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技巧二：善於提問
通過問“接下來怎麼樣呢？”“後來呢？”等問題，鼓勵客戶多說。
技巧三：複述客戶說話的關鍵內容
當客戶談到一些關鍵內容時，我們可以用複述的方式對這些內容進行強調和確認，以表示我們對客戶的理解和尊重。例如，當客戶談到交貨期比較緊張時，我們可以這樣進行複述：“您的意思是不是要選擇一家交貨相對及時的供應商來解決這個問題？”
七、學會提問
在銷售過程中，我們的提問能力跟銷售能力是成正比的，因為高超的提問技巧可以幫助我們獲得更多的客戶信息，進而準確地洞察客戶的需求。同時，有效的提問也是有效傾聽的基礎。
那麼，我們需要掌握哪些提問技巧呢？:米:花:在:線:書:庫:h
1.選擇合適的提問方式
根據所提問題的角度，我們可以把問題分為兩類：開放式問題和封閉式問題。
(1)開放式問題
開放式問題是指為了引導客戶更好地進行自由陳述而提出的問題。在和客戶溝通時，我們應以開放式的問題為主，讓客戶能夠自由發揮，把更多有效的信息傳遞給我們。開放式問題的典型用詞主要包括“怎麼、怎樣、哪裏、談談、為什麼”等。例如，我們可以這麼問：“您對智能電網建設這件事情怎麼看？”
(2)封閉式問題
封閉式問題是指為了引導談話的主題方向，縮小談話的範圍，銷售人員將客戶的回答限定在一定範圍之內的提問方式。封閉式問題的經典用詞主要包括“是嗎、對嗎、是不是、會不會、多長時間”等。如果我們希望縮小與客戶的談話範圍或者對某些事實進行進一步確認，就需要用封閉式問題進行提問。例如，我們可以這麼問：“在本次設備招標中，您認為可靠性是主要的考察項目，是嗎？”
(本章完)