女子知道男子喜歡漂亮的姑娘，於是故意騙他說後麵還有更漂亮的人。男子不知是計，去追趕更加漂亮的姑娘，自然就暴露了自己的醜陋心理。
談判也是如此，對方說盡好話，刻意奉承你們公司的產品物美價廉，意在希望降低報價。但是，你知道報價是不能再低了。那麼，大可以告訴對方，你們的報價隻能讓步到這樣的程度，或許其他公司還有更低的報價。如果對方不是真心與你們合作的話，肯定會拋下你們去找其他公司。而一旦對方沒有達成心願，勢必會再回頭跟你們合作。到時候，即使你們稍微提高報價，他們也隻能是啞巴吃黃連了。取悅對方也是一種誘敵戰術，知道對方的意圖以後，設下圈套，一旦對方掉入陷阱，就可以戰勝對方。
某果汁飲品公司同某水果供應商交易，但是，飲品公司發現，供應商送過來的每種水果在數量上都比之前少了三分之一。於是，飲品公司的經理找到供應商說：“請問貴公司送到我們公司的水果有多少箱呢？”
對方還是一本正經地回答說：“1.8萬箱，不多不少，您可以親自查點。”
飲品公司的經理繼續說：“那麼，我倒有一個您可以多賣給我們公司1/3的好方法。”對方馬上問道：“難道貴公司要追加訂單？”飲品公司的經理說：“當然不是，隻要您把送給我們的每箱水果都裝滿一點的話，那不就可以了。”飲品公司經理的話，讓對方羞紅了臉，並且答應把少掉的水果如數補上。
飲品公司的經理很聰明，他利用對方唯利是圖的心理，先是取悅對方，讓對方認為有利可圖，等到對方忘形之時，再奮力一擊，揭露對方合作不夠真誠的行為。這一策略用在談判中是很有效的，一旦對方麻痹大意，自然會露出馬腳。
MN公司的談判代表是一位海外留學歸來的博士，代表公司談判時總是滔滔不絕，其咄咄逼人的談判風格更是令很多公司的談判代表敗下陣來。上星期，MN公司同一家大型機械設備公司談判，公司還是派出那位能言善辯的博士出馬，雙方剛在談判桌上坐下來，MN的談判代表就向對方提出一個問題：“聽說您是機械設備方麵的專家，那麼，請您幫我回答一下這個問題。”隨後，他把一份文件擺在對方麵前，這是他費盡心思找到一個機械方麵的難題，很多知名的機械專家都沒有辦法解決。他這樣做隻是想殺殺對方的銳氣。
沒想到，對方的談判代表卻回答說：“能提出這樣的問題，想必您對機械也有著很深的研究，一定也是專家了？”
“那當然。”他不禁麵露喜色道。“既然如此，那麼，您可以不可以幫我解釋一下這個問題呢？您一定知道皇帝的新裝這個故事吧，它講是的什麼內容呢？”對方繼續向他問道。
“皇帝的新裝講的是一個所有人都撒謊認為皇帝穿了新裝，隻有一個小孩子誠實地說出了真相的故事。”他有些疑惑地回答了這個問題。
接著，對方繼續說：“是的。那也就是說，您也認同為人應該誠實這個道理了？”“那當然，尤其是做生意。”
“那好，”對方最後說道，“我可以問您最後一個問題嗎？”“當然可以。”他回答說。
“請問，您明知道這個問題根本還沒有人能夠解決，您為什麼還故意刁難呢？您是否有足夠的誠意與我們合作呢？”
對方的話讓他無言以對，隻好收回文件，進入談判正題。本想挫一挫對方的士氣，卻沒想到最後吃虧的是自己。
在談判中，麵對對手的刁難，應該先巧妙的避其利害，以免有損己方士氣。
然後再想辦法取悅對方，恭維對方，最後請君人甕。對方往往會忘記自己原本是發難人的身份，直到落入你的陷阱。談判者應該巧妙地運用取悅對方這一談判戰術，反客為主，反守為攻，掌握談判的主動權，主地控製整個談判局麵。這一談判策略的運用往往會取得事半功倍的效果，對方總是急於求成，希望利用首先發難來取得談判開場的優勢，但是，一旦這樣的把戲被識破，最後吃虧的還是他自己。
10.4掌控對方的情緒
談判中，一旦雙方意見無法達成一致，就很容易引起爭執甚至爭吵。如果麵對生氣的談判對手以硬碰硬的話，那麼，吃虧的必然是自己。談判雙方起爭執的事情是在所難免的，這也是人情緒的正常發泄。但是，如果處理不當的話，矛盾會更加激化，引起談判的破裂，那就得不償失了。而且，很多商務談判中，雙方都是看重麵子的人物，如果彼此僵持不肯互相讓步的話，雙方之間的合作很可能就要終止了。