5.宣傳優勢，誘之以利
商人重利。這個“利”字，也可以簡單地把它理解為“好處”，隻要能給客戶帶來某一種好處，你就一定能為客戶所接受。
這就要求銷售人必須有較強的介紹技巧，能將公司品種齊全、價格適中、服務周到、質量可靠、經營規範等能給客戶帶來暫時或長遠利益的優勢，對客戶如數家珍；讓他及他所在的公司感覺到與你做生意，既放心又舒心，還有錢賺。這種“利”你要盡可能地讓對方更多的人知曉；知曉的人越多，你日後的拜訪工作就越順利：因為沒有誰願意怠慢給他們公司帶來利潤和商機的人。
6.端正心態，永不言敗
客戶的拜訪工作很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸。銷售人既要發揚“四千精神”：走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計為拜訪成功而努力付出；還要培養“都是我的錯”最高心態境界：“客戶拒絕，是我的錯，因為我缺乏推銷技巧；因為我預見性不強；因為我無法為客戶提供良好的服務……”，為拜訪失敗而總結教訓。隻要能鍛煉出對客戶的拒絕“不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態”，你將離客戶拜訪的成功又近了一大步。
5.4怎樣引導客戶提出問題
銷售過程中的提問能力和銷售人的銷售能力是成正比的。因此，作為一名電話銷售人，一定要盡力地提高自己在電話中向客戶提出關鍵問題的能力。很多銷售代表在電話中沒有意識去提問題，他們根本沒有想過應該怎樣幫助客戶解決問題。他們滿腦子想的隻是如何讓客戶買自己的產品。
那麼，電話銷售人如何在電話中引導客戶提出問題呢？根據提問的角度，我們可以簡要地把問題分為兩大類：開放式的問題和封閉式的問題。
1.開放式的問題
開放式的問題就是為引導對方能自由啟口而選定的話題。如果你想多了解一些客戶的需求，就要多提一些開放式的問題。能體現開放式的問題的疑問詞有：“什麼”、“哪裏”、“告訴”、“怎樣”、“為什麼”、“談談”等。
2.封閉式的問題
封閉式的問題是指為引導談話的主題，由提出者選定特定的話題來希望對方的回答於限定的範圍。封閉式的問題經常體現在“能不能”、“對嗎”、“是不是”、“會不會”、“多久”等疑問詞之間。
如果你想獲得一些更加具體的資料和信息時，就需要對客戶提出封閉式的問題，這樣才能讓客戶確認你是否理解了他的意思。但是在電話銷售中，如果你問了很多封閉式的問題，這會給客戶造成一種壓力，同時也不利於自己對信息的收集。所以在前期了解客戶的需求時，應多問一些開放式的問題，以便讓客戶能夠毫無拘束地回答，這樣才更有可能從中獲得有用的信息，找到新的商機。
在與客戶交流時，需要提問客戶一些問題，而這些問題可以分為以下八類：
1.判斷客戶的資格
根據自己的銷售目標，向客戶提出一些特定的問題，通過對方的回答來確定他究竟是不是符合目標的客戶。例如可以提問這樣的問題：“有些公司已經采用電話銷售，您是否有電話銷售人員呢？”
2.客戶對係統或服務的需求
根據客戶表現的需求意向，用封閉式的提問方式來進一步明確客戶的需求，並盡可能多地獲得其他所需的信息。如：“可靠和可管理性、易維護，哪一點對您來講最重要呢？為什麼？”
3.了解決策人
欲了解確定客戶方的決策人是誰，用委婉的口氣提問。直截了當地問客戶“您負責這件事兒嗎？”顯然不是一種好的提問方式。如果換一種方式問：“除了您之外，還有誰參與這個決策呢？”客戶覺得自己受到重視，事情的進展自然就會相對順利一些。
4.預算
為了能成功地推銷出產品，一定要了解客戶方的預算。如果客戶的預算較低而你卻需要向他推銷高檔產品，成功的概率相應地就會很低。讓客戶回答預算多少，可能會有一些困難，你可以從其他的項目談起，逐步地誘導其透露一些預算的問題。
5.競爭對手
了解競爭對手信息的最佳時機是當客戶提到競爭對手的時候。在客戶提起時注意了解競爭對手的信息，分析其優勢和劣勢。如果客戶認為競爭對手的不足正是自己的強項，下次談話時要強調自己的強項，以此來吸引客戶的可能性就會很大。
6.時間期限
了解客戶對需求的時間限製有利於進一步製訂銷售策略。假如對方回答含糊，那麼很可能是他還沒有真正決定要跟你合作。這時要進一步地去引導他，比如暗示他盡快決定的好處和延遲的不利影響，讓客戶盡快地做出決定。
