊張，甚至劍拔弩張，瀕臨談判破裂的邊緣。這時雙方麵臨最急迫的問題不是繼續爭個魚死網破，而是應盡快緩和這種緊張的氣氛，讓談判“溫度計”的溫度趨於正常。
找對話題，降低對手警覺性
談判開始時，雙方人員表麵彬彬有禮，內心存有戒備心理，如果這個時候直接切入主題，進行實質性談話，就會提高對手的警覺性。
談判開始的話題最好是輕鬆的、非業務性的，要善於運用環顧左右、迂回入題的策略，給對方足夠的心理準備時間，為談判成功奠定一個良好的基礎。
下麵介紹幾種常用且有效的入題方法。
1.從題外話入題
談判開始之前，你可以談談關於氣候的話題，也可以談旅遊、娛樂活動、衣食住行等。總之，你可以根據談判時間和地點，以及雙方談判人員的具體情況，脫口而出，親切自然，刻意修飾反而會給人一種做作的感覺。
2.從“自謙”入題
如對方為客，來到己方所在地談判，應該向客人謙虛地表示各方麵照顧不周，沒有盡好地主之誼，請諒解等；如己方為客，可以向主人介紹一下自己的經曆，說明自己缺乏談判經驗，希望各位多多指教，希望通過這次交流建立友誼等。簡單的幾句話可以讓對方有親切的感覺，心理戒備也會很快消除。
3.從介紹己方人員情況和其他基本情況入題
在談判前，簡要介紹一下己方人員的經曆、學曆、年齡和成果等，讓對方有個大概的了解，既可以緩解緊張氣氛，又不露鋒芒地顯示己方的實力，使對方不敢輕視，暗中給對方施加心理壓力。
同時，你要介紹一下己方的其他基本情況，例如先簡略介紹一下己方的生產、經營、財務等基本情況，提供給對方一些必要的資料，以顯示己方雄厚的實力和良好的信譽，堅定對方與你合作的信念。
4.投石問路巧試探
投石問路是談判中一種常用的策略，就是借助提問的方式，來摸索、了解對方的意圖以及某些實際情況。
以商務談判為例，當賣家希望對方得出結論時，可以這樣提問：
“您想訂多少貨？”
“您對這種樣式感到滿意嗎？”
總之，每一個提問都是一顆探路的石子。買家也可以通過了解產品質量、購買數量、付款方式、交貨時間等來了解對方的虛實，為己方爭取到更大的利益。
最妙黑白配：黑臉、白臉輪番唱
有些外國的談判專家主張，在商務談判時，如若碰到對方用白臉黑臉戰術時，可以一舉拆穿他，對他說：“你這是黑臉白臉戰術，別以為我不知道！”但這種戰術隻適合歐美國家的商務談判，在中國的商務談判中，這種戰術會讓對方很沒麵子，因此惱羞成怒，導致談判破裂。
在中國的商務談判中，當談判一方處於被動或劣勢的時候，人們會運用綿裏藏針的技巧，先軟後硬，硬了再軟，或一波三折，軟硬兼施，從而促使談判成功。這也就是人們常說的黑臉白臉輪番唱的戰術。
有一個富翁想購買幾幅字畫。他在一個古董商那裏看中了4幅字畫，計劃全部買下，其中的一幅字畫他是誌在必得。起先，富翁親自出馬與古董商洽談，但怎麼也談不攏，最後這位富翁勃然大怒，拂袖而去。不過，富翁仍舊不死心，他找了一位代理人，幫他出麵繼續談判。富翁告訴代理人，隻要能買到他最中意的那一幅字畫，就夠了。結果，這位代理人把4幅字畫全部買到手。富翁十分佩服代理人的本事，便問他是怎麼做到的。代理人回答：“很簡單，每次談判一陷入僵局，我便問他們：‘你們到底是希望和我談，還是希望再請富翁本人出麵來談？’經我這麼一問，對方隻好說：‘算了算了，一切就照你的意思辦吧！’”