於是，老張就拿出了自己準備好的項目建議書，詳細地向林總介紹了W電腦公司為G集團量身打造的係統化解決方案。林總對方案非常滿意，並就方案中的一些問題與老張進行了深入溝通。
會談結束時，林總緊緊地握住老張的手說：“你們這個方案來得真是太及時了，非常感謝！方案你留給我們，我們下周就組織領導班子開個會碰一下。你等我們的電話，下周就會有結果。”
一周後，老張接到了黃經理的電話。黃經理在電話裏非常興奮：“告訴你個好消息，我們林總決定把信息化的項目外包給你們做了，但招標的程序還是要走一下。你們趕快過來幫我們做一下招標文件。”
一個月後，G集團信息化係統項目公開招標，W電腦公司以500萬元的價格中標。
這樣，老張把一個原本才3萬元的項目變成了500萬元的大單！
在這個案例裏，老張之所以能把訂單擴大這麼多倍，是因為他把握住了客戶的深層次需求，並能根據客戶的需求製訂出客戶最需要的解決方案。
在很多情況下，客戶的需求並不是產品本身，而是幫助他們達成目標或解除痛苦的方法。這就要求我們擺脫傳統產品銷售的觀念，從銷售產品的銷售人員變成銷售解決方案的銷售人員。
麵談有技巧，活用就能贏得客戶
在與項目采購成員接觸的過程中，客戶組織的分析、客戶需求的分析以及客戶關係的初步建立，都是通過麵談或商務活動的方式來完成的。那麼，我們怎麼才能與客戶進行有效的麵談呢？都有哪些麵談技巧呢？
一、製訂麵談計劃
在奪標的過程中，我們可能需要與客戶進行多次麵談，但是，並不是每一次麵談都能取得預期的效果。為了達到麵談的目的，我們需要製訂階段性的目標和每一次的麵談計劃。
在麵談計劃中，我們必須明確：要拜訪誰？拜訪要達成的目標是什麼？要去哪裏見客戶？見了客戶後該怎麼談？以什麼策略去談？
麵談計劃可以形成文字，也可以由銷售人員和主管領導口頭協商確定。但是，無論以哪種形式，麵談計劃都要符合“５W1H”原則。
“5W1H”原則
Who:拜訪誰？
Why:為了什麼目的而拜訪？
What：與他談些什麼內容？
(本章完)