5.1邀約客戶應有的四個心態
作為一名優秀的電話銷售人，當你邀約客戶的時候需要具備四個心態。
1.給予的心態
假設打電話給客戶，目的隻有一個，就是讓自己為他提供一次商談的機會。雖然邀約的目的很明確——是為了見麵，可你的目的不能僅僅停留在見麵的層次上，更主要是希望見麵以後能夠幫助他，客戶使用你銷售的產品，就是幫助他解決自身存在的問題，因為邀約的目的是給予而非索取，打電話是為了幫助客戶使其擁有更為美好的人生，如果以這樣給予的心態去打電話，那麼態度就會改變。因此不需要因為邀約失敗而傷心，也不需要為客戶爽約而難過。難過是因為沒有以給予的心態去幫助別人，而是索取之心太重，隻有發自內心的真誠幫助，對方才會感覺的到，他也會明白此刻你的邀約是為要給他自己機會，反之假如邀約的目的為了索取，那麼一定會以急躁的心理讓客戶感受到不安。
邀約是為了給予對方機會，是為了幫客戶解決問題，這些問題包括經營、營銷，或者個人健康的方方麵麵，如果對方能夠從你這裏取得好處，得到幫助，對你的需求才會增長，對你的信賴感也自然會越來越大。
2.積極的心態
在邀約的過程中，以樂觀的態度去麵對每一次通話過程，從撥打開始抱著對方接通的心態，相信隻要有人接聽自己的電話就會交流，有交流就會有人應允下一步的見麵，隻要見麵就會有溝通，當客戶了解產品之後就一定有人對此發生興趣，一旦發生興趣就會有成交合作，如此反複循環的合作達成。
3.充滿活力的心態
任何一個在電話中有熱忱，有活力的人都有可能感染別人。電話銷售是信息傳遞，信息的轉移，在電話當中電話銷售人應當具有很強的活力，很強的吸引力，隻有如此才會感染客戶從而使客戶購買你銷售的產品，提升你的銷售業績。每個人都有熱忱，每個人都有吸引力，電話銷售人的吸引力大小則取決於對工作的熱忱和活力，熱忱代表電話銷售人對工作的相信，對工作的認同，對工作的理解。在電話當中有能力和專長的人，通常有突破的力量，當他的力量很強的時候，電話成交率就會很高。
4.自信的心態
電話銷售的第四個心態叫自信心，同樣在邀約，有的人非常自信，而有的人非常心虛。相信大家都有過這樣的經曆，某些人給別人打電話，僅僅通過電話的聲波就可以分辨對方當時的心理狀態。那麼在電話邀約的時候，自信心的表現就在語速語調裏，自信者的聲音往往顯得不過於激昂，也不過於低乏，同時表現出抑揚頓挫。
很多不自信的人打電話，語氣快速飄忽不定，給傾聽的對方造成一種壞的心理暗示，使傾聽者在潛意裏懷疑打電話的人並否定他的辦事能力。
5.2如何使用電話邀約客戶
1.考慮到客戶的立場
在電話裏進行談判是常有的事情，電話銷售人應該從該公司的客戶群、所屬行業、企業規模等因素出發，盡可能多的了解上遊資源，與客戶溝通，讓客戶感受到你是專業的。其次，電話銷售人應該多去了解客戶的脾氣、愛好，從客戶的立場去解決問題進行談判。例如，在與客戶溝通一些必要的事項後，電話銷售人與客戶進入關鍵的價格環節開始談判。
銷售：“陸總，其他的事項我都可以落實，現在我們關鍵的是價格問題，在上次的郵件裏我提到，半天的培訓是按照一天的費用來計算的，您是怎麼考慮的？”
客戶：“這點我知道，要是按照我的想法來計價的話，在原來給我們培訓的基礎上打8折”。（在此次談判前與該客戶合作過一次，但是價格比較低，主要是原來的銷售人員為了完成任務，又怕失去顧客所以就按照低價進行交易的。）
銷售：“這樣的價格很難行的通，我給其他的公司培訓都不是這樣的價格，都是1.8萬元一天，不信您可以去調查。”
