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2.將心比心，與客戶達成共識
發現了客戶的真實需求之後，我們還需要以同理心的方式，表達我們對客戶需求的理解。這樣一來，我們便能與客戶就需求問題達成共識。
同理心是指在人際交往過程中，能夠體會他人的情緒和想法，能夠理解他人的立場和感受，並能站在他人的角度思考和處理問題的能力。同理心由兩個要素構成：一是“知人之所感”，即理解；二是“感人之所感”，即同情。通過同理心，我們可以將從客戶那裏得到的感受反饋給客戶，繼而得到客戶的認同和確認。
在銷售過程中，同理心正是利用將心比心的技巧，讓客戶也能感同身受，進而讓彼此願意站在對方的立場上去思考問題，從而達到相互尊重、相互理解的目的。∝米∝花∝在∝線∝書∝庫∝ht
商機無限，客戶給不了就自己造
一、製造痛苦，激發客戶的需求
在客戶對自身的需求比較明確的情況下，我們可以通過麵談、換位思考等方式了解客戶的真實需求。但是，也有不少銷售人員反映，有時候客戶對自己的需求都不清楚，我們又談何了解客戶的需求。
這時候，我們就需要通過引發客戶痛苦的方法，激發客戶的需求，並努力說服客戶接受我們的觀點和產品。
在具體的操作中，我們一般可以通過以下四步給客戶製造痛苦：
實戰技巧
第一步：確認客戶現狀
通過與客戶進行溝通，尤其是與使用部門進行溝通，確認客戶經營活動的現狀，如客戶設備的使用狀況、故障率情況和生產效率等。
第二步：發現客戶問題
通過對客戶現狀的了解，發現客戶經營活動中存在的各種問題，尤其是那些我們能夠幫助客戶解決的問題。
第三步：引發客戶痛苦
對客戶的問題進行引申，使客戶感覺到：如果不解決這個問題，就會麵臨巨大的風險或損失，必須馬上行動。通過這個步驟，我們可以激發客戶對我們產品的強烈需求。
(本章完)