運用進門檻效應，步步登入他人心
心理學中有一個“進門檻效應”，指一個人一旦先接受了他人一個微不足道的要求，為使自己的形象看起來不自相矛盾，在心理慣性的支配下，就有可能接受他人更高的要求，哪怕是原本不願接受的要求。
一位社會心理學家做過一個經典而又有趣的實驗：
社會心理學們派了兩個大學生去訪問加州郊區的家庭主婦。
首先，其中一個大學生先登門拜訪了一組家庭主婦，請求她們幫一個小忙：在一個呼籲安全駕駛的請願書上簽名。這是一個社會公益事件，於是大部分家庭主婦合作地在請願書上簽了名，隻有少數人以“我很忙”為借口拒絕了這個要求。接著，在兩周之後，另一個大學生再次挨家挨戶地訪問那些家庭主婦。不過，這次他除了拜訪第一個大學生拜訪過的家庭主婦之外，另外還拜訪了另外一組家庭主婦。與上一次的任務不同，這個大學生訪問時還背著一個呼籲安全駕駛的大招牌，請求家庭主婦們在兩周內把它豎立在她們各自家院子的草坪上。這是個又大又難看的招牌，與周圍的環境很不協調。按照一般的經驗，這個有點過分的要求很可能被這些家庭主婦拒絕。
實驗結果是：第二組家庭主婦中，隻有17%的人接受了該項要求，但是，第一組家庭主婦中，則有55％的人接受了這項要求，遠遠超過第二組。
對此，心理學家的解釋是，人們都希望給別人留下前後一致的好印象。為了保證這種印象的一致性，人們有時會做一些理智上難以解釋的事情。在上麵的實驗中，答應了第一個請求的家庭主婦表現出了樂於合作的特點。當她們麵對第二個更大的請求時，為了保持自己在他人眼中樂於助人的形象，她們同意在自家院子裏豎一塊粗重難看的招牌。
這個實驗告訴我們，一個人一旦接受了他人的一個小要求之後，如果他人在此基礎上再提出一個更高一點的要求，那麼，這個人就傾向於接受更高的要求。這樣逐步提高要求，就可以有效地達到預期的目的。心理學家把這種對別人提出一個大要求之前，先提出一個別人很容易接受的小要求，從而使別人對進一步的較大的要求更容易接受的現象稱為“進門檻效應”。
為什麼會發生“進門檻效應”呢？
當你對別人提出一個貌似微不足道的要求時，對方往往很難拒絕，否則，將會顯得不近人情。而一旦接受了這個要求，就仿佛跨進了一道心理上的門檻，就很難有抽身後退的可能。因為當再次向他們提出一個更高的要求時，這個要求就和前一個要求有了順承關係，讓這些人容易順理成章地接受。在這種情況下，比一上來就提出比較高的要求，更容易被人接受。
日常生活中有許多利用進門檻效應的例子。比如一個推銷員，當他敲開門，跟顧客進行交談時，其實，他已經取得了一個小小的成功。在這種情況下，如果他能夠說服顧客買一件小東西的話，那麼，他再提出進一步的要求，就很可能被滿足。為什麼呢？因為那位顧客之前答應了一個要求，為了前後保持一致，他會有較大可能性接受進一步的要求。男孩在追求自己心儀的女孩時，也並不是一步到位提出要與對方共度一生的，而是逐步通過看電影、吃飯、遊玩等小要求來逐步達到目的的。
這個心理效應給我們的啟示是，在人際交往中，當我們要提出一個比較大的要求時，不要直接提出，因為這個時候很容易被拒絕。你可以先提出一個較小的要求，一旦對方答應，再提出那個較大的要求，就會有更大的被接受的可能。
第三節 讓彼此擺脫尷尬的公關戰術