在向顧客介紹產品的時候，一定要注意避免過早提出或討論價格，要先讓客戶了解產品價值，等顧客對產品的價值有了起碼的認識後，再與其討論價格。顧客對產品的購買欲望越強烈，他對價格問題的考慮就越少。
相互對比
客戶購買產品一般都會先進行多家比較，然後才做出選擇。這個時候你就要用自己產品的優勢與競爭對手的產品相比較，突出自己產品在設計、性能、聲譽、服務等方麵的優勢，也就是用轉移法化解顧客的價格異議。由於價格在“明處”，優勢在“暗處”，不易被顧客識別。因此，你要把顧客的視線轉移到產品的“優勢”上。
我們可以將自己的產品與價格更高的產品進行比較，這樣就顯得自己的產品價格便宜了；也可將產品的價格與消費者的日常開銷進行比較。例如：一個業務員推銷鋼筆時，他經常對男士說：“這支筆是貴了點，但也隻相當於兩包紅塔山，一支筆可用四五年，兩包煙卻隻能抽兩天。少抽兩包煙就可買一隻精致的筆，而且在用的時候又有風度，值得！您說是不是？”經他這樣一比較，一恭維，有些人也就很想買一支了。
多重夾心
客戶說你們的價格太高了，你就立即反駁，“你錯了，好貨不便宜，你懂嗎？”這樣的話猶如利劍，很容易傷害客戶的自尊心，甚至激怒他。這個時候推銷員可以采用“多重夾心”法處理異議。所謂“多重夾心”法就是“認同+原因+讚美和鼓勵”的方式。
比如在介紹完產品之後，客戶還是說產品太貴了，你不妨這樣說，“您說得對，一般顧客開始都有和您一樣的想法，都覺得價格太高，即使是我也不例外。但您經過使用就會發現，這種沐浴露的質量真的非常好，而且是濃縮型的，用量也非常省，使用起來非常劃算。您完全可以試一下，相信像您這麼精明的消費者是不會選擇錯誤的。”當客戶得知產品價格高是因為質量好的緣故，再加上你對其適當的認可和理解，他對於價格也就不會再有爭議，這樣就可以解決最讓你頭疼的問題了。
分解報價
對產品的高價，銷售員可先將其分解，再與其可能抵消的價格因素相比較，這樣高價看起來也就可以接受了。例如，一位銷售員將一台設備報價為8000元，用戶認為太貴。這位銷售員說：“該設備一台生產成本6200元，附設零配件500元，獲金牌加價300元，送貨上門運輸費200元，所以盈利隻有800元，銷售利稅率僅為10%，如果後麵三項不計算，每台價格隻有7000元，比其他同類設備還要便宜。”可見采用抵消法報價，更能顯示出企業產品在價格上的優勢。
局部報價
如果銷售員把產品的價格隻報一部分，按產品的使用時間或計量單位分至最小，可以隱藏價格的昂貴性，這實際上是把價格化整為零。這種方法的突出特點是細分之後並沒有改變顧客的實際支出，但可以使顧客失去原有的“防範”，陷入“所買不貴”的感覺中。
綜合分析
用此法的關鍵，是將價格與產品使用壽命周期結合起來，綜合分析計算出單位時間的用度和其對應支出，以表明產品的價格並不算貴。例如，一位男士看中了一塊價格為2400元的進口手表，但又嫌價高，有點猶豫不定。此時，營業員對他說：“這種表2400元，但可使用20年，您想，每年隻花120元，每月隻花10元，每天僅花0.33元。3毛多錢算什麼呢？況且，它可在7300天裏，天天為您增光添彩。”經營業員這樣一算賬，那位男士立即掏錢買了這塊表。
總之，我們不一定靠低價來換取訂單，隻要你能靈活運用報價技巧，同樣可以用最好的價格來獲取更多的訂單。
江湖閱曆36：你唱紅臉，我唱白臉
一天傍晚，兩個中年男子走進了工程磚的展廳，經理Nancy忙和他們打招呼。
