客戶之所以向廠家要求獨家經銷或者總代理原因可能有：客戶的觀念比較落後，認為隻有做廠家的獨家經銷或者總代理麵子上才風光；擔心市場做起來後，廠家不斷開發新客戶，自己的利益得不到保障；擔心廠家開發多家後，相互衝突，市場難以控製。
（2）策略與方法。
[1]“獨家經銷或者總代理我們廠家也並非不可以給你，但你要告訴我假如我們公司產品讓你做獨家經銷或者總代理，你每月能保證我們多少的銷量？”
[2]“你能不能告訴我，你為什麼要獨家經銷或者總代理呢？你擔心什麼呢？”
[3]“你擔心你的市場權益得不到保障，市場難以控製，是可以理解的，也是很實現的問題。實際上獨家經銷或者總代理也並不見得廠家就能100%保證保障你的權益，……（案例說明）。實際上廠家通過分品牌、分品種在同一市場上開發多家客戶，同時加強市場的規範與控製，對於你來講，肯定利大於弊……（理論結合案例說明互競共榮的道理）。”
注解：當客戶提出獨家經銷或者總代理的要求時，不要將話說死，要留有餘地，如果客戶獨家經銷能保證廠家每月比較大的銷量時，可以考慮獨家經銷，畢竟銷售目的是產品銷量和市場份額。如果對方不能保證，則要告訴對方特約經營也是一種很好的經營方式，廠家有很多政策和措施來消除他的顧慮，直至接受廠家的做法。
4.當客戶異議“市場不景氣，生意難做，過一段時間再說”時（1）原因分析。
客戶異議市場不景氣主要有三種可能：一種是市場確實不景氣，生意難做，客戶認為增加新的廠家也不會有起色；一種是客戶還有顧慮，對公司沒有信心，是一種借口；一種是客戶沒有需求。
（2）策略與方法。
[1]客戶認為市場不景氣，不是引進廠家的最好時機。
“你的意思是旺季的時候可以經銷我們的產品，對嗎？既然你有誠意經銷我們的產品，我認為市場不景氣是經銷我們產品的最佳時期……（從引進我們的產品可以使淡季不淡、產品的成功銷售市場準備很重要、競爭對手忽視是新品進入最佳時機等等方麵，結合案例說明）。”
注解：針對這種客戶，最主要的是引導他的觀念與思想，他的觀念轉變成功了，那麼可能你的開發也就成功了。
[2]客戶還有顧慮，以市場不景氣為借口，持觀望態度。
“你是生意專家，你應該明白：凡是生意做得好的人，他一定是個很果斷且精明的人。他們不會隻顧眼前，更主要的是他們知道未來，知道未來什麼生意好做。我們公司無論從理念、產品還是到營銷方式，都代表未來的潮流……（結合案例，全方位的介紹公司及公司產品和營銷做法，樹立客戶信心。）你能不能告訴我，你還有什麼顧慮呢？”
注解：這種客戶比較猶豫，說話反複無常，針對這部分客戶要采取恩威並用策略，要告訴他未來的趨勢和他目前存在的危機，同時也要告訴他廠家是他的惟一救星。
[3]客戶沒有需求，隻是以市場不景氣為借口，來拒絕你。
“沒有關係，今天你不做我的，也許明天你會做。我們生意做不成，可以做朋友吧。你說是嗎？這是我的名片，你需要我時，隨時可以打電話。我也會經常來拜訪你。”
注解：這種客戶很有主見，除非他真正有需求，否則你很難打動他。這部分客戶，廠家保持與他聯係，也許以後有業務往來。
5.當客戶異議要“鋪底資金”時
（1）原因分析。
可能客戶真正的缺乏資金，需要廠家資金周轉；可能是客戶有錢，但想通過鋪底資金控製廠家；也可能客戶想詐騙廠家的貨款；還有可能是沒有誠意與廠家合作，純粹是一種借口。
（2）策略與方法。
[1]客戶資信調查後，沒錢且信譽很差，完全可以拒絕。
“對不起，我們廠家的付款方式是現款現貨，在這一點上，公司任何人沒有權力。我實在是愛莫能助。”
[2]有錢，想控製廠家要鋪底，盡量說明現款現貨，確實沒有辦法，可以適當鋪底。
