5.把握好時間
銷售人要根據欠款戶還欠的積極性高低，來把握收賬的時間。對於還欠幹脆的客戶，在約定的時間必須前去，且盡量將上門的時間提早，否則客戶有時會反咬一口，說：“我等了你好久，你沒來，我要去做其他更要緊的事。”你就無話好說。對於還欠款不幹脆的客戶，必須在事前就去等候，或先打電話催他落實。這樣做，一定比收欠款日當天去催討要有效得多。當對方答應還欠款時，可在銀行辦理信用卡，讓他彙款至信用卡裏，以免前去催收花差旅費。如果對方老說沒錢，你就要想法安插內線，在探知對方手頭有現金時，或對方賬戶上剛好好進一筆款項時，即刻趕去。
什麼時候給客戶打催欠電話也是有學問的。在欠債人情緒最佳的時間打電話，他們更容易同你合作。
按照經驗來說，下午3：30時打電話最好，因下午是客戶點鈔票的時候，此時心情相對較好。 必須避免在人家進餐的時間打電話。午餐時間大約是上午11：45時到下午2：00時左右。此外，在客戶進貨後，估計他賣到80%後催還欠款的時機最佳，這時隻要你態度堅決，還一部分。最後是月底，有的客戶考慮到要到公司結月獎勵時，他也會還掉部分欠款。
6.直接說明來意
登門催收欠款時，不要看到客戶處有另外的客人就走開，你一定要說明來意，專門在旁邊等候。因為客戶不希望他的客人看到債主登門，這會讓他感到難堪。倘若欠你的款不多，他多半會裝出很痛快的樣子還你的款，為的是盡快趕你走，或是掙個表現給新的合作者看。
7.不能在拿到錢之前談生意
這時對方會拿還欠款為籌碼與你討價還價。若你滿足不了其要求，他還會產生不還錢“刺激”你一下的想法。此時一定要把收欠當成惟一的大事，如這筆錢不還，哪怕他下麵有天大的生意在等著也免談。讓他看到你此行的目的隻為收欠款。在收款完畢後再談下一輪合作或新的生意，這樣你也才能有主動權。
8.時刻關注一切異常情況
如客戶欲把店轉讓給他人了，或是合夥人散夥轉為某人單幹了。是單位的，如法人代表易人、經營轉向、場地遷拆、店鋪搬家，或是企業破產等等。有這些動向，得馬上采取措施，杜絕呆賬、死賬。千萬要讓即將離任的法人代表辦理還款。隻要你態度堅決，一般他會做個順水推舟的人情，把賬結清。
9.製造借口，拒絕付款
如：管錢的不在、賬上無錢、未到付款時間、產品沒有銷完或銷路不好等等。這就要求銷售人把工作做得更具體細致，及時地掌握與結款相關的一切信息。隻有這樣，才能辨明客戶各種“借口”的真相，並采取有效的針對措施。如果產品銷量確實欠佳，則應立即出台促銷政策，並對客戶的銷售工作做出指導，或將其產品轉移到銷售較好的客戶那裏去或幹脆收回公司。因為產品的實際銷量才是結款時最具說服力的依據。
10.因勢利導，巧妙施壓
假如對方對銷售的產品非常看重，在結款時，除了“按規矩辦事”之外，還必須巧妙地給客戶施加壓力，比如開發盈利較大的新品種時規定，非得是無欠款的客戶才允許銷售此產品，或推出某個促銷措施，規定隻有還清欠款的客戶才給其實施。這樣都有可能迫其還欠。此外一般公司都把現場折扣定得較高，可規定凡是有欠款的客戶一律扣下現場折扣以抵消欠款。在你采取這類較為強硬的措施時，一定要充分地估計對方的承受限度。如此客戶已不值得珍惜了，在采取強硬措施前，應等客戶在最後一次貨時把錢交齊。同時馬上向法院申請訴前保全，以防采取強硬措施後欠款客戶轉移財產，賴賬。
11.暫擱下欠款不提，強調“要想進貨，一律現款”
這樣做可以穩住客戶，保持銷量。讓客戶對你銷售的產品已形成難舍難分的局麵，壓在公司的折扣積累增加了，再讓其還欠也容易得多。
12.打銀行的牌，對欠款戶收取欠款利息
事先你要發有效書麵通知，聲稱銀行對公司催收貸款，並給公司規定出了還貸款期限，如公司沒按期限歸還銀行貸款，銀行將處罰公司。因此公司要求欠款戶必須在某期限還欠，否則隻好被迫對其加收利息。如此一來，一般欠款戶易於接受，他們會覺得公司是迫不得已而為之。
13.在收欠款的過程中歸納整理賬目，做到胸有成竹如果銷售人自己心目中對應收賬款的明細不清楚的話，收款效果肯定不佳。自己心中有數後還得與經銷戶對清賬目，留下其簽字依據，讓其今後收欠款時沒有爭議。
14.收賬後立即離開
假如你非常走運，在一個還欠款本不積極的欠款戶處出乎意料地收到欠款時，你要趕緊離開，以免他覺得心生後悔，或者覺得對你有恩而向你要好處。
15.在收到欠款後，要做到有禮有節
在填單、簽字、消賬、登記、領款等每一個結款的細節上，你都要向其具體的經辦人真誠地表示謝意。如果隻收到一部分貨款，與約定有出入時，要馬上做出一副很生氣的樣子。如因對方的確沒錢，也要放他一馬，生氣的目的主要是讓他下一次別輕易食言。
如客戶的確發生了天災人禍，在理解客戶難處的同時，也讓客戶也理解自己的難處。在訴說時，要神情嚴肅，動之以情。
(本章完)