當客戶對產品或服務有了充分的了解後，接下來就到了決策的時候。www.xianjie.me不過作為付錢的一方，客戶自然不會輕易做決定，這個時候就需要電話營銷員巧妙運用各種策略，引導客戶作出積極決策。引導1疏導客戶的負麵情緒
每個人都喜歡無拘無束，喜歡輕鬆自在，都不喜歡被推銷，都不喜歡有壓力，所以你向客戶介紹產品時，不能讓客戶覺得他是在被你慫恿，而應該像跟好友談話一樣，讓對方沒有負重感。
一個陌生的電話就相當於一個不速之客，而人又有天生的防範心理，所以對於不請自來的推銷電話，客戶往往會想，電話那頭的人無非就是想“騙走”自己口袋裏的錢。
在這種防範意識的影響下，客戶會滋生出各式各樣的負麵情緒。一旦電話營銷員說的話讓客戶難以接受，這些負麵情緒便促使客戶說“不”。
那麼，我們如何打破這種僵局，提高銷售的成功率呢？這就需要電話營銷員學會換位思考，要反過來想想，如果自己是被推銷者，如何才能接受這通電話。
每個人都喜歡無拘無束，喜歡輕鬆自在，都不喜歡被推銷，都不喜歡有壓力，所以營銷員向客戶介紹產品時，不能讓客戶覺得他是在被你慫恿，而應該像跟好友談話一樣，讓對方沒有負重感。
當然想要減輕客戶的負重感，就要一點點疏導客戶的負麵情緒。不要小看一個微小的負麵情緒，麵對客戶的負麵情緒，如果處理不好，會導致客戶對產品喪失興趣。
客戶負麵情緒的表現
雖然不是麵對麵交流，但是對於客戶的負麵情緒，電話營銷員還是可以從聲音以及言語互動上判斷出來。一般來說，客戶的負麵情緒主要有以下幾種表現方式：
（1）找借口
有些客戶在電話營銷員進行產品介紹的過程中一直沒有提出異議，但當電話營銷員問到他對產品的看法時，他卻顧左右而言他，總是說一些無關痛癢的話。
電話營銷員：我能了解一下您對我們產品的看法嗎？
客戶：我想知道xx公司的現狀是怎樣的。
電話營銷員：對於我們的服務，你怎麼看？
客戶：我想你們可以再擴充幾家連鎖店。
電話營銷員：你對我的介紹還滿意嗎？
客戶：我想知道你們公司的規模有多大。
有時候，客戶對電話營銷員的介紹聽得很仔細，但是一談到購買的問題就搬出各種理由推辭，這類客戶多是優柔寡斷且有同情心的。
電話營銷員：林總，既然您對我們的產品很滿意，那麼是否要考慮購買呢？
客戶：我現在有新電話要接，回頭給你答複。
電話營銷員：林總，我能再耽誤您一分鍾的時間嗎，之前，你說您對我們的產品很感興趣，為什麼又改變主意呢？（感到客戶並不忙，隻是想結束通話的借口）
客戶：不好意思，我現在有事情要忙，可能無法繼續和您通話。
電話營銷員：您現在是要決定購買嗎？
客戶：對不起，我現在有其他事要忙。
（2）沉默不語
有些客戶在接電話後始終以沉默的方式來表達自己的負麵情緒，由於不知道抵觸原因，電話營銷員就難以“對症下藥”。
電話營銷員：我們這款新產品加入了美國最新科學技術，打破了傳統按摩椅隻按摩不健身的弊端。（停頓）
客戶：……
電話營銷員：我們這款產品的參考價始終與市場價接近，不會因為成本而抬高價格。（停頓）
客戶：……
電話營銷員：你購買我們的產品後，盡管放心使用，在一年內如果出現問題，我們都會免費上門維修的。
客戶：……
（3）提出疑問
有時候，客戶的負麵情緒會通過諷刺或是帶有懷疑的提問表現出來。
客戶：為什麼我覺得你的話有所保留呢？
電話營銷員：這個，沒有吧。該說的我都說了。
客戶：這就是你所謂的完美產品？
電話營銷員：您和其他公司的同類產品對比一下，就會發現我們的優勢所在了。
客戶：據我所知，你們的價格並不是同行業中最低的，你們就是這樣做市場調查的嗎？
電話營銷員：我想這其中可能有些誤會。
（4）直接提出異議
對於做事果斷、性格直爽的人來說，他們說話時不會遮遮掩掩，而是直接表達自己的不滿。
客戶：請你不要說了，我覺得你純粹是在浪費我的時間。
電話營銷員：沒能讓您滿意，我很遺憾，但是您能說說讓您不滿的地方是哪裏嗎？
客戶：我不想聽這些沒用的話，你的產品讓我感興趣，但是你的介紹讓我覺得乏味。
電話營銷員：對不起，我一向不善言辭。那麼，我能否給您寄去一份詳細的資料？
產生負麵情緒的原因
客戶的負麵情緒不可能無緣無故產生，一般來說，隻有在電話營銷員碰觸了客戶心中的“雷區”後，客戶才會有此表現。而導致客戶產生負麵情緒的導火線主要有以下幾種：
（1）電話營銷員的壓迫感太重
在和客戶交談時，電話營銷員如果表現得過於急迫，不給客戶反駁的餘地，會使客戶滋生出放棄或是直接掛掉電話的想法。
電話營銷員：我想您一定聽說過我們公司，我們的合作夥伴也都是大公司、大企業。關於我們的新產品，您在電話或網絡上應該也看到過。我想知道，您對我們的產品有什麼看法？