7.成交
成交是引導客戶做出達成生意的決策。例如在客戶的滿意度很高或情緒很好時，可以主動地建議客戶，完成簽字手續，達成生意。
8.向客戶提供自己的信息
用恰當的方式把有利於自己的信息傳遞給客戶，讓客戶感到購買你的產品是一個正確的決定，以此來提高客戶的滿意度，這些對你日後的銷售工作也可能會有很大的幫助。
銷售人對客戶提出問題的技巧可以分為以下四個方麵：
1.前奏
如果你要提出客戶可能不願回答的敏感問題，運用一個前奏就能有望改變客戶的想法。例如提問客戶的項目預算時，你可以加一個這樣的前奏：“為了給您推薦一個最適合的方案，我想知道貴公司對這個項目大概的投資水平？”通過前奏就能有效地提醒客戶，讓對方了解項目預算是必要的。
2.反問
如果客戶向你提出你不知怎樣回答的問題，有兩種方式可供選擇：
（1）實事求是，切忌不懂裝懂。
（2）反問客戶，讓客戶說出對問題的看法，這通常就是他希望得到的回答，你也就正好可以據此投其所好了。
3.沉默
如果在通話過程中出現了沉默，這當然會造成很尷尬的局麵。但是適當的沉默也是十分必要的。例如向客戶提問後，保持一小段時間的沉默，正好能給客戶提供一次必要的思考的時間。
4.同一時間隻問一個問題
通常你可能需要同時提出幾個問題要對方回答，而他往往隻會記得其中的一個。所以同一時間隻問一個問題才是最好的選擇。
5.5掌握有助於成功的談判技巧
當電話銷售人的工作已經進行到約見準客戶，開始進入談判階段的時候，是否能有效地促成單子的順利簽訂，還需要銷售人臨場應變的機智和掌握行之有效的談判技巧。美國夏威夷大學教授亨登總結出了一些行之有效的談判技巧，其中最常用的14條是：
1.要有感染力
通過你的舉止來表現你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。
2.起點高
最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的餘地。在經過讓步之後，你所處的地位一定比低起點要好得多。
3.不要動搖
確定一個立場之後就要明確表示不會再讓步。
4.權力有限
要誠心誠意地參與談判，當你和客戶必須敲定某項規則時，可以說你還需要得到上司的批準。
5.各個擊破
如果你正和一群對手進行談判，設法說服其中一個對手接受你的建議。那麼這個曾經的對手會幫助你說服其他人。
6.中斷談判或贏得時間
在一定的時間內中止談判。當情況好轉之後再回來重新談判。這段時間可以很短，你可以出去想一想，也可以先終止談判，想好對策，調整好心態後在和客戶約個時間，重新進行談判。
7.麵無表情，沉著應對
不要用有感情色彩的詞彙回答你的對手。不要回應對方的壓力，坐在那裏聽著，臉上不要有任何表情。
8.耐心
如果時間掌握在你手裏，你就可以延長談判時間，提高勝算。你的對手時間越少，接受你的條件的壓力就越大。
9.縮小分歧
建議在兩種立場中找到一個折衷點，一般來說，最先提出這一建議的人，在讓步過程中的損失最校
10.當一回老練的大律師
在反駁對方提議的時候不妨這樣說：“在我們接受或者否決這項建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會有哪些負麵效果。”這樣做可以在不直接否定對手建議的情況下，讓對方意識到自己的提議是經不起推敲的。
11.先行試探
在做出決定之前，可以通過某個人或者某個可靠的渠道將你的意圖間接傳達給對手，試探一下對手的反應。
12.出其不意
要通過出人意料地改變談判方式來破壞對手的心理平衡。永遠不要讓對手猜出你下一步的策略。
13.找一個威望較高的合作夥伴
設法得到一個有威望的人的支持，這個人既要受到談判對手的尊重，也要支持你的立常
14.討價還價
如果你在同時和幾個競爭者談判，就要讓他們都了解這一情況。將同這些競爭者之間的談判安排在比較相近的時間，並讓他們在會晤前等候片刻，這樣他們就能夠意識到有人在和自己競爭。
5.6如何識別客戶的購買信號
在電話銷售實際工作中，客戶為了保證自己所提出的交易條件，往往不願主動提出成交。但是，客戶的購買意向總會有意無意地通過各種方式流露出來。因此，電話銷售人必須善於捕捉這些稍縱即逝的成交信號，抓住時機，及時成交。
