總之，供應商為什麼會痛？最根本的原因是痛在企業的生存發展和企業談判代表的個人業績上，有些大的政府采購項目，供應商及其談判代表都非常看重，“拿下”了可能對企業對個人的發展都會起著舉足輕重的作用，但是“拿下”的項目如果是賠本的交易還不如放棄。
談判也是一樣，對方麵對你的步步緊逼，肯定會喊痛。但是，他們是真的痛嗎？老練的談判對手會在談判中進行很好的表演，以博取對手的同情。而有些談判代表非常精明，當他們看穿你的策略的時候，會變的有恃無恐，底氣十足，但又表現出可憐兮兮狀，這種現象在談判活動中較為多見，所以，談判者千萬不要上當，而停下自己緊跟的腳步。
並不是說步步緊逼就一定能夠贏得談判。因為有的時候，對手真的是無法再承擔你的報價了。這個時候，步步緊逼的策略隻會把對方逼上絕路，從而放棄談判。所以，在運用這一策略的同時，還應該分析對手的具體情況，對談判策略做出適當的調整。
另外，談判開始前應做好市場調研，掌握采購項目的成本價和市場價的平均水平。如果對手給出的報價已接近成本價，應該見好就收，不可逼人太甚，否則會導致兩種結局，一是對手宣布放棄談判，使談判活動歸於失敗，費時費力。二是即使對手勉強接受了你的低報價，但會影響到以後合同的實施，產品的質量和後期服務也很難得到保證。
天下沒有免費的午餐，尤其是商人，沒有人心甘情願地做賠本買賣。如果對方的報價比你預期的價格要高很多，對方很可能是在故弄玄虛。那麼，就要不為所動，堅持自己的報價，直到對方有所讓步。如果對方反複強調自己的報價已經很低了，並作出痛苦狀。足以說明該供應商缺乏誠信意識，你更應該提高警惕。
如果對方一直堅持高報價不下的話，你大可以果斷地放棄談判。這時候，對方倒還有可能會要求繼續談判，並且做出讓步。
總之，在談判之前一定要做好一些準備，否則，步步緊逼隻會讓對方有所防備，對你的談策略不放在眼裏。那麼，你也就不會在談判中得到任何的好處了？
①重視保密。
談判之前要做好保密工作，比如說，你們有多少供應商，等等。這樣的話，和其中的某位供應商談判的時候，就可以放開手腳去步步緊逼而不用擔心，因為你還有其他的供應商。
一旦你有幾個供應商可以選擇的話，就一定要防止他們互相串通，互相交換信息，甚至集體報出高價格。如果是這樣的話，不管你怎樣去逼迫對方，對方也不會乖乖就範的。所以，要跟供應商談好，一旦發現類似的情況會采取什麼樣的措施處理等方麵的問題，以免最後造成大的損失。
②做好調查。
要做好價格的調查工作，做到心中有數。否則，一味地去逼迫對方，而不知道在什麼樣的價格才可以停下來的話。那麼，談判很可能不會善始善終。所以，在正式談判前，談判小組應開個短會確定談判小組的“價格底線”，保證談判能夠有的放矢。
③讓對方開口。
談判人員不能越俎代皰，最終的報價最好還是由供應商自己決定，不能逼人太甚。因為如果你所享受過低報價的同時是以犧牲產品質量和售後服務為代價的，得不償失。這樣的話，最後真正喊痛的就不是供應商了，而是談判桌對麵的你了。
11.5以退為進
一位留關的計算機博士，畢業後在美國找工作，結果好多家公司都不錄用他。思前想後，他決定收起所有證明，以一種“最低身份”再去求職。
不久，他被一家公司錄用為程序輸入員，這對他來說簡直是“高射炮打蚊子”，但他仍然幹得一絲不苟。不久，老板發現他能看出程序中的錯誤，非一般的程序輸入員可比。這時他亮出學士證，老板給他換了個與大學畢業生對口的專業。
過了一段時間，老板發現他時常能提出許多獨到的有價值的建議，遠比一般的大學生要高明。這時，他又亮出了碩士證，於是老板又提升了他。
再過一段時間，老板覺得他還是與別人不一樣，就對他“質詢”，此時他才拿出博士證，老板對他的水平有了全麵認識，毫不猶豫地重用了他。
以退為進，既是一種商業談判的策略，也是一種商業談判的技巧。那麼，以退為進的談判策略具體表現在哪些方麵呢？
（1）給自己留下討價還價的餘地
這個就很好理解了，就像平時買東西的時候和老板討價還價一樣。你是顧客，你當然希望商品的價格可以便宜一些。但是，商店的老板肯定會喊價喊得高一些。所以說，以退為進的談判策略就是，無論在哪種情況下，都要給自己留下回轉的餘地，否則的話，你就會真的進退兩難了。
（2）隱藏自己的要求
在談判中有這樣一條奇怪的規則，就是，誰如果先開口說話，那麼，另外一方就比較占優勢。所以，在談判中，以退為進的另外一種方法就是先隱藏起自己的要求，等對方開口。尤其是對方主動與你談生意的時候，一定要等對方先說話。