11.1談判開場自
在談判中，開場白非常重要，好的開場白可以營造積極的談判基調，反之，不好的開場白會影響談判的順利進行。怎樣才能夠醞釀出好的開場白，使接下來的談判得以順利進行呢？
（1）仔細考慮開場白，營造積極的談判基調
談判最好是在一種積極輕鬆的氣氛中進行，輕鬆的氣氛會使談判更加順利。
所以，談判的開場白一定要選擇比較輕鬆的話題，比如說最近的球賽、近期聽到的商業新聞等，還可以詢問對方的周末是怎麼度過的。這些輕鬆的話題容易把氣氛營造得更積極，更有利於下一步溝通的開展。
（2）預測氣氛
談判者應提前預測溝通的氣氛，其目的是做最壞的打算，製定最好的目標和策略。通過對整體氣氛的預測，選擇適當的開場白，從開場白開始向設定的最好目標邁進。
（3）察顏觀色
坐在談判桌前的時候，一定要觀察對方的身體語言、手勢、表情、眼神、說話的口吻等等。談判者往往可以從對方的一些行為裏麵捕捉到某些信息，這些信息可以引導你為本次的談判定下什麼樣的基調，跟對方交談應該運用哪些方法，等等。通過觀察對方，還可以判斷出今天是否適合談判，如果不適合的話，還可以尋找適當的理由暫停談判，另找其他的時間進行。
總的來說，開場白主要分為兩種形式，一種是開門見山式，一種是迂回進攻式。
所謂開門見山式指的是，談判一開始，直接告訴對方你來的目的、想法。讓對方一聽就明白。這種方式一般在時間緊泊或非常熟悉的情況應用。要求談判者具備一定心理素質，具備一定的氣質，最好要有源自骨子裏的霸氣。
比如說，在見到談判對手的時候，就可以直接告訴對方：
“做生意講究的就是痛快，我也就不說太多客氣的話了。我們公司想與貴公司合作新產品開發項目，不知道貴公司的意向如何？”
這樣問的話，其實是把所有的問題丟給了對方，一旦對方說出自己的問題，就可以針對對方的問題修改己方的談判策略，而不是漫天撒網，最後捕不到魚。
如果對方回答公司的資金有問題，那麼，你就要說服對方，如果對方與你們合作，會在經濟上得到什麼樣的利益。而如果對方說資金並不是問題，他所擔心的是另外一些問題，你的談判在很大程度上已經成功了。商務合作，資金往往是很重要的問題。所以，一旦對方回答資金沒有問題，那麼，你就要盡全力解決對方所顧慮的問題了。
談判者還有一個擔心的問題是，坐在談判桌對麵的人是不是有最高決策權，如果自己費盡口舌，好不容易談成了合同，對方卻說自己還要請示高層，那自己的努力豈不是白費了？所以，開門見山式的開場白也可以幫你免去這樣的擔憂。
你可以直接問對方：“做生意講究的就是痛快，我也就說太多客氣的話了。請問您是否可以全權代表貴公司的決定。如果可以的話，我想我們可以坐下來談一談。如果您沒有最高決策權的話，那麼，我很懷疑貴公司的合作誠意？”
而迂回進攻式指的是，談判開始不要直接涉及談判的主題，一定要為談判鋪墊良好的交流氛圍，巧妙的寒暄或藝術的讚美是最好的開場白。比如：
“今天天氣不錯，希望我們的合作也可以順利進行。”或者是“剛剛參觀了貴公司的部分生產車間，貴公司真是實力雄厚啊，與貴公司合作，我們感到很榮幸。”類似於這樣的客套話，往往可以自然地導人到正題，既營造了輕鬆的談判氛圍，又不會令對方感覺到壓迫感。
具體來說，以下幾種開場白的運用可以幫助談判人員營造好的開局氣氛，使談判順利進行。
（1）利益
談判無外乎是因為經濟利益，開場白以對方的利益為突破點的話，很容易引起對方的興趣。比如，在談判桌上坐下來以後，直接告訴對方：“這是我方的方案，您可以看一下。如果貴公司同意我們的方案的話，可以為貴公司在原來的基礎上增加15%的利潤。”或者說：“希望貴公司能夠在下周按時參加談判，因為我們將宣布一項決定，而這項決定可以為貴公司每年節省更多的資源。”談判中使用這樣的開場白是最容易抓住對方的心的方法。
（2）真誠的讚美
談判之前，一定要對對方有所了解，否則的話，想要讚美對方也無話可說。
比如，你知道對方的公司剛剛參加了一次企業的評選，並且在業界獲得了很大的榮譽。那麼，你就可以首先恭喜對方：“恭喜您啊，您真是能力卓越，把公司打理得那麼好。”或者說：“張總，聽說之前和您談判的公司都說您是談判高手呢，這次可要手下留情啊。”這樣說的話，既緩解了初次見麵的尷尬氣氛，也適當地讚揚了對方，對談判的順利進行是很有幫助的。但是，無論是什麼樣的誇獎，一樣要真誠，不要讓對方感覺你是在阿諛奉承。而且，讚美的時間不要過長，內容也不要扯太遠了，否則的話，突然回到生意的話題上來會顯得過於生硬。
（3）對方的好奇心
探索與好奇是人的天性，如某地毯的業務員對顧客說：“每天隻花一毛六分錢就可以使您臥室鋪上地毯”，顧客就會很好奇，接下去就由你用具體的數字自由發揮了，但結論還是應該開頭那一句。