客戶的成交信號多種多樣，且因人而異，對於電話銷售來說，成交信號可歸為以下四類。
1.通過客戶的話語來判斷
當客戶有心購買時，從他的語言中可以得到判定。歸納起來，有以下幾種：
（1）給予一定程度的肯定或讚同。
（2）講述一些參考意見。
（3）打聽有關問題的詳細情況，例如商品、價格、運輸、交貨時間等。
（4）請教使用商品的方法，或提出新的購買問題。
（5）表達更直接的異議。
語言信號的種類很多，應當注意的是，反對意見比較複雜。
2.根據談判的情況來判斷
這是指與電話銷售活動有關的事態發展所表示的購買信號。例如客戶提出轉換洽談環境。
客戶的語言、決定，都在表明他的想法。從這些明顯的信號上，完全可以判斷出他是否急於購買。具體做法是：
（1）要靠銷售人的細心觀察和體驗。
（2）靠銷售人的積極誘導。
以銷售複印機為例，以下是銷售人該尋找的17個信號：
[1]有關銷售人所在企業或銷售人的問題。例如：
“你們公司成立多少年了？”
“你在這家公司服務多久了？”
[2]資格方麵的問題。例如：
“是不是每一個人都能夠在電話裏回答問題？”
[3]問及推薦人。例如：
“我能不能跟你們以前做過臨時支援工作的人談談？”
“你有沒有推薦人名單？”
[4]問及其他滿意的客戶。例如：
“你們的客戶都有哪些？”
[5]提及與前一任供應商所發生的問題。例如：
“以前的供應商服務很差。我們需要服務的時候，你們要多久才會來處理？”
[6]費用、價錢的特定問題，或負擔能力方麵的陳述。例如：
“這台傳真機的價格是多少？”
“這款……要多少錢？”
“我不知道我是不是買得起這種款式的……”
[7]品質方麵的問題。例如：
“這台機器一個月的複印率是多少？”
[8]保證或保修方麵的問題。例如：
“保修期限多久？”
[9]確認未定的決定或尋求支援。例如：
“這是對我最有利的方法了嗎？”
[10]與特性和選擇性有關的問題。例如：
“分類器是標準配備還是可以自由選擇的？”
[11]與企業有關的特定問題。例如：
“你們還有哪些商品？”
[12]特定商品或服務方麵的問題。例如：
“人工送紙要如何操作？”
“人選是你指派還是我可以挑？”
[13]擁有產品或服務之後的相關問題。例如：
“你們會不會每個月自動供應紙張？”
“你們會不會每個月過來拿賬本？”
[14]想再看一次某樣品或示範。例如：
“我可不可以再看一次樣品？”
[15]有關交貨的問題。例如：
“我必須在多久以前通知你？”
“你什麼時候可以派人送過來？”
[16]有關現貨或時間的問題。例如：
“這些商品有庫存嗎？”
“你們多久會進一批新貨？”
[17]需要
“剛剛還沒談到融資之前，你說什麼？”
5.7怎樣掌握有效的成交技巧
1.欲擒故縱法
在電話銷售談判的時候要把握客戶的實際心態，在確定客戶有較明確的意向，但仍想通過討價還價來達到更好的條件時，銷售人要保持相對的冷靜，不應該急於催促客戶成交，同時可以通過與其他客戶繼續談判表示你對意向客戶的要求有一定的不滿，但這種適當的冷淡必須把握好度，在不經意之間透露正在與其他客戶進行接觸，但不能讓意向客戶產生反感，否則反而會弄巧成拙。在與意向客戶談判到焦點的時候可以適當地疏遠2～3天，給客戶思考空間，但在適當的時候要及時與客戶進行溝通，及時催促。使用這種方法主要是針對猶豫不決型的客戶。
2.緊密跟蹤法
此法主要針對有明確意向，但又猶豫不決的客戶，此時應頻繁地與客戶保持聯絡，適當地施加一定的影響，采用多種方法，比如：通報情況、詢問疑難、告知其他客戶動向、解封預告等，在每次的電話聯係的開始要事先作好相應的準備，設計好說話內容，在結束時盡量留下下次溝通的借口。使用這種方法也同樣要注意分寸，不要過於直露。這種方法使用的對象主要是猶豫不決，性格相對軟弱的客戶，屬於跟隨型客戶。
3.比較擠壓法
這種方法主要是針對有意向，但尚在搖擺階段，左顧右盼等待別人的客戶。這種客戶的主要心理是擔心上當不願做先行者。此時該為客戶找到參照客戶，以參照客戶的成交堅定該客戶的信心，參照客戶可以選擇該客戶比較熟悉的客戶或者是與該客戶近期有所接觸的客戶，必要時可以給該客戶參照已簽訂的憑證看，同時可以結合緊密跟蹤法。關鍵是解決客戶提出的疑義，使他很難找出其他的借口。