9.1巧用認同感順利進行電話銷售
如果在電話銷售中，銷售人能適當的表達對對方的讚賞，往往對銷售人的戒備心理會有所放鬆，有利於電話銷售人順利的進行電話銷售工作，如下麵這個實例。
南京某床上用品有限公司廣告部的業務主管王先生，在上任後短短的半年時間裏，他將部門的業務成交額從季度業績20萬元提高了170%以上，他們的業務開展基本是從電話線開始的。王先生說：“從小我就是快人快語，剛做業務時覺得自己伶牙俐齒沒問題，可不知為什麼老碰釘子。後來我學乖了，原來是我說了一大堆，人家根本沒聽。再後來，我打招呼，就稍作停頓，讓人覺得謹慎些、莊重些。為了降低語速、顯出專心，有時還要適度地重複接線人講的內容，用業務培訓的話說就是用認同感吸引對方。最重要的是我學會了聆聽對方。而不是任自己一路勸說引導。”
說到認同感，王先生又說：“我的業務基本是從電話銷售開始的，要在電話中與客戶迅速建立起認同感，這裏有很多技巧性的東西。最簡單的方法，就是製作腳本。有了腳本，會使你氣定神閑、心中有數。你的良好狀態很快就能感染對方，製作腳本也是端正自己態度，在電話業務裏，態度決定成功，而不是成功後才有態度。這就是建立認同感的道理。”
上麵的方法，不過是強調電話銷售人要做好準備工作。
準備工作的一個問題就是要獲得對方公司的必要信息，比如業務資料、營業記錄等等，這對電話銷售人繞障礙和與拍板人談判最為有益。 比如，電話銷售人拿著他們的產品說明書，用顧客的口氣說一些術語和接線人交談，這也是最方便有用的方法，電話銷售人就會很容易從接線人那裏得到拍板人的信息。
9.2實例教你怎樣讓接線員說真話
在電話銷售中，銷售人首先要接觸的人往往都是公司的前台或客服人員。如果銷售人直接就把打電話的目的表明，得到的答複通常都是直接拒絕或是被婉轉地告知“老總不在”或“老總開會去了”，使銷售人不能順利地進行電話銷售。那麼怎樣才能利用巧妙的方法讓接線員說真話呢？看下麵的實例分析。
“你好，佳和實業嗎？”
“我是網站，我們這有一份發布網上廣告的材料準備給你們老總傳過去。”
“發一份傳真是吧？”
“對，請問老總辦公室的傳真號是多少？”
“我們提供旗幟圖標廣告和按鈕廣告，你們也可以做文字廣告，我們網站的訪問率很高，而且專業性強，比較適合你們這種服裝生產的企業。”
“噢，是網上廣告。”
“對，對，請問你們老總貴姓？”
“姓張。”
“張總是吧，他的直撥是……”
“這個，我不太清楚。”
“你去請老張來接電話。”（命令語氣）
“這個，我們不在同一幢樓。”
“那，你幫我問一下老張的電話。”
“我這邊沒人，走不開。”
“你就去幫我問問吧？”（乞求）
“我實在走不開，過一會你打過來找一下王主任吧，他正在開會。”
在向接線人交換相互的信息時，口吻要前後一致，即保持平等自然的語氣。上例中的銷售人忽而是中性的口吻，忽而用命令的口吻，忽而又用乞求的口吻，給人唐突的感覺。采取逼迫的方式要對方說出資訊，通常都不會有效果。
如果你表現出乞求和著急，接線人往往是你越著急他越拿架子。此外不當一回事兒的輕漫態度也不好。所有這些語氣都會對接線人產生負麵效果、回避銷售人的問題。
為使對方說出不願意表現出來的真心話，有一個深入交談的技巧，那便是對對方的回答表示理解和同情。 比如對方有顧慮、不願透露相關信息，你可以告訴他：“如果我站在你的立場，會采取與你相同的作法。”或者，“我很理解你的立常”如此一來，很多情形都會順利進展。即可要對接線人表示深深地同情或理解，他的戒心就會鬆弛，終會道出原本不願意說的話：
“我是網站，我們這有一份發布網上廣告的材料，是這樣，我們提供各種網上廣告，專業性比較強。 比較適合你們服裝生產的企業。請問咱們佳和的老總貴姓？”
“姓張。”
“張總是吧，他的直撥是……”
“我不太清楚。”
“這個，不清楚，您是辦公室吧？”
“我是保衛科。”
“噢，其實咱們都一樣，單位上的許多事都不是很留心，換成你問我，我也不知道。”（暗含您不知道，我理解）
