談判有最終的期限，並且這是決定談判成敗的一項決定性因素。假如在談判中遇到一個亟待解決的問題，那麼，隨著最終期限的迫近，談判不占優勢的一方必須很辛苦的工作，並且很可能要在最後做出並非情願的讓步。那麼，應對這樣的談判者應該做些什麼呢？
①契約期限。
比如說，某公司的員工要求加薪，他們以不加薪就要罷工來相威脅，並且給公司一周的考慮時間。一旦公司不做任何回應或者拒絕員工的要求的話，員工就會在日期迫近的時候有所行動。所以，公司一定要在期限之前做出適當的解決。
②出庭日。
法庭傳召是最具期限性的，某項審判會安排在哪天進行，當事人就必須在那天出庭，或者說律師一定要在期限之前找到證人或者證據才有可能贏得官司。
③拖延。
談判對手肯定會拖延時間，逼迫你在期限之內做出回應。這種情況，巋須要拒絕對方拖延時間的策略，並且在有限的時間裏尋求談判新的突破點，否則，談判很可能會在最後期限的時候出現不盡如人意的結果。
態度強硬的談判者往往會假設某一任意決定的期限為最終期限，比如他會說：“我的老板說過，如果我們無法在7號之前解決這件事，那麼，我們的談判就結束了”。
這時候，你可以回答對方：“既然如此，我們別再浪費任何時間。告訴他，我們拒絕按他的時間表進行談判，如果他願意同意由我們雙方設立彼此均無法變更的最終期限，我們將會考慮。但是我們絕不會任他獨斷地決定這些討論的條件。”
在談判過程中，如果沒有一個清晰的最終期限的話，雙方可以設定一個彼此都接受的日期為最終期限。比如說：“這樣吧，我們在下周三的時候拿出最後一個問題的解決方案。”
此外，強硬派談判者也經常利用最終期限來誘使對方犯錯。他們先決定對手的真正最終期限，然後設法使對手在期限迫近時因慌亂而采取倉促的行動。
11.3建立信賴關係
美國的一家調查公司做過一次問卷調查，選取相當數量的商業機構的采購主管，向他們詢問了一個問題：在電視機的采購中，你最看重的要素是哪一個？
A.性能價格比：
B.最能滿足我的要求；
C.是值得信賴的品牌；
D.我曾經用過這個品牌。
在以上四個答案中，隻能選擇一個覺得最能接受的答案。結果，有35%的主管選擇的是C：值得信賴。
在商務來往中，建立互信關係是很重要的一個合作原則。談判目的就是為了雙方合作，以獲得各自的經濟利益。如果談判雙方之間沒有互信可言，也就沒有合作可言。拿銷售來說，銷售人員和客戶的關係分成四種類型：
不能滿足客戶的個人利益，也不能滿足客戶的機構利益的，叫做局外人；
能滿足客戶的個人利益，不能滿足客戶的機構利益的，叫做朋友；
不能滿足客戶的個人利益，卻能滿足客戶的機構利益的，稱為供應商；
既能滿足客戶的個人利益，又能滿足客戶的機構利益的，稱之為合作夥伴。
A公司的銷售人員與客戶同時上下班，每天9點鍾與客戶同時上班，上班就去拜訪客戶，下午6點鍾客戶下班，銷售人員跟著客戶下班。
B公司的銷售人員不坐班，可以11點鍾起床，中午去公司吃頓飯，下午去拜訪客戶。而且一定是四、五點鍾去拜訪，因為這個時候客戶剛好就要下班了，下班的時候大家一起去吃頓晚飯，吃完飯到了八、九點鍾，大家去茶館喝喝茶，談談心，所以他們的銷售時間是從中午12點，到晚上大概10點鍾，然後把客戶送回家。
C公司的銷售人員要更晚，就在B公司的銷售人員把客戶送回家的時候，他們正在客戶的門口候著。他們大概上午十一、二點鍾才起床，到公司已經下午三、四點鍾了，然後打幾個電話，晚上請一撥客戶去吃飯，再把這個客戶送回家。隨後他又到更重要客戶的家門口等著，等別的銷售人員把客戶送回家時，這個公司的人再把客戶拉出來吃飯、喝酒、卡拉OK、桑拿，到了夜裏兩點多鍾把客戶送回家。
A公司白天8個小時的銷售，完全是按照客戶公司的作息時間來製定的，滿足的是客戶機構的利益。B公司是下午和晚上銷售！下午是客戶下班時間，這個時候就滿足了客戶的利益。C公司則是既能滿足客戶個人的利益，又能滿足客戶機構利益的。
按照上麵提到的定義來講，隻能既滿足客戶機構的利益，又能滿足客戶個人的利益才可以建立合作關係。據了解，戴爾公司是從白天到夜晚分別安排銷售人員與客戶進行聯絡，使得客戶的機構利益和個人利益同時得到滿足，而且兩手都抓的很牢，每一項工作做的很紮實，幾乎有80%的勝利。那麼，怎麼做才可以與客戶建立互信關係，維係彼此之間的良好合作呢？
（1）不要做過高的承諾
如果銷售人員為了銷售產品做了更多的承諾，但後來發很難兌現自己的承諾，客戶就會覺得不滿意。談判也是如此，如果在談判桌上為了盡早達成談判，而承諾給對方一係列的條件。一旦你的承諾無法兌現，對方會再也不想在談判桌上見到你。在談判開始之前，一定要先了解對方的需求。然後，盡量滿足對方的需求。隻要對方的需求得到滿足，他不會在乎你是不是給了他更多的好處。