在向顧客介紹產品的時候,一定要注意避免過早提出或討論價格,要先讓客戶了解產品價值,等顧客對產品的價值有了起碼的認識後,再與其討論價格。顧客對產品的購買欲望越強烈,他對價格問題的考慮就越少。
相互對比
客戶購買產品一般都會先進行多家比較,然後才做出選擇。這個時候你就要用自己產品的優勢與競爭對手的產品相比較,突出自己產品在設計、性能、聲譽、服務等方麵的優勢,也就是用轉移法化解顧客的價格異議。由於價格在“明處”,優勢在“暗處”,不易被顧客識別。因此,你要把顧客的視線轉移到產品的“優勢”上。
我們可以將自己的產品與價格更高的產品進行比較,這樣就顯得自己的產品價格便宜了;也可將產品的價格與消費者的日常開銷進行比較。例如:一個業務員推銷鋼筆時,他經常對男士說:“這支筆是貴了點,但也隻相當於兩包紅塔山,一支筆可用四五年,兩包煙卻隻能抽兩天。少抽兩包煙就可買一隻精致的筆,而且在用的時候又有風度,值得!您說是不是?”經他這樣一比較,一恭維,有些人也就很想買一支了。
多重夾心
客戶說你們的價格太高了,你就立即反駁,“你錯了,好貨不便宜,你懂嗎?”這樣的話猶如利劍,很容易傷害客戶的自尊心,甚至激怒他。這個時候推銷員可以采用“多重夾心”法處理異議。所謂“多重夾心”法就是“認同+原因+讚美和鼓勵”的方式。
比如在介紹完產品之後,客戶還是說產品太貴了,你不妨這樣說,“您說得對,一般顧客開始都有和您一樣的想法,都覺得價格太高,即使是我也不例外。但您經過使用就會發現,這種沐浴露的質量真的非常好,而且是濃縮型的,用量也非常省,使用起來非常劃算。您完全可以試一下,相信像您這麼精明的消費者是不會選擇錯誤的。”當客戶得知產品價格高是因為質量好的緣故,再加上你對其適當的認可和理解,他對於價格也就不會再有爭議,這樣就可以解決最讓你頭疼的問題了。
分解報價
對產品的高價,銷售員可先將其分解,再與其可能抵消的價格因素相比較,這樣高價看起來也就可以接受了。例如,一位銷售員將一台設備報價為8000元,用戶認為太貴。這位銷售員說:“該設備一台生產成本6200元,附設零配件500元,獲金牌加價300元,送貨上門運輸費200元,所以盈利隻有800元,銷售利稅率僅為10%,如果後麵三項不計算,每台價格隻有7000元,比其他同類設備還要便宜。”可見采用抵消法報價,更能顯示出企業產品在價格上的優勢。
局部報價
如果銷售員把產品的價格隻報一部分,按產品的使用時間或計量單位分至最小,可以隱藏價格的昂貴性,這實際上是把價格化整為零。這種方法的突出特點是細分之後並沒有改變顧客的實際支出,但可以使顧客失去原有的“防範”,陷入“所買不貴”的感覺中。
綜合分析
用此法的關鍵,是將價格與產品使用壽命周期結合起來,綜合分析計算出單位時間的用度和其對應支出,以表明產品的價格並不算貴。例如,一位男士看中了一塊價格為2400元的進口手表,但又嫌價高,有點猶豫不定。此時,營業員對他說:“這種表2400元,但可使用20年,您想,每年隻花120元,每月隻花10元,每天僅花0.33元。3毛多錢算什麼呢?況且,它可在7300天裏,天天為您增光添彩。”經營業員這樣一算賬,那位男士立即掏錢買了這塊表。
總之,我們不一定靠低價來換取訂單,隻要你能靈活運用報價技巧,同樣可以用最好的價格來獲取更多的訂單。
江湖閱曆36:你唱紅臉,我唱白臉
一天傍晚,兩個中年男子走進了工程磚的展廳,經理Nancy忙和他們打招呼。
這兩個人中一個是甲方老板,而另一個背包的應該是乙方供貨裝修的,準備裝修酒店,要找深色磚,鋪過道大廳用。他們在HQ款產品跟前停了好一會兒。背包的顧客開門見山地問:“這款磚的工程價是多少?”
