比如，銷售員說：“王經理，我們的工程師前幾天對您的係統進行了一係列測試，他認為其中存在著嚴重的問題，您需要進一步了解一下嗎？”
此時，客戶的興趣馬上上來了：“什麼問題？”
如果有人告訴你將要麵臨嚴重的問題，你會不會感到好奇？當然會！你一定想知道更多有關情況。這是任何一個人都具備的特點。一旦客戶的注意力集中到你的身上，你就可以繼續通過詢問有關問題來逐步引導銷售程序的展開了。
銷售員：“通過研究係統結構，我們發現其中的一個服務器可能會損壞數據。不過好在還有解決的辦法。你能不能把有關人員集中起來，以便我們公開展示一下問題出在什麼地方，同時解釋可供選擇的解決方案？”
這就是典型的利用部分信息的策略。這種辦法在銷售的後續階段也是非常有效的，因為好奇心會推動客戶參加銷售陳述，並使有關決策人坐到談判桌前和你討論購買的細節問題。如果你希望很快成交，可以試試這麼說：“幾周前我們為您即將執行的計劃提交了一份議案，如果我們的管理層願意給您提供特殊的待遇，我們可否坐下來討論一下詳細的購買事宜？”
此時，一般的客戶都可能會說“行”，因為他們對你所說的“特殊待遇”感到好奇。這種方式會激發客戶好奇心。因為在客戶麵前晃來晃去的價值就像是誘餌一樣使他們想要獲得更多的信息。如果客戶開口詢問，你就達到了主要的目的：成功引起客戶好奇，使客戶主動邀請你進一步討論他們的需求和你所能提供的解決方案。這種技巧實際上就是利用刺激性的問題提供部分信息，讓客戶看到價值的冰山一角。
江湖閱曆33：對客戶，要見縫插針
在平時的生意往來過程中，我們經常會碰到一些難纏的客戶。由於客戶的“執著”，使得我們的工作停止不前，有時還會和客戶產生衝突。所以我們一定要想辦法擺脫這種被動的局麵，要想辦法“治服”客戶，牽著他們的鼻子走，這才是上策。那麼，如何才能掌控局勢呢？其中很重要的一個辦法就是：抓住客戶的心理弱點。
一般說來，私欲往往是客戶最大的弱點，我們完全可以利用。現在有很多人在抱怨：如今的競爭對手太多，客戶也太難伺候，不知道如何來應對。其實，要想在營銷中贏得客戶，首先要找準產品的定位，因為產品的定位決定了你的目標客戶。其次更需要實現客戶的滿意，誰能滿足客戶的願望，誰就有可能贏得客戶的心。隻有這樣，才能不戰而屈人之兵，有效搶占市場。
A公司和B公司，都銷售中高檔女性化妝品。A公司采取的方法是重金投放廣告，並聘請大量促銷小姐幫助產品銷售。前期生意非常好，但一年下來，收入利潤難抵投放成本，公司麵臨倒閉。
B公司采取了線上線下分路並行的推廣策略。線上，開設直郵通路，大量發放精準客戶電子直投雜誌，贈送試用裝，貨到付款，推行如未啟封10天退貨等多項促銷措施，並有獎收集用戶反饋信息。線下，與美容院達成合作協議，免費使用推廣，並承諾如果客戶在試用期間出現任何問題，公司將擔負全部責任。唯一的要求是請客戶參加有獎調查活動。經過一年努力，B公司的客戶越來越多，更多的客戶是通過老顧客口口相傳帶來的。那麼，為什麼一個無論從人力還是財力上都不行的B公司，效益反而那麼好呢？
這是因為B公司在銷售過程中，充分滿足了人們最重要的心理弱點——“私欲”。先試後買、自由退換貨等，都是通用的商業成功法則。B公司推行的贈送試用裝促銷比A公司的美女促銷效果更好，一是因為化妝品難免有積壓，與其積壓，不如贈客戶試用；二則客戶試用了B公司的產品，極可能成為B公司的潛在客戶；三則，在回收的用戶反饋信息中，B公司已掌握了客戶的皮膚狀況、心理特征、消費水平等重要信息，在下一步銷售推進時更有針對性。
