顧客：很難說，大概兩噸吧！
推銷員：運貨量有時候多，有時候少，但一般都在兩噸左右對嗎？
顧客：是這樣。
推銷員：究竟要哪種型號的卡車，一方麵要看你運什麼貨，一方麵要看在什麼路上行駛，你說對嗎？
顧客：對，不過……
推銷員：假如你在丘陵地區行駛，而且你們那裏冬季較長，這時汽車的機器和車身所承受壓力是不是比正常情況下要大些？
顧客：是這樣的。
推銷員：你們冬天出車的次數比夏天多吧？
顧客：可不是，多多了，夏天生意不行。
推銷員：有時候貨物太多，又在冬天的丘陵地區行駛，汽車是否經常處於超負荷狀態呢？
顧客：對，那是事實。
推銷員：從長遠的眼光看，是什麼因素決定買一輛車值不值呢？
顧客：當然要看車的使用壽命。
推銷員：一輛車總是滿負荷，另一輛車從不超載，你覺得哪一輛壽命更長些呢？
顧客：當然是馬力大、載重多的一輛。
推銷員：所以，我建議你買一輛載重4噸的卡車可能更劃得來。
顧客表示讚同。
這位推銷員就是在平淡無奇的談話中，設法讓顧客跟著他的思想走，達到成功推銷的目的。
引導別人的一個絕妙方法就是從一開始你就要對方回答“是”，而千萬不要讓他說出“不”來。因為一開始雙方就意見不合，對方就會對你有意見，這樣你就算再說出千百條道理來也很難再讓對方接受你的意見了。所以，與人交往先得迎合對方的心理，使對方覺得這次交談是商討，而不是爭辯。
有研究表明，在談論的開始階段，我們獲得“是”的回答越多，越容易讓對方接受我們的最終提議。
調查顯示，有些引導性的問題，人們對它們的回答99.9％是肯定的。你讓某人越多地對你說“是”，這個人就越可能習慣性地順從你的要求。
讓他跟著你的思路走
很多時候，無論是演講、宣傳，還是競選、談判，我們總希望別人能跟著自己的思想走。可是，每個人都有獨立的思維，想要影響他人的想法，讓對方按照你的思路來思考問題，是很不容易的。
不過，要解決這個難題，靠強製性命令來實現是不太可能的，需要一些有效的心理技巧來一步步地影響他們。下麵有幾種方法值得參考：
1．6+1法則
在溝通心理學上有一個重要的“6+1”法則：一個人在被連續問到6個做出肯定回答的問題之後，那麼第7個問題他也會習慣性地做肯定回答；如果前麵6個問題都做否定回答，第7個問題也會習慣性地做否定回答，這是人腦的思維慣性。利用這個法則，你如果需要引導對方的思路，希望對方順從你的想法，你可以預先設計好6個跟主題相關的非常簡單、容易讓對方點頭說“是”的問題，先以這6個問題作為鋪墊，最後問一個最重要和關鍵的問題，這樣對方往往會自然地點頭說“是”。
2．問封閉式問題
封閉式問題是與開放式問題相對的一類問題，這類問題的答案往往是“是”或“不是”，“有”或“沒有”，等等，答案隻是有限的幾個選擇。封閉式問題與開放式問題有不一樣的效果，封閉式問題可以用來得到你預先設想的答案。例如，你問對方：“你有沒有結婚？”對方的回答可能是“有”或是“沒有”，這兩個答案都是你事先可以預見的，你可以事先就想好如果他回答“有”，你如何繼續提問；如果他回答的是“沒有”，你又該怎麼繼續提問。預先設計好的一係列的封閉式問題，可以非常有效地引導對方的思路。
3．提示引導
提示引導是一種語言模式，用來影響對方的潛意識，使對方不知不覺地轉移思路。這種語言模式的基本思路是：先用語言描述對方的身心狀態，然後用語言引導對方的思考或是生理狀態。例如，你可以說“當你開始聽我介紹這個房子的時候，你就會覺得住在這個房間裏會很舒服”，“當你考慮買這輛車的時候，你就會想到帶著你的太太和孩子開這輛車兜風是多麼開心的事情”，等等。這些都是提示引導的語言模式，其中“當……你就會……”是標準的句式，“當”後麵是描述對方的身心狀態，“你就會”後麵是你引導對方進入的狀態或思路。
4．目的架構
目的架構式談話就是在一開始就跟對方明確這次談話雙方共同的目的，這會很快地將對方的思路引向真正有價值、有利於解決問題的地方。例如，兩輛車發生追尾事故，車子都有了破損，兩輛車的司機都很生氣，往往一下車就吵架。如果其中一位能使用目的架構，問對方：“這位先生，你覺得我們現在最重要的是解決問題呢，還是要吵架呢？”這個問題指出了兩名司機重要的不是要吵架，而是要解決問題，然後繼續各自的行程，那麼，雙方的爭吵可能會立即終止，因為目的架構將對方的思路完全從爭吵的狀態引到了解決問題上麵來。