談判對手的情緒就像談判形勢一樣，往往令談判者難以預料。這樣的情況，就要求談判者具備靈活應變的能力，以便迅速掌握對方的情緒，調整己方的談判方案，爭取談判順利進行。
甲公司和乙公司在談判桌上會麵，。甲公司從一開始就占得談判優勢，談判期間更是咄咄逼人，使乙公司陷入了進退兩難的境地。甲公司想強迫乙公司當場做出決定，乙公司的談判代表頗為無奈。終於，乙公司的談判代表告訴對方：“不好意思，我每天都在這個時間給我女兒打電話的，希望大家諒解。”於是，乙公司的談判代表出去打了個電話。
乙公司的談判代表回來之後，突然做出了一個令乙公司方麵都詫異的決定。甲公司原以為勝券在握，卻因為乙公司談判代表的決定而產生了警覺心理，於是談判延期一周進行。乙公司的談判人員回到公司以後都鬆了一口氣。原來，乙公司的談判代表是打電話給公司的老總進行請示，公司老板用以退為進的方法使得他們獲得了比較充分的時間。
作為談判者，當談判對手要求你立即做出決定，你回答說“我暫時還決定不了”這樣的話，無疑，對方會認為你沒有主見，從而在心理上占得優勢，談判繼續進行的話，隻會對己方不利。所以，你應該找一個體麵的理由暫時離開談判現場，隨機應變的能力就成為了體麵獲取思考時間的製勝法寶。
不要以為談判就像和辯論一樣，隻有滔滔不絕的言辭，咄咄逼人的話語才能夠獲得勝利，在談判中，恰當的沉默或者一些無聲的表達，同樣可以幫助你贏得談判。
小敏經營著一家美容院，美容院經常接待的一位大客戶是一家公關公司的服務人員。美容院和公關公司有一個不成文的慣例，消費記賬、年底結算。但是，就在上周，本是結賬的日子，但是小敏遲遲沒有收到對方的支票。於是，小敏打電話到對方公司，對方說因為公司出了一些問題，所以，賬款可能要遲幾天才可以到期……小敏看在老客戶的麵子上沒有反對，但是，半個月過去了，對方還是沒有任何表示。無奈之下，小敏給對方發去一封郵件，稱對方如果再不付款的話，自己就要找律師解決相關的問題了。
小敏的信發出去之後，對方公司馬上派人進行了協調，表示三天以後賬目肯定兌現。三天過去了，小敏依然沒有見到一分錢。小敏不再給對方打電話，而是直接給對方寄去了律師函。最後，對方公司的老總親自上門道歉，給小敏送來了賬款的二分之一。小敏坐在辦公桌後麵一言不發，手上飛快地簽著公司的文件。小敏的沉默讓對方公司老總不禁一陣赧然。於是，馬上從懷中掏出支票，並且在原來賬款的基礎上額外補償了小敏。
10.5借力使力
“給我一個支點，我可以撬動地球。”這是阿基米德提出的杠杆原理。杠杆原理強調的是支點，隻要找準了支點，隻需很小的力氣就可將地球撬動。這個理論也可運用在談判上。談判的目的，就是使對方往你所期望的方向“移動”，借力使力可以幫助談判者實現談判的目的。要“移動”對方，就得看你是否能製造出可以“移動”對方的足夠長度與強度的杠杆。杠杆如果夠長也夠強，所發揮的作用力則愈大；杠杆的作用力愈大，便意味著談判力愈是強大有勁。
假如有人委托你出售一套房子，而且剛好有一個人要買一套房子，你手上的這套房子是對方的考慮之一。你擔心的問題是，對方並不一定會選擇這套房子。這個時候，你需要一個外力來幫助你完成談判。
你得到一個消息，對方對這套房子似乎格外感興趣，原因是房子所在地周圍的環境和公共設施都非常完善，並且附近還有學校，等等。正在你滿懷信心的時候，朋友又告訴你一個消息，政府決定在房子的附近建立一所可能是全國一流、設備最先進的醫療中心。
但是，對方對於此消息卻一無所知。這個時候，你的力量已經足夠強大了。在與對方進行談判的時候，你就應該以此做為談判的籌碼，使對方願意接受你的報價，你也可以從中獲得利益。
使用這一談判策略一定要注意，在談判開始的時候，不要把對方不知道的好處說出來。否則，剛開始給對方再好的條件，對方也還是會堅持與你討價還價。
你大可以跟對方討論雙方都知道的好處。等到對方的報價令你滿意的時候，你再把最後的王牌攤開，對方自然會接受你的條件。
一位英國商人很不幸地欠了一位放高利貸者一大筆錢，但自己無法還清他的借貸。這意味著他不僅將破產而且他必須長期孤獨地被關在地方債務人監獄，然而，高利貸者提供了另一解決方法。他建議，如果此商人願意把他漂亮的年輕女兒嫁給他，一筆勾銷，以作回報。
該放高利貸者既老又醜，而且聲名狼籍。商人以及女兒對這建議都很吃驚。不過放高利貸者是個狡猾人士。他建議唯一公平解決途徑是讓命運做決定，他提出了以下的建議。他在一個空袋子裏擺入兩顆鵝卵石，一顆是白的，一顆是黑的。商人的女兒必須伸手入袋取一鵝卵石。