電話營銷員的工作之所以辛苦，除了因為要麵對形形色色的客戶，還因為大部分電話營銷業務，不是通過一次電話就能拿到訂單的，而是需要多次與客戶進行跟進以及溝通才能成功。仙界小說網www.xianjie.me從中可以看出，跟進在整個電話營銷過程中占據了極其重要的地位。跟進1重要電話要跟進
跟進不能千篇一律，如果對所有客戶都是一個語調、一種說話方式，就很難有大的收獲。想要提高成交率，電話營銷員應該在跟進前仔細分析客戶在第一次通話時未能立刻決定購買的原因，然後再從這些原因入手，製定出不同的跟進策略。
美國專業營銷協會和國家銷售執行協會做過這樣的統計報告，即2%的銷售是在第一次通話後完成，3%的銷售是在第一次跟進後完成，5%的銷售是在第二次跟進後完成，10%的銷售是在第三次跟進後完成，80%的銷售是在第四至第十一次跟進後完成。
這份數據表明，大部分電話營銷業務要在四次電話交談才能獲得成交，但與之形成鮮明對比的是，大多數電話營銷人員在第一次電話結束後就放棄了跟進，隻有不到2%的電話營銷員會堅持到第四次跟進，而那些早早放棄的營銷員自然就會和成功失之交臂。其實，對於重要客戶以及有價值的電話，不管今天、明天還是明年，都是需要跟進的。
重要電話有哪些
不是所有的電話都需要跟進，隻有那些重要的有價值才值得跟進，這些電話主要包括以下幾種：
1客戶對產品表露出了興趣，但是因為價格等種種原因沒有決定購買的電話。
2第一次通話的客戶並不是最終決策人，暗示有購買的可能的電話。
3客戶正在與多個買家接觸，正在做評估的電話。
4客戶並沒有表露出強烈的購買意願，但是由於營銷公司在業內的強大實力，不能輕易放棄的電話。
跟進前的準備
對客戶進行跟進，不能隻用嘴巴說，也不能隻用耳朵聽，應該做好充足的資料準備：
1將客戶信息補齊。在第一次和客戶通話時，往往很難將客戶的完整信息掌握清楚，所以電話營銷員在掛掉電話後就要把沒有掌握的信息記錄下來。
2將客戶的疑問以及對應的答案記錄下來。在第一次通話時，客戶某些刁鑽或是偏門的問題，常常會讓電話營銷員無法招架，所以在掛掉電話後要及時將問題的答案找出來，並做清晰的記錄。
如何做記錄
任何重要信息都需要借助相應的載體，當電話營銷員對重要信息做記錄時，就需要選對載體：
1使用客戶管理係統，這樣分門別類會更加清楚。
2使用專門的業務記錄本。不少電話營銷員往往會把很多信息全部記錄在一個記錄本，這就很容易造成混亂。想要避免這種混亂，對於要跟進的客戶，應該準備一個專門的記錄本。
做有效率的跟進
電話營銷員要明白，之所以要跟進，就是要在與客戶第一次談話的基礎上爭取順利成交。
跟進不能是漫無目的的，隻有抱著堅定的目標，才能做到有的放矢。很多電話營銷員很勤奮，天天給客戶打電話，可是到月底算業績的時候，總是墊底的那一個，這就是典型的費力不討好，而沒討到好處的根本原因就是沒有對跟進客戶做深入的調查，無法了解客戶的詳細信息以及具體需求。
作為電話營銷員，在對客戶進行跟進時，如果因為害怕遭到拒絕總是不敢隨便催促客戶成交，而是等待客戶自己把購買的意願說出來，這樣自然很難得到好結果，畢竟你沒有向客戶擺出一個明確的態度，就算客戶有成交的意願，也很難和你達成合作。
跟進的策略
跟進不能千篇一律，如果對所有客戶都是一個語調一種說話方式，就很難有大的收獲。想要提高成交率，電話營銷員應該在跟進前仔細分析客戶在第一次通話時未能立刻決定購買的原因，然後再從這些原因入手，製定出不同的跟進策略。
（1）跟進對價格不滿的客戶
如果客戶對產品品質很滿意，隻是價格讓他望而卻步，這時，電話營銷員不要把這個當成是無法協調的矛盾，應該積極地在價格上做功課，努力收集同類產品的價格情況，立足於自己的產品成本，給客戶做詳細分析，以取得客戶對產品價格的認可。
（2）跟進持續觀望的客戶
如果客戶對你的產品采取保留態度，沒有說不買，也沒有立刻就買的意思，總之就是虛虛實實、態度曖昧。那麼，電話營銷員就要在跟進中把自己產品的優勢充分展示給客戶看，讓客戶在一次次的談話中對你的產品有更深刻的認識，從而逐漸接納你的產品。
（3）跟進資金確實有困難的客戶
有一種情況是，客戶對你的產品質量和價格都很滿意，卻由於預算的關係，暫時沒有足夠的資金購買，但是他又不想把自己資金短缺的事實說出來，對於這種情況，你就應該學會察言觀色，在確定客戶是由於這個原因而無法購買後，就要盡量和客戶見個麵，幫他把購買產品的費用做個預算。當然，你在確認客戶信譽後，也可以先把產品發給客戶，然後等客戶資金回轉時再收款。
營銷總結
如何對準客戶進行跟進：