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六、學會傾聽
曆史小說作家高陽在描述“紅頂商人”胡雪岩時，曾經這樣寫道：“其實胡雪岩的手腕也很簡單，胡雪岩會說話，更會聽話，不管那人是如何的言語無味，他都能一本正經，兩眼注視，仿佛聽得極感興味似的。同時，他也真的是在聽，緊要關頭補充一兩語，引申一兩義，使得滔滔不絕者，有莫逆於心之快，自然覺得投機而成至交。”傾聽也是銷售人員需要掌握的一項重要技巧。
1.聽客戶說出來的
有的銷售人員表麵上是在傾聽客戶說話，可內心裏已經產生了抵觸情緒，或者幹脆在走神。他感興趣的不是聽客戶說話，而是自己說。處於這個層次上的銷售人員，是不會獲得更多的信息的，甚至會引起客戶的反感。▌米▌花▌在▌線▌書▌庫▌
2.聽客戶想說而說不出來的
有的銷售人員會通過一些合適的肢體語言和提問方式，引導客戶盡量清楚地闡述自己的想法。這類銷售人員懂得少說多聽，能在談話過程中獲得客戶的好感，能夠激發客戶說話的興趣，從而能夠獲得更多的有用信息。
3.聽客戶不想說出來的
處於這一層次的銷售人員才是真正意義上的會傾聽者。在傾聽客戶說話時，他們能夠感同身受，把客戶和自己放在同樣的位置上，對客戶的遭遇和現狀表現出認同和關心，使客戶把自己視為知己，並把內心深處不輕易對外表露的秘密都傾吐出來。這樣一來，他們不但可以獲得客戶的信賴，還可以獲得關鍵的項目信息。
據統計，約80%的銷售人員隻能做到第一層次和第二層次的傾聽，而隻有20%的銷售人員能夠做到第三層次的傾聽。
那麼，我們應該如何實現高層次的傾聽呢？
實戰技巧
技巧一：善於運用肢體語言
在談話過程中，我們可以通過眼神注視、微笑、點頭等肢體語言來和客戶交流，從而達到鼓勵客戶講話的效果。
(本章完)