客戶：“我們原來合作的是1.5萬一天，現在培訓的時間是半天，半天的培訓，反而比一天的費用還要高，你說領導會怎麼想？”
銷售猶豫了一下：“對，你說的也在理。”
客戶：“是吧！這樣的課程不是你一家公司能講。”（客戶聲音大起來了，是為了保護自身的利益。）
銷售：“陸總，這樣吧！我們再商議下，十分鍾後再聯係”
銷售人在和客戶談判後思考，得出了幾個結論：
（1）1.5萬打8折，這個價格銷售人不能同意。
（2）不能損害客戶自身的利益，若是損害客戶的利益，那就是一錘子買賣或是交易失敗。
（3）銷售人必須要以多贏為切入點進行談判。所以十分鍾後銷售人再次和客戶溝通。
銷售：“您好！陸總，我們商議了下，既要考慮到您的實際情況，同時也要照顧我們的情況，所以我們報價是1.8萬的8折，去掉零頭，您看怎麼樣？”
客戶：“哦！我剛從別的公司調查了下，了解到你推薦的講師在安徽講課的時候，理論比較多實踐的東西少，而且與學員互動少……”
銷售：“您所說的情況都是事實，我沒有意見，在這次培訓中我會督促講師多多注意這些情況。既然是這樣的話，我必須要考慮到您的立場，不能損害您的利益，給您的工作帶來麻煩，您給我指條路吧！”
客戶：“小楊，這樣吧！你們再降1000，怎麼樣？”
銷售：“好的，就這麼辦”
可想而知，銷售人的這位客戶談判技術比較高，她有很多的籌碼在手中：
（1）把以前的交易價格作為談判的基矗
（2）自身在領導麵前的信任作為談判的底牌。
（3）同係統的調查作為談判的印證。
（4）半天應該比一天費用少的作為談判的理由。
（5）可挑選的對象比較多作為談判的恐嚇。
客戶靠著手中的這五個籌碼進行談判。而銷售人就把握住底線決不讓步，同時照顧好客戶的利益以贏得與客戶的長期合作。
2.給客戶一個購買的理由
我們上街經常會遇到這樣的情況，你去一家店麵挑選商品，左挑右選都不是很滿意，這時候你想走人，店老板通常都會拉下臉來不高興，更有野蠻點的老板會叫你買下東西才能走人。那麼，我們為什麼要買不喜歡的東西呢？除非能有一個理由會叫我們買下商品。同樣，作為電話銷售，如果想讓客戶買你銷售的產品，就必須要給客戶一個購買的理由。
電話銷售中，銷售人要時時把握客戶的需求與承受能力，體察客戶的心態，才是最終成交的關鍵。我們常見，電話銷售人做了很多事情，可最終臨門一腳打歪了。例如，一個小公司明明購買力有限，可銷售人卻要跟客戶做一筆金額較大的訂單，這樣成交起來難度很大。
有的時候電話銷售人過於急功近利，對客戶答應了或者默許的事沒有兌現時，就會帶有一點情緒，這樣銷售人與客戶交流起來就會有障礙。隻有永遠記住客戶是對的，才能與客戶建立長久的交往。
3.讓客戶知道不隻是他一個人購買了這款產品人都是有從眾心理的，銷售人在推薦產品時適時地告訴客戶一些與他情況相類似或相同的企業或公司都購買了這款產品，尤其是客戶的競爭對手購買的就是這款產品。這樣可以激發客戶購買的欲望。根據經驗，這樣的公司在購買同一類型的產品時，肯定會買比競爭對手更高級的產品，也以此來提高自身的競爭力。
4.不要在客戶麵前表現得自以為是
有些電話銷售人以為自己什麼都懂，把客戶當成笨蛋。很多客戶都不喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的銷售人。
5.注意傾聽客戶的要求，了解客戶的所思所想有的客戶對他希望購買的產品有明確的要求，對這樣的客戶要注意傾聽他們的要求並盡量滿足。反之，一味地推銷自己的產品，無理地打斷客戶的話，十有八九會失敗。