這兩個人中一個是甲方老板，而另一個背包的應該是乙方供貨裝修的，準備裝修酒店，要找深色磚，鋪過道大廳用。他們在HQ款產品跟前停了好一會兒。背包的顧客開門見山地問：“這款磚的工程價是多少？”
Nancy回答說：“工程價格要根據您所需要的數量來定，請問……”
“400平米。”他幹脆地回答，攔住了Nancy的問題。
“我們最少的工程量為500平方，工程價是××。您400平方不能算作工程，不過你們的眼光真不錯，這款產品是我們本月出來的最新產品，目前也隻有我們這一家有貨，它特別顯檔次。”Nancy想繞開價格問題。
“那也太貴了吧！”他厲聲說道。
Nancy回答說：“是稍微貴了一些，不過HQ磚是采用納米拋光的最新工藝，致密度和光澤度都很高，而且防汙、防滑性特別好！”
“還能便宜嗎？”他似乎有點不耐煩。
“我們的磚不論從廠家規模，還是產品質量，在業內都是得到專家與用戶認可的，但是價格卻是中等價位。所以這已經是最低的了！不過，我可以申請工程價給您。”Nancy做出了主動讓步，以表姿態。
他臉一沉：“你覺得我會信嗎？我做磚的時間比你的年齡還要大！”
他說完轉身就走。這下Nancy更確定了，他是乙方供貨商，包工包料的。經驗告訴他，他們肯定會回來買，因為甲方老板看上的磚，乙方不好改變方案。
過了幾天，“乙方”一個人過來了，態度柔和了一些，他要求降低價格，Nancy沒同意，他又匆忙離去。看來他確實接受不了這個價格。
第二天，甲方老板和乙方同時過來。乙方偷偷向Nancy說他隻能接受180元左右的產品。在這種情況下，Nancy向甲方老板推薦了價格更便宜的HL產品。
“這款磚與HQ款的做工工藝都是一樣的，隻是HQ款的色料貴一點，所以價格高了上去。事實上，HL款仿石材逼真，鋪起來更顯高檔大氣。”
乙方也幫著說：“嗯！這款的平整度挺好的！”
最終這一單以較高的價格成交。Nancy采取了欲擒故縱的辦法，先放客戶走，等客戶再來時，主動權就已經在他這裏了。
一杯溫水，保持溫度不變，另有一杯冷水，一杯熱水。當先將手放在冷水中，再放到溫水中，會感到溫水熱；當先將手放在熱水中，再放到溫水中，會感到溫水涼。同一杯溫水，出現了兩種不同的感覺，這就是冷熱水效應。這種現象的出現，是因為人人心裏都有一杆秤，隻不過是秤砣並不一致，也不固定。隨著心理的變化，秤砣也在變化。當秤砣變小時，它所稱出的物體重量就大，當秤砣變大時，它所稱出的物體重量就小。
所以，當一個人不能直接端給他人一盆“熱水”時，不妨先端給他人一盆“冷水”，再端給他人一盆“溫水”，這樣的話，這人的這盆“溫水”同樣會獲得他人的一個良好評價。
思哲和達奇是一家大型商場的談判高手，這對黃金搭檔一出馬，幾乎沒有談不成的業務，他們深得公司員工的尊重和信賴。原來，他兩人十分擅長運用冷熱水效應去說服對方。一般情況下，思哲總是提出苛刻的要求，令對方驚慌失措，灰心喪氣，一籌莫展，也就是在心理上把對方壓倒。當對方感到“山窮水盡疑無路”時，達奇就出場了，他提出一個折中的方案，當然這個方案也是他們談判的目標方案。
麵對這個“柳暗花明又一村”的方案，對方愉快地簽訂了合同。在這種陣勢麵前，就是該方案中有一些不利於對方的條件，對方也會認為這個折中方案非常好，從而接受。這的確是一種奇妙的談判技巧，預設的苛刻條件大大縮小了對方心中的“秤砣”，使得對方毫不猶豫地同意那個折中的方案。這種談判技巧，在經商洽談中可以發揮巨大作用。