但是，客戶的組織需求和個人需求又具有一定的可替代性。例如：如果我們的產品和服務具有明顯的技術優勢或者能讓客戶組織獲得較大的價值，我們就可以淡化客戶的個人需求；反之，如果我們能很好地把握和滿足客戶的個人需求，也可以適當彌補我們在產品和技術方麵的缺陷和不足（當然，產品或服務一定要基本滿足客戶的需求）。
為了準確把握每一名采購組織成員的個人需求，我們可以把他們分為組織至上者、普通人和個人至上者三類。
(1)組織至上者
此類客戶會把組織的利益看得比自己的生命還重要，把個人的利益看得很輕，他們選擇合作廠商的唯一標準是組織利益的最大化。
(2)普通人
此類客戶既看重組織利益，也看重個人利益。在組織利益得到保證的前提下，他們也會追求個人利益的滿足。也就是說，在供應商產品或服務相差不大的情況下，他們會優先選擇那些能給自己提供個人利益的供應商。
(3)個人至上者
他們自私自利，往往把個人利益看得高於組織利益。在選擇供應商時，他們往往傾向於那些給自己帶來好處的供應商，而不去考慮公司的利益。這類客戶在那些缺乏監管的組織裏麵容易出現。
一般而言，對於大項目的低層客戶和較小項目的客戶，我們解決了客戶的個人需求之後，就很容易做事了。但是，對高層客戶，尤其是重大項目的高層客戶而言，組織需求更為重要。有時候，我們幫高層客戶解決了個人方麵的燃眉之急，他們也會對我們心存感激，但是這件事不足以給他們足夠的驅動力。一旦出現新的壓力，他們就會動搖。
如果我們想開發大客戶，做大項目，拿大訂單，隻靠解決客戶的個人需求來發展客戶關係是不太現實的。這時候，我們隻有腳踏實地為客戶解決組織需求，才能真正贏得客戶。所以，與個人需求相比較，組織需求更為重要。
客戶都有哪些個人需求呢？我們可以用美國著名心理學家亞伯拉罕-馬斯洛（）博士的需求理論來進行分析。他在《動機與個性》一書中，把人類的需求分為五個層次，即生理需求、安全需求、社會需求、尊重需求和自我實現需求。
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(本章完)