Where：在哪裏談？
When：什麼時機談？
How：用什麼策略和技巧談？
除了上述計劃之外，我們還要對可能出現的特殊情況進行計劃和安排，比如客戶開會、突然出差、拒絕拜訪等情況。
二、說好開場白，留下好的第一印象
[*7/8]1.明確開場白的主要目的
在拜訪客戶時，我們的開場白一定要達到如下目的：第一，簡明扼要地介紹自己及公司；第二，向客戶說明來意；第三，創造良好的麵談氣氛。
典型開場白的內容包括：我是誰，我代表哪家公司，我的來意，客戶為什麼要花時間聽我講話（陳述利益）。
情景模擬
銷售員：“王工，您好。我是××公司的小孫，上周剛和您通過電話的。我們是國內最早生產幕牆玻璃的廠家，也是國內幕牆玻璃第一品牌。這次專程趕過來，是想和您進行一次關於LOW-E產品方麵的技術交流。我相信，您了解了我們的產品之後，一定會感興趣的。您現在方便嗎？”
2.留意客戶的情況
與客戶進行麵談之前，我們要留意客戶的情況，一旦出現下列情況，我們要果斷停止麵談：一是，客戶正在忙碌；二是，客戶情緒不佳；三是，客戶財政緊張。
3.注意拜訪禮儀
出現下列情況時，我們要慎重處理：一是，客戶辦公室中有客人時，要在門外他能注意到的位置等候，非請莫入；二是，客戶辦公室門開著而客戶不在時，要在門外等候；三是，客戶馬上要離開時，要盡量預約下次麵談時間。
三、創造積極的麵談氛圍
麵談氛圍有三種：積極的氛圍、中性的氛圍和消極的氛圍。麵談的氛圍會直接影響麵談的效果，所以我們應努力創造積極的氛圍，通過有效的溝通把消極的氛圍轉變為中性的氛圍，把中性的氛圍轉變為積極的氛圍。
在創造積極的麵談氛圍時，我們可以試著采用以下幾種方法：
(本章完)