6.注意售前和售後服務
客戶不但希望得到售前服務，更希望在購買了產品之後，能夠得到良好的服務。 比如節日的問候，詢問使用感受等等，都會給客戶良好的感覺。答應客戶的事千萬不要找借口拖延或不辦，比如禮品、發票一定及時送出。
7.不要在客戶麵前詆毀別人
縱然競爭對手有這樣或者那樣的不好，也千萬不要在客戶麵前詆毀別人以抬高自己，這種做法非常愚蠢，往往會使客戶產生逆反心理。同時不要在客戶麵前抱怨公司的種種不是，客戶不會和在一家連自己的員工都不認同的公司有商業往來。
8.當客戶無意購買時，要知趣的轉移話題
很多時候，客戶並沒有意向購買你的產品，這個時候比較合適的做法是以退為進，轉換話題，聊客戶感興趣的東西，或者尋找機會再次拜訪，給客戶一個購買的心理準備過程，千萬不要希望能立刻一錘定音。
9.與客戶建立朋友關係
兵法有雲：攻心為上，攻城為下。隻有你得到了客戶的心，他才把你當作合作夥伴，當作朋友。隻有把客戶做成了朋友，成功的路才會越走越寬；反之，那隻會是曇花一現。攻心並不一定是大魚大肉的應酬、腐敗，錦上添花不如雪中送炭。平時過年過節的問候一下，多維護一下客戶就足夠了。
5.3怎樣成功的拜訪客戶
在電話銷售過程中，進行完電話談判後，接下來的程序就是要進行客戶拜訪，這是個重要的環節。對於銷售人來說，拜訪客戶可謂是最基礎最日常的工作了：市場調查需要拜訪客戶、新品推廣需要拜訪客戶、銷售促進需要拜訪客戶、維護感情還是需要拜訪客戶。很多銷售人也都有同感：隻要客戶拜訪成功，產品銷售的其它相關工作也會隨之水到渠成。
然而，可能是因為懷有一顆“被人求”高高在上的心態；也可能是因為對那些每日數量眾多進出頻繁的銷售人司空見慣，所以就有很多被拜訪者對那些來訪的銷售人愛理不理；銷售人遭白眼、受冷遇、吃閉門羹的故事也多不勝舉。也因此，銷售人覺得客戶拜訪工作無從下手。其實，隻要切入點找準，方法用對，你也會覺得客戶拜訪工作並非想象中那樣棘手，拜訪成功，其實很簡單。
1.開門見山，直述來意
初次和客戶見麵時，在對方沒有接待其他拜訪者的情況下，電話銷售人可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向對方說明：比如向對方介紹自己是哪個產品的生產廠家；是來談供貨合作事宜，還是來開展促銷活動；是來簽訂合同，還是查詢銷量；需要對方提供哪些方麵的配合和支持，等等。雖然這些，電話銷售人之前已經在電話裏和客戶談過了，但是為了在加深一下客戶的印象，電話銷售人就必須再重新進行一下來意說明介紹。如果沒有這一番道明來意的介紹，試想當你的拜訪對象是一位終端營業員時，他起初很可能會將我們當成一名尋常的消費者而周到地服務。當他為推薦產品、介紹功能、提醒注意事項等等而大費口舌時，我們再向他說明拜訪的目的，突然來一句“我是某家供應商，不是來買產品，而是來搞促銷……”，對方將有一種強烈的“白忙活”甚至是被欺騙的感覺，馬上就會產生反感、抵觸情緒。這時，要想順利開展下一步工作肯定就難了。
2.突出自我，贏得注目
有時，銷售人一而再再而三地去拜訪某一家公司，但對方卻很少有人知道你是哪個廠家的、你叫什麼名字、與之在哪些產品上有過合作。此時，你必須想辦法突出自己，贏得客戶的關注。
