8.1如何應對客戶的拒絕
通常客戶拒絕有兩種說法，第一種“我在開會”，第二種“對不起，我不需要。”
如果是第一種情況的話，電話銷售人就要擺正心態，要這樣想：“客戶真的在開會，本來我們約了時間，客戶真的不是拒絕我，客戶的商友在等了，那客戶在路上，客戶確實不能通話……”
銷售人每天麵臨大量的拒絕，遭到拒絕應該以平常的心來麵對，可以對客戶說“方便的話約定下一次通話的時間。”這樣的話。你在和客戶約下一次的通話時間，下一次的開場白就要像與老朋友對話那樣：“我是剛才打電話的。”
第二種方麵開場白就是“我不需要”，作為一名銷售人應該這樣想：“我的開場白一定還有空間。客戶拒絕我，那他肯定是有其他的原因，不然他會給我一個銷售產品的機會。”銷售人一定要想到遇阻的原因是因為沒有擊中客戶的需求，所以在以後和客戶溝通的時候，要回到主題把產品的優點告訴客戶，打消客戶的顧慮讓他耐心的傾聽一次你的講話。
一旦談話有了一個良好的開端，就要
及時拋出另外一個優點，你的產品優勢肯定不是一個，至少會有三個，你事先準備好，當第一個優點沒有擊中客戶時要把第二個優勢說出來，也許會擊中客戶。隻有找到客戶的消費點才能賣出產品，找不到客戶的消費點就賣不出商品。
所以，你說完產品的一個優點之後一定要問一下客戶的感受，“是不是很好，你是不是很方便？”給客戶一個說話的機會，通過他的答複你可判斷出他購買的傾向性。
8.2如何應對準客戶拒絕電話約訪
準客戶拒絕電話約訪時，常常有下麵12種借口，對每一種話語，電話銷售人都可用以下相應的禮貌話語回答。
1.“哦！是關於哪方麵的事呢？”
“xxx（準客戶的名字），這些構想有可能對您非常重要，我希望能夠當麵向您解說清楚，另外，我還有一些細節性的問題必須與您討論，請問您有空或什麼時候有空，我可以去拜訪您嗎？”
2.“你把資料寄過來就可以了。”
（1）“我很樂意這樣做。但是這些構想隻有在符合您個人需求時才有用，有一些細節性的問題我必須親自和您討論，您有空時，我可以去拜訪您嗎？”
（2）“當然可以，同時這些資料具有很高商業價值，事實上，我今天下午在您公司附近，我可以把資料直接拿給您。”
3.“不，那時我有事要做。”或“不，那時我要去拜訪朋友。”
“xxx（準客戶的名字），很抱歉，我一定是選了一個不恰當的時間，那麼我們再另外約個時間是否會更好？”
4.“我有個朋友也在從事這種服務！”
“如果您這位朋友就是您的服務代理人，我相信他一定給您提供了很好的服務，不過，我並不是想重複您已擁有的東西，請問您有空或什麼時間有空，我可以去拜訪您嗎？”
5.“我沒錢！”或“你說的產品我知道了，就算想買現在也沒錢。”
（1）“xxx（準客戶的名字），您的判斷一定是對的，不過，我要提供給您的構想有可能是您從來沒有聽過的，現在最好先了解以備不時之用，請問您什麼時間有空，我可以去拜訪您嗎？”
（2）“是的，先生，我相信隻有您最了解公司的財務狀況，是吧？而我們這套係統就是幫助您更好地節約成本、提高績效。你一定不會反對吧？”
6.“你隻是在浪費時間！”
“您這樣說是不是因為您對我們……服務不感興趣的原因？”
7.“我對你們的服務沒興趣！”
（1）“xxx（準客戶的名字），我也覺得您不會對您從來未見過的東西產生興趣，這也是我要去拜訪您的原因。我希望我所提供的資訊足夠讓您做出明智的決定，您在辦公室嗎？
（2）“這我理解，沒有見過的產品誰也不會貿然做決定。所以我想今天下午或明天上午親自去拜訪您，我們曾經作過詳細的市場調查，這個產品對像您這樣的企業有很大的幫助，您看我是今天下午還是明天上午親自把資料帶給您看比較方便呢，還是……？”（用沒興趣來回絕時，要用這樣的觀念：梨子好不好，你要親口嚐。）
8.“我很忙！”
（1）“這是為什麼我先打電話來的原因，xxx（準客戶的名字），我希望可以在一個您較方便的時間來拜訪您，請問您何時有空？”
（2）“是啊，您管理這麼大一個大公司，忙是一定的。所以我才會先給您打電話，以便確認一下您的時間。”
9.“我真的沒有時間。”
“事實證明，您能把這個企業發展成這樣的規模，就證明您是一位講效率的人。我在想：您一定不會反對一個可以幫助貴公司更好地節約成本、節省時間、提高工作效率的係統被您所認知，是吧？”
10.“你這是在浪費我的時間。”
“如果您看到這個產品會給您的工作帶來一些幫助，您肯定就不會這麼想了，很多顧客在使用了我們的產品後，在寄回的“顧客意見回執”中，對我們的產品都給予了很高的評價，真正的幫助他們有效的節省了費用，提高了效率。”（用沒有時間拒絕，你要用這樣的觀念：最忙的人不一定是成功的人，成功的人必然追求效率。）
11.“你就在電話裏說吧。”
“我去拜訪您，大概隻需要5～10分鍾，向您親自做個演示，以便於您更好的了解我們的產品。”