“確實沒有辦法，現款現貨這是公司的規矩，沒有誰敢做主。你能告訴我現款現貨，可能會麵給你帶來什麼麻煩嗎？……我回去請示下公司吧。不過，據我所知，如果我們鋪底給你，可能你要辦理抵押或者擔 保手續。”
6.當客戶異議“沒有錢”時
（1）原因分析。
有可能確實沒有錢；有可能有錢，但隻是一種借口；還可能有錢，想要廠家墊底，以此來控製廠家。
（2）策略與方法。
[1]確實沒有錢者，圓滑收常
[2]還存顧慮，有錢稱沒錢，應繼續探詢需求。
7.當客戶異議“已與現有廠家訂了合同，等合同到期了再說吧”時（1）原因分析。
可能確實跟其他廠家簽訂了合同，年終有一些政策要兌現，要完成銷量任務，不敢輕易接受新的品牌，而影響現有廠家銷售達成；也可能是一種借口。
（2）策略與方法。
[1]確實簽訂了目標合同，有三種處理方式：
一種是等到合同到期再說，但此過程一直保持聯絡。
二種是以算賬的方式說服客戶，其實經銷公司產品也不會吃虧，甚至賺得更多。
三種是公司給予相應的補償。
[2]沒有簽訂合同，隻是借口，搞清主要顧慮是什麼，對症下藥。
8.當客戶異議“以前經營你們公司產品，做得並不成功呀”
（1）原因分析。
在銷售人做這個產品以前，在這片市場上有經銷商做過，但由於曆史原因，經營失敗了。在重新啟動市場時，客戶對公司缺乏信心。
（2）策略與方法。
向客戶分析和解釋當時失敗的原因，同時向客戶說明現在的公司與過去相比大不一樣了，重新樹立客戶的信心，激發他的經營欲望。
“你說的一點不錯，公司的產品曾在這個市場上紅火過，但不久也消失了，也許你也知道其中一些原因……現在我們公司在方麵做了很大的改善，……你還有什麼顧慮和擔心的呢？”。
7.4怎樣應對客戶的投訴
大多數的銷售人一聽到客戶投訴，就心驚肉跳。客戶投訴真的是這麼可怕嗎？其實，投訴的客戶往往是對企業忠誠度高的客戶，投訴對銷售人員的成長和企業的發展都是有幫助的。哪一個企業沒有投訴？日本鬆下企業的創始人鬆下幸之助曾這樣說過：“人人都喜歡聽讚美的話，可顧客光說好聽的話，一味地縱容，會使我們懈擔沒有挑剔的客戶，哪有精良的產品？所以麵對客戶的投訴，我們要虛心求教，這樣公司才會更快的進步。”那麼，在客戶出現不滿意而投訴時，我們應該怎樣處理呢？
1.傾聽客戶的抱怨
作為一個銷售人，應該明白客戶在投訴時，情緒是很激動的，銷售人要知道這是客戶的一種情緒發泄，此時的客戶希望得到你的同情、尊重和對問題的重視，所以要向客戶先道歉，並認真的傾聽或記錄他的抱怨。最後要向客戶複述他要反映的問題，以顯示你對問題的重視和對他的尊重。
2.認同客戶的感受，平息客戶的情緒
客戶在發泄抱怨的時候，不要頂撞他，更不要說“這不是我的責任，向我發什麼火。”這個時間你的一切解釋，都被客戶認為是在推卸責任。你隻有及時的道歉和用真誠的語言、態度，和他溝通，使他的心情平息下來，讓他明白你十分理解他的心情，關心他的問題，盡快的彙報並處理。讓他冷靜下來，為成功處理投訴打下基矗
3.了解信息，幫助客戶
你要了解清楚客戶希望的結果，以及他能接受的處理意見。作為銷售人要用專業的知識給客戶分析問題，如果你不知道，要盡快的與相關部門聯係，幫助他查明原因。你對問題處理的積極性和主動性，會讓客戶感到放心，從而消除對立的思想。
4.提供處理方案
你已經知道客戶想要什麼，希望得到什麼樣的結果了，設定處理方案就是告訴客戶目前你能夠為他做什麼，根據實際情況為客戶提供不同的處理方案，這是處理投訴的關鍵點。
5.跟蹤服務，留住客戶的心
在處理意見與客戶達成一致後，要檢查客戶的滿意度，並再次表示道歉。這樣會讓客戶感覺到你是真的以客戶為中心。
(本章完)