談判人員最忌諱不管客戶的興趣是什麼，把優勢都講出去的作法，更忌諱過分承諾。
（2）積極傾聽
根據經驗，客戶使用產品滿意與否就在剛剛使用的時候。好比說，客戶在一家餐廳點了一道菜，隻要客戶嚐一口，就可以確定菜好不好吃；再比如說，客戶買一件衣服，衣服剛穿在身上的時候，客戶就可以決定衣服適不適合自己，要不要買下來。對待客戶反饋的意見，一定要積極地傾聽。
談判中，對方與你初次合作，進行一次交談之後，大概就可以決定自己有沒有必要再繼續交談下去了。所以，建立互信關係很重要。一旦對方提出異議，應該認真對待，而不是拖延。
（3）幫助客戶解決問題
客戶沒有100%滿意的，一定會說出幾條他不滿意的地方，當客戶講的時候，銷售人員一定要非常仔細地傾聽，想一下為什麼客戶會不滿意，把它記下來，去想辦法在公司內部解決這些問題，然後用公司非常正規的信紙，親筆寫上是怎麼幫助客戶解決的。主要有以下內容：
是怎麼努力、怎麼解決的；
現在暫時解決不了，原因是什麼，但是什麼時候幫助客戶解決；
寫完之後簽上字，寄給客戶，或者親手送給客戶，客戶就會覺得很滿意。
在談判進行的過程中，如果對方遇到了問題需要解決，一定要盡力幫助對方協調問題，想辦法幫助對方。這樣做，不僅是幫助對方，更是為了促使談判的順利進行。
（4）索取推薦名單
如果與客戶建立互信關係，合作非常愉快的話，與客戶就像老朋友一樣。這是商務來往的較高境界。銷售人員付出了很大的代價，讓客戶滿意了，要向客戶索要推薦名單。可以這樣說：“您既然這麼滿意，能不能給我推薦一兩個您的朋友，或者您的同事，他們可能也需要我們的服務。”
據統計，一個滿意的老客戶，通常可以帶過來四個新客戶，當銷售人員建立了客戶的滿意度，鞏固了客戶滿意度之後，很順利地就可以索要推薦名單，這樣就會創造一個非常強大的推薦堡壘，就可以不斷擴展客戶群。
談判當然也可以使用這樣的方法，如果對方願意與你談判，並且享受與你談判的話。那麼，合作之後，你當然可以通過對方為你介紹新的合作夥伴。
模仿對手“可以給對方造成彼此陣地相同的印象”，這樣更容易建立信任，也就更容易達成交易，歐洲工商管理學院組織行為學教授威廉麥多克斯說。
一位老板希望賣出自己的加油站，底線價位是55.3萬美元；一位買家對加油站很感興趣，但出價最高隻能達到50萬美元。如果這位老板相信買家，他或許願意接受更低的價格，條件是買家在達成交易後仍會聘用他繼續管理加油站。
但如何讓買賣雙方盡快建立互信？商學院的這一實驗將受試者分成兩組，每組有15名買家。第一組的買家事先受過指導，在談判中進行模仿，最終有10人達成了交易。而另一組的買家不了解這一技巧，最終隻有兩人與賣方簽訂了合同。
麥多克斯表示：“模仿是我們經常做的事情，我們甚至模仿自己並不喜歡的人。”並且，模仿不僅會使主動的一方盡快達成交易，被動的一方也有可能會認同對方的行為。“在談判中越能建立互信，雙方就越容易得到滿意的結果。”他補充說。
總之，在談判中關注建立互信關係，並且運用這樣關係促使談判順利進行已經成為了談判中的一種藝術。
1936年戴爾卡耐基發表了《人性的弱點》，商業大師們都意識到一兩個小的手勢或者姿態在幫助建立互信上竟然有極大的功效。例如，卡耐基提出，重複別人的名字或者讓對方談論自己的興趣都是贏得好感的竅門，而直視對方的眼睛、有力地握手，至少在西方文化中也能增加信任感。
谘詢公司查爾芬集團的CEO羅伯特查爾芬講過這樣一個故事：
他有個客戶是IT公司的老板，希望賣掉自己的生意，於是請一個有意的買家吃飯。買家在閑聊時談起他帶兒子釣魚的情景，這段談話之後，“大家的警惕情緒和對談判的種種疑問都豁然消解了”，查爾芬說。
這位老板並不熱衷於釣魚，但重要的是雙方對家庭和業餘生活都十分重視。這頓飯最終敲定了交易。
很多談判者會有所疑惑，到底應該跟對方閑聊些什麼內容呢？其實，閑聊的內容雖然隨著時代的變化也一直在變化，但是，其重要地位卻始終如一。談談球隊的比賽情況、各自大學的背景、甚至天氣，“都可能讓雙方找到共同點”，古德伯格說。有研究證實，身體語言和閑聊的確有助於談判的進行。在2000年的一次研究中，哈佛大學商學院教授凱瑟琳麥克金發現，那些通過電子郵件進行的談判有一半以僵局告終。她認為原因在於人們在電子郵件中透露的信息較少，也無法像交談那樣通過身體語言暗示各自的想法。