很多時候我們不了解客戶的弱點，所以也就沒法對他對症下藥，對客戶的要求也會束手無策，看起來好像市場非常難做。其實隻要我們能夠抓住客戶的弱點，我們就可以輕鬆地解決客戶的難題，也可以應付難纏的客戶。所以我們應該先和客戶溝通交流，從交流中去捕捉他的弱點。比如，我們可以通過交流了解這個客戶屬於哪種類型的性格；他對什麼最敏感、最感興趣；他最近急需的是什麼等等。一旦找出了他們的弱點，就可以一招製勝。
江湖閱曆34：肢體語言，會出賣客戶的心
如何弄懂客戶的心理意圖，除了從語言上判斷，還有一點也很重要，那就是客戶的肢體語言。客戶會在有意無意間通過肢體動作表現某些信息，這就要求我們認真觀察、準確解讀。
在溝通過程中，最能表達信息的肢體語言常常是眼神、麵部表情、手勢或其他身體動作等。在解讀客戶肢體動作時，可以從這幾方麵入手：
觀察客戶眼神的變化。俗話說，“眼睛是心靈的窗戶”，首先從客戶的眼神入手，觀察其透露出的相關信息。比如，如果客戶的眼睛一直關注手頭正做的事情而不理會你的介紹，或者閉起雙眼，或者開始東張西望，那就表明他已經對你的介紹感到厭煩，或者對你的話題沒有興趣了。此時，你就要換一個話題，或者停下來，引導客戶參與談話，以了解客戶真正關心的問題。如果客戶的眼睛盯著包裝精美的產品，就表明他是感興趣的，那麼你不妨通過產品展示等方式引起客戶的關注。
麵部表情可以反映客戶的心理。那些表情嚴肅、雙唇緊閉、說話速度不緊不慢，但語氣卻非常堅定的客戶通常更為理智。與這些客戶溝通時，你最好把話題集中到與銷售有關的內容上，不要東拉西扯。對於這些客戶提出的問題，銷售人員要給予自信而堅定的回答，不要模棱兩可、躲躲閃閃。那些表情較為豐富，而且變化較快的客戶更趨向於情緒型，有時一句感情色彩比較濃厚的話就可能會引起他們的強烈共鳴，一個不得體的小動作也可能會使他們的情緒迅速低落。對於這類客戶，你要給予更多的體貼和關懷，要多傾聽他們的意見，別把他們“惹急”了。
客戶的手勢動作也要注意。客戶的手勢動作也能反映出他們的內心，比如，他們常常會通過快速擺手臂，或者其他手勢表示拒絕。如果你對這些手勢動作視而不見，那麼接下來可能就是毫不客氣的驅逐，事情一旦到了這一步就很難有回轉的可能。所以，當發現客戶用手用力敲桌子、擺弄手指或擺動手臂時，你就應該反思自己此前的言行是否令客戶感到不滿或厭煩了，然後再采取相應的措施。
從一些不經意的小動作中捕捉有效信息。有些客戶不願意通過口頭表達或其他方式透露相關信息，但是他們的一些不經意的小動作常常會“出賣”他們。注意觀察這些小動作，往往可以從中捕捉到至關重要的信息。
還有很多信息符號也能反映出客戶的態度，平時應該注意觀察，注意總結。要能達到即使客戶不說話，也能從他們的表情和動作上判斷他的內心想法的境界。如果你到了這種高度，那麼業務就會變得非常輕鬆。
幽默戲劇大師薩米·莫爾修曾經說過：“身體是靈魂的手套，肢體語言是心靈的話語。如果我們的感覺夠敏銳開放，眼睛夠銳利，能捕捉身體語言表達的信息，那麼，言談和交往就容易得多了。認識肢體語言，等於為彼此開了一條直接溝通、暢通無阻的大道。”
江湖閱曆35：做一個談價的太極高手
價格是業務中不可避免的一環，也是最重要的因素。顧客總是希望以最低的價格買到最實惠的產品，這時你就需要掌握一些報價技巧。
重價值，輕價格
有個業務員向顧客推薦牙膏，顧客本能地問他多少錢，銷售員心直口快，同時也缺乏經驗，他告訴對方牙膏30 塊錢一支，顧客立刻覺得“太貴了”，後來不管那個業務員再怎麼解釋，都無濟於事。