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“是嗎？真不錯。您公司現在送快件一般都用什麼交通工具？”
“有電動車，也有廂式貨車。電動車我們原來也買過不少，電池很愛壞，快遞員反映騎不了多遠就沒電了，很耽誤工作。”
“哦，那真的很耽誤工作啊。不過，我們這裏有一款電動車，采用的是超高性能的電池組，一次充電，可以騎100公裏以上，並且電池保修兩年。現在，很多快遞公司都給快遞員配備了我們這款車呢。”
“是嗎？那真是太好了，能不能給我詳細介紹一下？”
於是，售貨員把女人帶到那款電動車旁邊，詳細地介紹了起來，臨走時還給她送了一些資料。
一周以後，這個女人和她的老總一起到這家電動車店，一下子訂了200輛車。
在這個案例中，第一個售貨員急於推銷自己的產品，根本沒有探尋顧客的需求，結果什麼也沒有賣出去；第二個售貨員通過一係列很有技巧的提問，不但了解到顧客的表麵需求，而且還挖掘到顧客的深層需求，在成功賣出一輛電動車後又獲得了200輛的訂單。
這兩個售貨員雖然同樣在賣電動車，但由於對探詢顧客需求這個關鍵問題的理解不同，最終造成了銷售業績的巨大差異。
二、如何了解客戶的真正需求
[*7/8]1.準確區分客戶的組織需求與個人需求
每一名采購組織成員都具有雙重身份：一方麵，他是公司的員工，要對公司的項目負責；另一方麵，他又是具有情感與欲望的個人，總是不同程度地具有一些個人方麵的需求。
所以，客戶的需求分為組織需求和個人需求，兩種需求對於客戶來講都非常重要，缺一不可。也就是說，我們在進行項目銷售時，既要從產品和服務上滿足客戶的組織需求，也要適當地滿足客戶的一些個人需求。
項目采購是一種非常理智的組織行為，客戶會針對產品的功能、質量、服務等製定出非常明確的采購標準。在規定的時間內，以有限的費用和資源確保項目的順利實施，是采購組織的主要職責，也是采購組織成員的組織需求的根本出發點。
(本章完)