（1）不要吝嗇名片。每次去客戶那裏時，除了要和直接接觸的關鍵人物聯絡之外，同樣應該給采購經理、財務工作人員、銷售經理、賣場營業人員甚至是倉庫收發這些相關人員，都發放一張名片，以加強對方對自己的印象。發放名片時，可以出奇製勝。 比如，將名片的反麵朝上，先以印在名片背麵的“經營品種”來吸引對方，因為客戶真正關心的不是誰在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什麼樣的盈利品種。將名片發放一次、二次、三次，直至對方記住你的名字和你正在銷售的產品為止。
（2）在發放產品目錄或其它宣傳資料時，有必要在顯見的地方標明自己的姓名、聯係電話等主要聯絡信息，並以不同色彩的筆跡加以突出；同時對客戶強調說“隻要您拔打這個電話，我們隨時都可以為您服務。”
（3）以已操作成功的、銷量較大的經營品種的名牌效應引起客戶的關注：“你看，我們公司這個產品銷得這麼好，做得這麼成功；這次與我們合作，你還猶豫什麼呢？”
（4）適時地表現出你與對方的上司及領導（如總經理等）等關鍵人物的“鐵關係”。如，當著被拜訪客戶的麵與其上司稱兄道弟、開玩笑、談私人問題等。試想，上司和領導的好朋友，對方敢輕易得罪麼？當然，前提是你真的和他的上司或領導有著非同一般的“鐵關係”，再者，表現這種“鐵關係”也要有度，不要給對方“拿領導來壓人”的感覺。否則，效果將適得其反。
3.察言觀色，投其所好
銷售人拜訪客戶時，常常會碰到這樣一種情況：對方不耐煩、不熱情地對我們說：“我現在沒空，我正忙著呢！你下次再來吧。”對方說這些話時，一般有幾種情形：一是他確實正在忙其他工作或接待其他顧客，他們談判的內容、返利的點數、出售的價格可能不便於讓你知曉；二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題；三是他當時什麼事也沒有，隻是因為某種原因心情不好而已。
當然，第一種情形之下，我們必須耐心等待，主動避開，或找準時機幫對方做點什麼，比如，如果我們的拜訪對象是一位終端賣場的營業員，當某一個消費者為是否購買某產品而舉棋不定、猶豫不決時，我們可以在一旁幫助營業員推介，義務地充當一回對方的銷售“幫手”以堅定顧客購買的決心；在第二種情形下，我們可以加入他們的談話行列，以獨到的見解引發對方討論以免遭受冷遇；或者是將隨身攜帶的小禮品（如撲克牌）送給他們，作為娛樂的工具。這時，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態；要有無所不知、知無不盡的見識。在第三種情況下，我們最好是改日再去拜訪了，不要自找沒趣。
4.明辨身份，找準對象
如果銷售人多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微：價格敲不定、協議談不妥、促銷不到位、銷量不增長，等等。這時，銷售人就要反思：是否找對人了，即是否找到了對銷售人拜訪目的實現有幫助的關鍵人物。
這就要求銷售人在拜訪時必須處理好“握手”與“擁抱”的關係：與一般人員“握握手”不讓對方感覺對他視而不見就行了；與關鍵、核心人物緊緊地“擁抱”在一起，建立起親密關係。所以，對方的真實“身份”我們一定要搞清，他到底是采購經理、銷售經理、賣場經理、財務主管、還是一般的采購員、銷售員、營業員、促銷員。在不同的拜訪目的的情況下對號入座去拜訪不同職務的人。 比如，要客戶購進新品種，必須拜訪采購人員；要客戶支付貨款，必須采購和財務人員一起找；而要加大產品的推介力度，最好是找一線的銷售和營業人員。