2.通過提問，判斷客戶的資格
根據自己的銷售目標，我們可以向客戶提一些特定的問題，然後通過客戶的回答來確定他究竟是不是我們的目標客戶。例如，我們可以提這樣的問題：“在這個項目裏，你們是不是有單獨采購高壓繼電保護設備的計劃呢？”
3.通過提問，了解客戶對產品或服務的需求
根據客戶的需求意向，我們可以用封閉式問題來進一步明確客戶的需求，並盡可能多地獲取客戶需求方麵的信息。例如，我們可以這麼問：“設備的可靠性和易維護性，對您來講，哪一點最重要？”
4.通過提問，了解客戶方的決策組織
在和客戶溝通時，我們可以用禮貌而委婉的口氣來確定客戶方的決策人及決策組織的構架。例如，我們最好不要問“是您負責這個項目嗎”，而要問“是您這個部門負責這個項目嗎？除了您之外還有誰參與這個項目的決策？”這種提問的方式非常有禮貌，不會引起客戶的不快或反感。
5.通過提問，了解客戶預算
為了更全麵地了解客戶的需求，很多情況下，我們還需要了解客戶的預算，以便向客戶推薦價格合適的產品。
6.通過提問，了解競爭對手
俗話說：“知己知彼，百戰不殆。”在項目銷售過程中，對競爭對手的了解與分析和對客戶的了解與分析同等重要。所以，我們在和客戶溝通的時候，一定要側麵地了解競爭對手的一些信息。例如，我們可以這麼問：“您原來使用的設備是哪個廠商的？運行狀況怎麼樣？”
探究-思考
1.我是否已經了解了客戶采購組織的組織構架、成員立場、成員角色和成員性格？
2.我有教練嗎？他真的是自己的教練嗎？我是否已經很好地保護教練了呢？
3.我是否把握住了客戶決策過程中的六種項目關鍵信息？
4.客戶的組織需求和個人需求分別是什麼？
5.客戶的需求是顯性的還是隱性的？需求的背後是否還隱藏著更大的商機？
6.在和客戶麵談中，我是否善於傾聽、提問和讚美？
(本章完)