第一篇 第6章 千裏為財，隻是為財
——生意場上的江湖策略
生意場上，無論是腰纏萬貫的大老板、小本經營的個體戶，還是去拉單子的業務員，都是需要一些江湖智慧的。因為我們處在一個人情社會，想賺錢就必須要打理好各方麵的關係。
江湖閱曆31：與客戶玩“無間道”
“很抱歉，打擾你一下，我是某某公司的某某某……”用這樣開場白的業務員非常常見，其效果可想而知，客戶一天要聽多少類似的介紹，早就煩透了，這樣連你帶產品就一並被拒絕了。
喬·吉拉德說：“銷售就像談戀愛，接近客戶就要像追女孩子一樣，得用點心思。”要讓人感受到一點與眾不同的感覺，才能夠成功。隻有想辦法接近客戶，才能夠想辦法和客戶達成交易，但是接近客戶是需要技巧的。
首先，要營造一個輕鬆的環境。很多業務常常是在酒店或咖啡館之類的地方達成的。人們之所以帶著業務來到這些地方，目的就是營造一個良好的環境，以便提高成交率。但是，並不是每一筆業務都是在酒吧、咖啡廳完成的，在更多的情況下，我們是在客戶的辦公室、會議室商談業務。在這些比較正式的場合，就要營造一個輕鬆、愉快的環境，避免形成與客戶的對立和過於商務的氛圍，以免造成雙方麵談過程中的壓力。
然後，不要急於直奔主題，要找到一個共同話題，采取一些迂回策略。找對象的時候，講究的是要有共同語言，如果沒有共同語言，兩個人還怎麼在一起呢？和客戶交往也是這樣，你得找到與客戶共同的話題，這樣你的機會自然就來了。
有一個銷售電腦的業務員，他在客戶辦公室的時候，看到這位老總的辦公桌上放著幾本金融投資方麵的書。正好他對金融投資也比較感興趣，於是，就和這位老總天南海北地聊起了投資的話題。結果兩個人聊得熱火朝天，從股票到外彙，從保險到期貨，聊得都忘記了時間。直到中午的時候，老總才突然想起來：“真是不好意思，聊了這麼半天還不知道你是賣什麼的，你銷售的那個產品怎麼樣？”他立即抓住機會給他做了介紹，老總立馬就說：“好的，沒問題，簽合同吧！”
和客戶找到共同話題，你也輕鬆，他也高興，可以說是皆大歡喜。所以，我們需要一些找到共同話題的好辦法。
關於客戶所在領域的探討。探討客戶所在行業是很必要的，因為很多時候一名銷售員都活動於一個特定的行業，如果你適時地給出一些你所知道的信息與客戶進行探討，很快就能拉近你與客戶的距離，也容易獲得客戶的反饋。但是如果你隻知一些皮毛的膚淺信息就不要提了，而且千萬不要不懂裝懂地妄加評論。
當然，還可以與客戶談一些相關的行業信息或令人振奮的消息。與客戶相關的行業信息或令人振奮的消息是特別受歡迎的話題，這些話題往往能立即吸引住客戶，提高客戶的興奮度。
讚美客戶的辦公環境。對客戶辦公環境的讚美隻要不過分，就應當是適合的。現在有很多公司發展都非常快，有的公司可能剛搬入新的辦公室，裝修非常漂亮，也有一些公司非常有特色。對客戶辦公環境加以讚美，客戶肯定會很高興，而且對這些客觀環境的讚美往往是比較安全的。
客戶的個人愛好。個人愛好是一個很容易進入的話題，從客戶的個人愛好入手，能有助於迅速產生共鳴，消除彼此間的陌生感，產生親切的感覺，拉近與客戶的距離。
讚美客戶的業務或產品。如果你對客戶的產品有一定了解的話就可以從這方麵入手。對客戶的業務或產品進行讚美時，應該謹慎。如果你不是真正地了解客戶的業務和產品，隻是表麵的讚美，很容易被客戶認為你是在虛偽地浮誇。如果你真的想對客戶的業務或產品進行讚美，一定要提前了解客戶的經營狀況及其真正的產品特性。
聊一些近期發生的社會話題。一些時事的社會話題也會變成生意場上的談資，與客戶產生很多共鳴。這就要求銷售人員不隻專注於所銷售的產品及所處的領域，而要把眼界放寬，平時要多積累一些社會知識。
