1994年6月30日至1994年12月31日經過七輪談判磋商未果，美方態度僵化，談判破裂。
1994年行將結束，坎特單方宣布1995年2月4日若不滿要求，將對中國製裁，製裁內容為28億美元的貨物征收100%懲罰性關稅。中方隨後表示進行貿易報複，包括限製對美各項貿易。
宣布報告後一個多月，雙方又坐到談判桌前麵。此輪談判中方表現出極大的誠意，就專利、商標、版權的等多方麵的問題進行廣泛的深入地討論，但由於美方不斷提出新的要求，超出談判範疇，即使中方表現出極大的靈活性，談判依然無法繼續，1995年2月3日，中美知識產權再度破裂。
1995年2月4日，坎特公布10.8億美元的貿易報複，計劃2月26日生效，我方也公布貿易報複清單，貿易報複戰一觸即發。
1995年2月5日美國貿易大使坎特致函中國外經貿部部長吳儀，邀請她赴美國華盛頓談判，吳儀同誌要求談判在中國北京舉行，雙方於2月15日在北京達成協議，此時離貿易報複僅餘11日。中方堅決駁回美方企圖幹涉司法、立法和國家主權，在知識產權保護，打擊侵權等做出重申與讓步。
中美雙方經過長達八輪的談判才最終達成一致的意見，足見談判含金量之高。美國人屬於不追隨權威、不受傳統觀念影響的群體，尤其是美國人談判時候所表現出來的自信，更是其他談判者所不能比的。也正是美國人充滿自信的談判，才使得中方在中美知識產權這一談判中也做足了功課。中國人同樣自信，但是，中國人在原則問題上會表現得相當固執，這也是自信的一種表現，也正是因為中國人談判中的這種固執的自信，使得中方終於取得了談判的勝利。
10.3取悅對方
談判者經常會遇到這樣的情況，談判對方似乎不願意與自己進行談判，或者因為談判過程中發生不愉快的事情而不希望談判繼續。對方往往會生硬地拒絕說：“我們現在正忙著與另外一家公司進行談判，沒時間應付你們。”
對方這樣回答，有可能是真的在忙於其他的事情，沒有時間接待你。但是，也有可能隻是他們的借口，不願意再跟你們談下去。遇到這樣的情況，一定要耐心等待、主動告辭，或者可以試著詢問對方在為什麼事情著急，詢問是否可以幫助對方。如果對方真的是故意避開你的話，最好馬上告辭，回去以後再想辦法調整雙方之間的關係，不要自找沒趣。
談判過程中，雙方持不同觀點，發生爭執是在所難免的。重要的是，一定要想辦法取悅對方，盡快化解這種僵硬的局麵，以免使整個談判麵臨崩潰。取悅談判對手並不是要做出無謂的讓步，而是在適時的情況下對對方的意見或者方案表示讚同，然後尋找機會進行反撲。
某食品公司同某產包裝供應商進行談判，雙方談判代表各不相讓，談判進入白熱化局麵。食品公司的談判代表對產品包裝問題發表了一些自己的意見，說：“我們公司也並不一定隻有貴方一個選擇，何況，貴方的工作效率如何，我們也並不是很了解。”食品公司的談判代表之所以這樣說，其實隻是為了降低對方的報價。沒想到，產品包裝供應商的談判代表有些生氣，說對方根本不懂產品包裝的問題，並且說自己公司每年接到的訂單有多少多少。
食品公司的談判代表感覺自己剛才的言語是有些咄咄逼人，於是改換語氣說：“是的。我在產品包裝上當然是外行了。不過，按照剛才您所說的數字來算，即使貴方所有員工全年加班，似乎也並不一定可以完成工作啊。”
產品包裝供應商的談判代表吱唔地說：“可是，也……也有些人因為一些原因改變主意的。”於是，食品公司的談判代表馬上抓住對方的這一點，一步步誘導對方說：“那大概有沒有10%的訂單是沒有完成的呢？”對方回答說：“可能還要高一些。”“高多少？”食品公司的談判代表步步緊逼。最後，對方隻能回答說：“大概30%左右吧。”對方感覺無路可退，緊接著辯白說：“他們會到公司進行聯係，但是，有的時候還是會改變注意……”說到這裏，對方突然停了下來，他意識到，自己已經上了對方的當了。
食品公司的談判代表笑著說：“謝謝您的提醒。我想，我們還要回去跟公司高層商量一下，除非，貴方願意降低報價。”最後，產品包裝供應商方麵隻好答應了對方的要求，在原來報價的基礎上又下調了0.3%。
在談判中，以正麵說理有時候會難以奏效，所以，最好可以采取一種先取悅對方的迂回戰術，同對方巧妙周旋，抗衡到底。對方一旦因為驕傲就很容易疏於防範，露出破綻，這個時候，己方就有機可乘了。
一天，一位容顏姣好的女子走在路上。突然，她發現後麵有一個男子一直緊隨其後。男子看上去很令人生厭，女子心生一計，她回頭嫣然一笑，問道：“你為什麼老跟著我？”
男子笑道：“因為你太美麗了，我一眼就喜歡上你了，對你是一見鍾情，你可以答應跟我做朋友嗎？”女子回答說：“謝謝你的誇獎，在我後麵走的姑娘是我妹妹，她比我更美。”“真的嗎？”男子非常高興，馬上回過頭去找，但卻沒有看到比女子更美的人了。他知道上當了，又去追趕那位女子，質問她為什麼騙人。那位女子回答說：“不，是你騙了我，如果你真心愛我，那麼為什麼去追另一個女人，經不起考驗，還想跟我交朋友，請你走開！”男子被說得麵紅耳赤，訕訕地溜走了。