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此後，老張又通過教練黃經理詳細了解了林總的個人作息時間、興趣、愛好、喜歡的運動和飲食情況。
接下來，在製訂銷售計劃時，老張問了自己三個問題：在這個客戶組織裏，自己有銷售產品的機會嗎？W電腦公司有產品和方案可以滿足客戶的需求嗎？G集團會采用我們的方案嗎？為了回答這些問題，老張決定深入挖掘客戶的需求。
經過與使用部門的溝通，老張了解到G集團購買監控設備隻是一個表麵需求，其隱含的需求是為了實現信息化監控管理。這既是客戶采購的目標和願望，也是產生采購需求的根源。
為什麼客戶會產生這樣的需求呢？
老張通過與黃經理深談，終於發現了其中的原因：G集團原來一直采用人工管理方式，近一兩年才開始推進信息化工作。因為經驗不足，他們隻能摸著石頭過河。但是，新設備同舊服務器硬件無法對接、軟件無法兼容、數據無法傳輸以及硬盤空間不足等問題層出不窮，令管理層和決策層的領導非常頭痛。而本次采購就是在這種現狀下進行的。〖米〖花〖在〖線〖書〖庫〖
老張認為，G集團之所以會產生這樣混亂的局麵，主要原因是在項目前期沒有明確係統和平台的概念，采購需求不明確，沒有考慮係統的兼容性、互換性以及未來的擴容性。所以，G集團不僅需要一套監控設備，還需要重新建立硬件平台及軟件支持平台，其服務器必須是可擴展的，軟件必須是良好的、可升級的，以便滿足G集團未來信息化建設不斷擴容的需求。
這些基本的需求信息都掌握後，老張便開始著手幫助G集團解決問題。
通過采購部黃經理，老張順利地約到了這個項目的第一決策人林總。因為在此之前老張已經了解了林總的一些情況，所以這次麵談非常順利。
老張首先與林總談到目前零售業的競爭狀況，尤其是一些跨國零售巨頭對中國本土企業的衝擊。林總對這個話題表現出了極大的興趣。他告訴老張，其實G集團的高層也非常擔憂這個趨勢會對G集團造成致命打擊，這也是他們準備搞信息化管理的最根本的動力。信息化係統項目啟動以來，G集團投入了很大的人力、物力，但係統卻一直未能正常運轉。本來一件好事，現在卻成了他最頭痛的事。
於是，老張幫林總分析了導致這個問題產生的深層次原因：各個部門之間的需求沒有整合，流程沒有理順；沒有提前設計出係統化和平台化的解決方案；采購方案零打碎敲，沒有考慮未來的需求和係統的兼容性。
林總對老張的分析非常認同，他希望老張能夠給出一些建議。
(本章完)