10.1不要恐懼談判
在談判進行當中，談判人員最不希望出現的問題就是對方產生抵觸心理，對己方產生敵對情緒，一旦對方出現恐懼情緒，談判就會無法順利進行。恐懼情緒最容易出現在談判的中期階段，談判進入到中期階段，一些大的問題已經基本確定，這個時候，最重要的就是避免對方的恐懼情緒。因為在這個階段，對方很容易就可以看出，你是否在刻意製造一種雙贏的假象出現，或者你是否在一些小問題上吃不得半點虧？
溫斯頓丘吉爾是一位偉大的人，但是他有一個弱點——他喜歡喝酒。他經常同主張禁酒的阿斯特女士發生爭吵。一天，她走到他跟前，說到：“溫斯頓，你真討厭，你喝醉了。”他是個談判高手，知道不應該爭論，你應該先同意對方的觀點然後扭轉局勢。他說到：“阿斯特女士，你絕對正確，我隻喝醉了，你卻長得太醜了。喝醉了等到早晨，我就清醒了……”
溫斯頓丘吉爾知道對方對自己已經有了些許的“敵意”，自己喜歡喝酒和對方主張禁酒產生了衝突。但是，溫斯頓·丘吉爾知道，一旦和對方針鋒相對，那麼，原本不是問題的問題就會擴大化，倒不如避免正麵衝突，選擇另外一方麵來挽回自己的麵子。
在談判中，當對方產生敵對情緒時，不應該恐懼談判甚至放棄談判。當對方在某一方麵得到更多利益的時候，己方也應該尋找其他的利益點，不要在一個利益點上無休止的爭執。
避免爭論是避免建立敵對情緒的最好方法，因為爭論就代表著你不同意對方的觀點，越是爭論，就越會加劇對方想要證明自己的欲望，反倒影響己方達成目標。所以，避免敵對情緒，最好是先對對方的觀點表示同意，然後再婉轉地表達自己的意見。如果直接反駁對方的話，就已經營造了一種緊張的氛圍，即使對方錯了，也會感覺沒有台階下而直接放棄談判。如果能夠給對方一種還有商量的餘地的感覺，對方是很樂意和氣生財的。
一名推銷人員費盡口舌向客戶介紹產品，客戶卻說：“我真的不明白你在胡說八道些什麼東西，我們公司用的東西都是進口貨，你的東西我看都不想看。”麵對這樣的談判對手，你是不是有所恐懼了。千萬不要，一旦你恐懼於對方的級別，那麼，談判還沒開始你就已經輸了。你可以告訴對方：
“是的，我們的產品並不是進口貨。但是，很多像貴公司這樣的大客戶都對我們的產品表示很滿意，您不妨試一試？”
如果客戶還是不滿意，繼續針對產品的包裝問題進行挑剔：“不用說了，光看你們的包裝就知道你們的產品質量根本沒有保證。這麼黯淡的包裝，怎麼吸引顧客呢？”
一旦和客戶爭論，對方就會懷疑產品的客觀性。相反，如果你說：“您考慮的問題也對，很多顧客是比較在意產品包裝問題的。不過，我們公司之前做過一次市場調查，越來越多的顧客開始喜歡比較簡單的包裝。其實，如果貴公司需要的話，產品包裝並不是大問題。”爭論得越激烈，對方可能越是會捍衛自己的立場。當麵爭吵會產生敵對情緒，一旦對方產生了敵對情緒就會令你恐懼談判。所以，談判雙方應該盡量避免爭吵，養成一種先表示同意然後扭轉形勢的習慣。你爭吵的時候，別人就會爭吵，這是本能。同樣你和別人爭吵的時候，別人就同你爭吵。切記，如果談判對手對你說的話表示不同意見，千萬不要引起對方更大的情緒，否則，一旦出現敵對情緒，其中一方很容易會產生恐懼心理，那麼，談判就很難進行下去了。當談判對手說出一些不中聽的話時，記住一定要使用“我很認同……不過我還發現……”的句式，不僅會調整談判氣氛，還會為你贏得思考時間。
談判中，談判雙方都會麵對談判失敗的恐懼心理，但是，關鍵是應該怎樣去克服它，而不讓它成為談判失敗的絆腳石。否則，即使你所使用的談判策略高人一籌，卻在心理上吃了敗仗，豈不是貽笑大方？
談判人員想要克服談判失敗的恐懼心理，首先就得自信，相信自己的產品，與對方進行談判相信自己有著很大的優勢；再者，談判雙方最關心的就是價格的問題，所以，一定要克服保守心理。通過對整個局勢的總體分析，了解對方的策略，盡可能多得為自己方麵爭取利益。
甲公司向乙公司出口化纖產品已有七年時間，雙方一直有著良好的合作關係。但是，在07年的時候，甲公司向乙公司報價時，根據產品當時的市場價格，又將價格下調了6元，甲公司感覺乙公司是可以接受的。於是，邀請乙公司來進行磋商。
甲公司的談判人員到了乙公司以後，雙方交談了大概半個小時的時間，甲公司報出了產品的價格，沒想到，乙公司態度強硬地說：“據我們掌握的資料，你們的產品與丙公司的產品一樣，但是，丁公司購買丙公司的產品價格卻是你們開出的價格的一半。所以，希望你們重新給出報價，否則，我們沒有談的必要了。”
甲公司對乙公司的態度非常不滿，於是，談判暫時終止。甲公司的談判代表回到公司以後，感覺乙公司是在戲弄自己，非常生氣。雖然知道對方是想要壓低報價，但是，雙方合作多年，談判是不可以輕易放棄的。