沉著冷靜型客戶
(1)購買特征
1說話從容有條理。沉著冷靜型的客戶要從一開始就把事情分析得很清楚，他們很難被電話營銷員的“圍追堵截”打亂原有的思路。說話時總是有條不紊，不錯亂也不猶豫不決。
2願意傾聽。
為了讓自己獲得更多有用的信息，沉著冷靜型客戶會願意聽你說話，當然，在你說話變得無頭緒時，他們也會給出善意的具有引導性的提醒。
3善於分析。
對於你的言辭，沉著冷靜型客戶會在心裏做個評估，他們會利用自己的嚴密的邏輯來分析你的話有多少可信度，你的產品到底有多大價值。如果他認為你不夠坦誠，言辭中含有虛假成分，他會果斷地結束通話。
(2)引導策略
1說話時跟隨客戶的節奏。
一般來說，沉著冷靜型客戶說話時，語氣較為緩和，語速和音量也都適中。為了不讓客戶感到突兀，電話營銷員在說話時應該跟隨客戶的節奏。
2取得客戶信任。
想要使這類客戶動心最重要的就是要取得他們的信任，但是不能在一開始就把產品的所有閃光點顯露出來，要一步步引導客戶，直到客戶同意購買。
3不要弄虛作假。
沉著冷靜型客戶一般擁有很強的邏輯能力，在這類客戶麵前弄虛作假、混淆視聽無疑是自暴其短、自不量力。
（3）關鍵引導詞
“儒雅”、“您很明智”、“欣賞您的氣度”、“精明”。
冷漠型客戶
（1）購買特征
1態度冷淡。
冷漠型客戶對電話營銷員的介紹一般不會表現出強烈的興趣，就算有購買需求，他的回應也是淡淡的，讓人抓不著頭緒。
2很難和電話營銷員互動。
冷漠型客戶在通話時說話很少，就算被提問，也總是以“嗯”、“啊”、“哦”來回應。
3答非所問。
這類型客戶思維好像總是慢半拍，在回答電話營銷員的問題時，會有些“驢唇不對馬嘴”。
（2）引導策略
1態度誠懇。
對待這類型的客戶，要用誠懇來化解他的冷漠，比如：
“石先生，十分榮幸我們的產品能得到您的關注。如果您肯提出一些意見或者建議，我將感激不盡。”
“也許您一時無法做決定，您看，我們能否約個時間麵談？對於您這樣的重要客戶，我不想錯失這次機會。”
2講故事。
冷漠型客戶並不天生這樣，他們大多都有一顆柔弱的內心，如果你在介紹產品時能夠加入故事或是以故事的形式來介紹產品，他們會慢慢打開自己的心扉。
“俗話說身體是革命的本錢，身體一旦垮了，家裏的老人、孩子就會亂成一團，就像我之前的一位朋友，在工作崗位兢兢業業幹了20多年，一直以為自己的身體特別好，根本用不著買什麼保險，卻在去年體檢時查出患了肺癌，他這一病，本來富裕的家庭變得捉襟見肘。都說三十年河東、三十年河西，但是這樣的變故，讓人看在眼裏，真是欷歔不已。”
“關於這幅畫，其實是有故事的。畫這幅畫的畫家，出生於江浙小鎮，年少時曾有快樂的童年，在她18歲時，由美術學校送去了法國學習。在法國學習的那幾年，她每天吃著西餐、穿著洋裝，心裏沒有其他海派留學生那樣的滿足感，卻越發懷念中國。在濃濃的思鄉情下，她在埃菲爾鐵塔的廣場前，畫了這樣一幅江南山水畫。”
3將產品大眾化。
沉默型客戶一般比較謹慎，對於存在風險的東西，他們內心充滿了排斥，而電話營銷又是聽得到看不見的一種營銷模式，這對冷漠型客戶來就是一種風險。想要減少客戶心中的顧慮，你可以從大眾的角度出發，使產品表現得大眾化，這樣會提升客戶心中的安全感。
“林總，您不會是唯一一個也不會是最後一個使用我們產品的客戶。上個月，我們已經和xx公司、xx公司簽約了，您應該知道，這兩家公司都算得上是業內的龍頭企業，他們遇到的問題和您的差不多，但最終都選擇了我們公司的產品，這主要是覺得我們的產品性能好，能夠幫助他們提升效益。您看，你要不要也訂購我們的排版軟件？相信您一定能從中得到您想要的。”
“采購小姐，我們這套設備迄今為止已經賣出了上萬台，曾銷售給xx公司、xx公司，還有在美國上市的xx公司，在可靠性方麵已經得到充分的認可，您完全可以放心購買。”
（3）關鍵引導詞
“個性”、“有內涵”、“秀外慧中”、“帶來快樂”。