Nancy回答說:“工程價格要根據您所需要的數量來定,請問……”
“400平米。”他幹脆地回答,攔住了Nancy的問題。
“我們最少的工程量為500平方,工程價是××。您400平方不能算作工程,不過你們的眼光真不錯,這款產品是我們本月出來的最新產品,目前也隻有我們這一家有貨,它特別顯檔次。”Nancy想繞開價格問題。
“那也太貴了吧!”他厲聲說道。
Nancy回答說:“是稍微貴了一些,不過HQ磚是采用納米拋光的最新工藝,致密度和光澤度都很高,而且防汙、防滑性特別好!”
“還能便宜嗎?”他似乎有點不耐煩。
“我們的磚不論從廠家規模,還是產品質量,在業內都是得到專家與用戶認可的,但是價格卻是中等價位。所以這已經是最低的了!不過,我可以申請工程價給您。”Nancy做出了主動讓步,以表姿態。
他臉一沉:“你覺得我會信嗎?我做磚的時間比你的年齡還要大!”
他說完轉身就走。這下Nancy更確定了,他是乙方供貨商,包工包料的。經驗告訴他,他們肯定會回來買,因為甲方老板看上的磚,乙方不好改變方案。
過了幾天,“乙方”一個人過來了,態度柔和了一些,他要求降低價格,Nancy沒同意,他又匆忙離去。看來他確實接受不了這個價格。
第二天,甲方老板和乙方同時過來。乙方偷偷向Nancy說他隻能接受180元左右的產品。在這種情況下,Nancy向甲方老板推薦了價格更便宜的HL產品。
“這款磚與HQ款的做工工藝都是一樣的,隻是HQ款的色料貴一點,所以價格高了上去。事實上,HL款仿石材逼真,鋪起來更顯高檔大氣。”
乙方也幫著說:“嗯!這款的平整度挺好的!”
最終這一單以較高的價格成交。Nancy采取了欲擒故縱的辦法,先放客戶走,等客戶再來時,主動權就已經在他這裏了。
一杯溫水,保持溫度不變,另有一杯冷水,一杯熱水。當先將手放在冷水中,再放到溫水中,會感到溫水熱;當先將手放在熱水中,再放到溫水中,會感到溫水涼。同一杯溫水,出現了兩種不同的感覺,這就是冷熱水效應。這種現象的出現,是因為人人心裏都有一杆秤,隻不過是秤砣並不一致,也不固定。隨著心理的變化,秤砣也在變化。當秤砣變小時,它所稱出的物體重量就大,當秤砣變大時,它所稱出的物體重量就小。
所以,當一個人不能直接端給他人一盆“熱水”時,不妨先端給他人一盆“冷水”,再端給他人一盆“溫水”,這樣的話,這人的這盆“溫水”同樣會獲得他人的一個良好評價。
思哲和達奇是一家大型商場的談判高手,這對黃金搭檔一出馬,幾乎沒有談不成的業務,他們深得公司員工的尊重和信賴。原來,他兩人十分擅長運用冷熱水效應去說服對方。一般情況下,思哲總是提出苛刻的要求,令對方驚慌失措,灰心喪氣,一籌莫展,也就是在心理上把對方壓倒。當對方感到“山窮水盡疑無路”時,達奇就出場了,他提出一個折中的方案,當然這個方案也是他們談判的目標方案。
麵對這個“柳暗花明又一村”的方案,對方愉快地簽訂了合同。在這種陣勢麵前,就是該方案中有一些不利於對方的條件,對方也會認為這個折中方案非常好,從而接受。這的確是一種奇妙的談判技巧,預設的苛刻條件大大縮小了對方心中的“秤砣”,使得對方毫不猶豫地同意那個折中的方案。這種談判技巧,在經商洽談中可以發揮巨大作用。