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銷售員：多長時間檢修一次？
客戶：一年維修一次。
銷售員：會感覺檢修時比較麻煩吧？（發現客戶問題）
客戶：是的，定期要注油，而且產品體積大，還重。
銷售員：哦，那應該增添了不少工作量吧？（引發客戶痛苦）
客戶：是啊。現在工人少，而且不願意幹活，檢修間隔又短，經常會給我們造成很大的壓力。
銷售員：哦。那您不妨考慮一下進口產品，比如我們公司代理的德國PS執行機構，它采用小遊隙金屬硬化密封齒輪，效率高，噪音低，抗磨損，無須加油，基本免維護。同時，PS執行機構的體積隻有國產產品的1/3～1/2，即使需要檢修，拆卸起來也比一般產品輕鬆得多。（提供解決方案）
客戶：是嗎？那你給我詳細介紹一下。
二、明察秋毫，挖掘需求背後的商機
按照客戶需求的明確程度，我們可以把客戶需求分為以下兩種：顯性需求和隱性需求。顯性需求是指客戶非常明確地知道自己的需求，而隱性需求則是指客戶沒有意識到的或者比較模糊的需求。例如，“我需要一台質量可靠的變頻器”、“我需要一台功率更大的電機”就是顯性需求，而“我們原來用的變頻器經常出問題”、“我們的電機經常超負荷運轉”則是隱性需求。
案例
老張是W電腦公司的銷售經理，專門負責銷售監控設備和係統。他在跟蹤一個西安零售商業公司G集團的項目時，客戶告訴他，他們想訂一台監控設備，預算大概為3萬元。
老張通過初次拜訪了解到：G集團本次采購的主管部門是采購部，采購部的經理姓黃。隨後，老張與黃經理進行了初步溝通。黃經理對老張本人及W電腦公司的產品、業績非常認可，老張也發現黃經理很喜歡品茶。
幾天以後，老張邀請黃經理到一家非常有名的茶樓品當年的新茶，兩個人聊得非常投機。於是，老張成功地把黃經理發展成了自己的教練。
經過與黃經理的溝通，老張完整清晰地收集到了這個采購項目的關鍵性信息，包括客戶需要監控產品的情況、客戶的組織結構、關鍵客戶的個人資料、競爭對手的活動情況等。老張還了解到，G集團的林總是采購的第一決策人。
(本章完)