6.1成交後與客戶必不可少的聯係
從事銷售的人都知道，開發一個新客戶花的時間要比維護一個老客戶的時間多3倍。據權威調查機構調查的結果顯示，在正常情況下客戶的流失率將會在30%左右。為了減少客戶的流失率，電話銷售人要時常采取客戶回訪方式與客戶建立關係，從而激起客戶重複購買的欲望。
通常在做客戶回訪時電話銷售人可以采取交叉銷售，給客戶介紹更多的產品，供客戶選擇。電話銷售人在客戶回訪時要注意以下幾點：
（1）在回訪時首先要向老客戶表示感謝。
（2）谘詢老客戶使用產品之後的效果。
（3）谘詢老客戶沒再次使用產品的原因。
（4）如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉。
（5）讓老客戶提一些建議。
如果電話銷售人不知道怎麼去進一步和老客戶進行溝通，就不妨從下麵幾個方法入手：
1.提及對方現在最關心的事情
例如：“李總您好，聽您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現在很難招到合適的人？”
2.讚美對方
例如：“同事們都說應該找您，您在這方麵是專家。”
“我相信貴公司能夠發展這麼快，與您的人格魅力是分不開的。”
3.提及他的競爭對手
例如：“我們剛與公司（目標客戶的競爭對手）合作過，他們認為我們的服務非常好，所以我今天決定給你們打一個電話。”
4.引起他的擔心和憂慮
例如：“不少的客戶提到他們的客戶服務人員經常接到一些騷擾電話，很不好應對，不知王經理是如何處理這種事情呢？”
5.提到你曾寄過的信
例如：“前幾天曾寄過一封重要的信/郵件給您……”，“我寄給您的信，相信您一定看過了吧！”……
6.善用暢銷概念
例如：“我公司產品剛推出一個月時間，就有1萬個客戶注冊了”……
“有很多客戶主動打電話過來辦理手續”……
7.用具體的數字
例如：“如果我們的服務能讓您的銷售業績提高30%，您一定有興趣聽？”
“如果我們的服務可以為貴公司每年節約20萬元開支，我相信您一定會感興趣？”
6.2持之以恒地與客戶進行聯係
相對而言，電話銷售是一種成本較低的銷售方式，但如果當時在電話中銷售人沒有給客戶留下深刻的印象，客戶就不會主動與銷售人聯係，以至於造成銷售機會的喪失。
所以，有必要探討除了電話以外，還可以用哪些方法與客戶保持聯係。
與客戶保持聯係的主要方式有：
1.電子郵件
通過電子郵件群發，可以與所有的客戶保持一個比較密切的聯係，如節日問候、新產品介紹等。
通過電子郵件與客戶保持聯係，是常用的跟進方式。在利用電子郵件時，要注意以下幾點：
（1）征求客戶的意見，得到客戶允許，再發電子郵件給客戶。因為在所接觸的所有客戶中，並不是所有的客戶都希望收到銷售人的信息，即使這些信息對客戶來講是有價值的。銷售人可以與客戶初步探討他最關心的問題，看看自己的銷售服務與客戶關心的問題之間是否可以聯係上，當然，銷售人也可以找些客戶最感興趣的資料給客戶，這樣，也可以增進與客戶的關係。
（2）選擇簡訊內容。簡訊內容很重要，最好是對客戶有價值的信息，否則的話，銷售人的郵件就成了垃圾郵件，反倒會損害客戶關係。
（3）簡訊製作要專業、醒目，吸引客戶閱讀。
（4）要體現出個性化。電子郵件群發要體現出個性化，要讓每個接到電子郵件的客戶都認為這個郵件是發給他個人的。 比較容易做到這一點的就是電子郵件中體現出對客戶的稱呼，給不同人的郵件用不同的稱呼開頭。最好的方法就是用Outlook，利用Outlook裏麵聯係人管理中的昵稱，然後通過合並郵件的功能做到個性化群發郵件。