當然，可以從天氣入手。天氣與自然環境是一個非常適合於開場白的話題。在天氣很冷或很熱，或有很強烈的天氣變化時，或在適宜出遊的季節，比較適合以天氣和自然環境作為開場白。
在與客戶的交談過程中，要注意的一點是，你的談話要跟上客戶的節奏，客戶樂意聊，你多聊一會兒也無妨，如果客戶不願多聊，那就要適可而止。另外一點要注意的是，如果你不是某一方麵的專家，最好不要深入討論，“露出了馬腳”反而得不償失了。
在通常的印象中，多數公司熱衷於招聘口若懸河的銷售人員。但事實上，“能說會道”與銷售成功與否並不存在著絕對的正比關係。好的銷售人員懂得什麼時候該說，什麼時候該閉嘴，能夠控製好節奏。人們對銷售人員的評價和看法，總是先入為主，有“首次印象效應”在起作用。如何接近客戶，給客戶留下良好的首次印象是銷售環節中至關重要的。
江湖閱曆32：客戶是需要“勾引”的
無論是做生意，還是業務員做銷售，都是買賣雙方的心理博弈。隻有那些能夠掌握別人心理，洞察別人意圖的人，才能贏得這場心理戰的最後勝利。而對於賣方來說，首先就是要抓住客戶的心。
銷售人員應該利用客戶的好奇心來達到銷售的目的，那麼該通過一些什麼技巧來激發出客戶的好奇心呢？
引誘客戶好奇心的方法是在見麵之初就單刀直入，故意講一些能夠激發他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。
刺激性提問
門鈴響了，一個衣冠楚楚的人站在大門的台階上，當主人把門打開時，這個人問道：“家裏有高級的榨汁機嗎？”男人怔住了。這突然的一問使主人不知怎樣回答才好。他轉過臉來和夫人商量，夫人有點窘迫但又好奇地答道：“我們家有一個榨汁機，不過不是特別高級的。”銷售員回答說：“我這裏有一個高級的。”說著，他從提包裏掏出一個高級榨汁機。
接著，不言而喻，這對夫婦接受了他的推銷。假如這個推銷員改一下說話方式，一開口就說：“我是×公司推銷員，我來是想問一下你們是否願意購買一個新型榨汁機。”你想一想，這樣說話的推銷效果會如何呢？
如一個推銷員對一個多次拒絕見他的顧客遞上一張紙條，上麵寫道：“請您給我10分鍾好嗎？我想為一個生意上的問題征求您的意見。”紙條誘發了采購經理的好奇心——他要向我請教什麼問題呢？同時也滿足了他的虛榮心——他向我請教！這樣，結果很明顯，推銷員應邀進入辦公室。
投客戶所好
其實，顧客並不在乎你知道多少，而是在乎你關注他們多少。因此，在向顧客提問之前，你要讓顧客了解到，你可以為他們做些什麼。為了能夠更好地為他們提供幫助，你需要問些問題了解他們的情況以及目前遇到的問題。
例如：“你好，我是×公司的小李，我想了解下你們公司是否可以在接下來的3個月，通過一種易於使用的方法，將貸款者的年齡降低20%。我可以問些問題嗎？”
那麼接下來很可能就是，顧客回答“你想賣什麼東西給我？”在這種情況下，如果你站在顧客的角度來講話，你會變得更主動，形勢會有利於你。此時你就可以抓住機會，展開攻勢。當然也可以有些小技巧，比如與顧客分享你的成功案例，讓客戶了解並信任你的產品。
顯露價值的冰山一角
滿足客戶的好奇心在短期內可能有點效果，但時間一長會大大降低他們進一步參與的欲望。如果你所拜訪的客戶已經掌握了他們想要了解的所有信息，他們還有什麼理由非得見你不可呢？如果你希望客戶主動了解信息，那麼不要一開始就把所有信息都告訴他們，一定要有所保留，這就意味著你可以在以後提供更多信息，從而激起客戶的好奇心。