“這樣吧，我給你一個王秘書的電話，你用電話找不到我們老總，都得先經過王秘書。他的電話是……”
這樣，你就可以順利的得到了決策人的電話，然後在利用以往的經驗，開始進行真正的電話銷售工作了。
繞過前台幹擾的13法：
（1）尋找完整的資料，應含有企業負責人的名字，在打電話的時候，直接找老總。若對方問到你和老總的關係，你可說是其客戶或者朋友，這樣找到的機會大一些如：人事招聘，銷售，市場，廣告，采購。
（2）多準備幾個該公司的電話號碼，分別打給不同的部門，不同的人接，會有多種的反應，成功的幾率也比較大。
（3）隨便轉一個分機再問（不按0轉人工），可能轉到業務員那裏或人事部，這樣就躲過前台啦，然後就看如何與非前台人員如何溝通了，沒準一下轉到老總那裏。
（4）直接告訴前台建網站有好處，或者做推廣的必要性，讓她無法拒絕。
（5）如果你覺得這個客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學到新的方法。
（6）事態嚴重化。例如：對於房產公司，“你好，我有一棟樓要出租，希望找你們公司老總談，不知道你們老板貴姓？”或“你好，我是，您們公司老總是那一位？我們跟他談談代理的事情！”
（7）“你好，我是網站的，貴公司在我們這裏登記招聘員工的信息，我想問一下貴公司的法人是誰？因為我們要核對您的相關資信情況！”
（8）誇大身份。例如：“你好，轉你們李總（聲音要大）！我是公司的王總埃”
（9）求助法。例如：“小姐，這事情很重要，你能否做主？我很急，馬上幫我轉給你們公司老總。”
（10）銷售：“喂……李總在嗎？”
前台：“不在，你是哪裏？”
銷售：“我是泉州的供應商，我姓，他電話或手機是多少？”
（11）銷售：“小姐，張總可能有急事找我，他打了我的手機，現在還在公司嗎？我回電！謝謝！”
（12）銷售：“你好，我是受公司委托，找貴司總經理！”
9.3巴裏·法伯的電話銷售妙計
電話銷售永遠比不上麵對麵的做買賣容易。即使你真能在很短時間內打了很多電話，惟一能做的也隻是與客戶建立融洽關係。良好的關係需要有高明的聆聽技巧，並使客戶開口說話的本領。雖然有時，一些小笑話也能派上用常大多數的電話銷售人都急於照本宣科，而沒有很多時間聽取客戶的需求和建議。如果根據-E-電話銷售方式，你將能讓潛在客戶開口，並且學會更多高效的成功銷售方法。
一切盡在細節（Details）中。人們隨時都可能接到推銷員的電話，但是怎樣才能從其他推銷員中脫穎而出呢？過猶不及，你需要關注細節。這種關注意味著真正聽進去客戶在說什麼，當然打完電話後給他送一張致謝卡就更能加深他對你的印象。
如果你問客戶“目前麵臨的最大挑戰是什麼？”他們常常給出這樣的答案，譬如說找到更經濟的方法來運貨，而這當中就給你提供了一些信息。有時，也會聽到一些與生意無關的答案，“很想徹底根除背痛”什麼的。不管是什麼答案，你都應在掛上電話以後，在報紙、雜誌，或者網上去搜索一下找找相關的有用資料，給顧客發去並附上“希望這對您有用，保持聯絡”的短箋。做了這些，毫無疑問的，你將成為客戶樂於交談的電話銷售人。
對於電話銷售人而言，僅次於產品知識的素質是熱情（enthusiasm）。如果你所銷產品並非物有所值，客戶能感覺到。那會通過你婉轉的口氣和音調表現出來。當然，如果你對產品品質深信不疑，客戶也會相信。他們相信你對所說的東西有把握。一旦你建立了這種信任度，離成功賣出產品也就不遠了。打個電話給那些對產品很滿意的客戶，問問他們為什麼喜歡你的產品，為什麼和你做生意，有何受益。這種客戶跟蹤的技巧有助於鼓舞你的熱情。你也可以將他們的答案用在下一步銷售戰略中。
電話銷售人可能會聽到各式各樣的拒絕。“我們對這些毫無興趣”、“我們非常滿意現在的供應商”、“太貴了”、“我們自己內部解決”、“我沒有時間”等等。對於這些回答你不能有任何的意見。你稍有微辭，一個客戶就沒了。這是你運用可靠實用的“試探（feel）、接觸（felt）、抓住（found）”方法的時候了。