小陳於是就自己去見新處長。見到新處長，小陳介紹了自己的公司及來意。新處長態度和藹地問：“是誰介紹你過來的？你們原來和我們合作過嗎？”
小陳說：“是副處長讓我直接來找您的。之前咱們一直合作得很好。”
新處長的態度立即發生了一些微妙的變化：“我們的供應商要重新進行評審，你們有時間把資料放在副處長那裏吧。我還有事，你有什麼要求直接和副處長溝通就可以了。”
小陳感覺有些莫名其妙，趕緊去找副處長。副處長告訴他：“新處長上任換供應商是肯定的，我原來的供應商已經被他換得差不多了。並且，之前在別的部門的時候，我和這個新處長就有些矛盾。現在他來到這個部門，我也很難受，這幾天正準備調離這個部門呢。”
看到副處長一副垂頭喪氣的樣子，小陳也懵了。
在這個案例中，小陳應該怎麼做呢？
麵對客戶內部複雜的政治鬥爭，小陳應該先向內部人士了解情況，摸清政治形勢，然後撇清與新任處長有矛盾的人的關係。隻有這樣，小陳才能站對隊伍，獲得新任處長的信任和支持。
分析需求，搞懂客戶要什麼
一、不從需求出發，就不會有銷售
客戶需求是客戶的期望與現狀之間的差距（如圖2-4所示）。現狀和期望之間的差距越大，需求就越明顯。
在我自己帶銷售團隊的時候,就經常聽到下麵的銷售人員抱怨：“客戶根本就不需要我們的產品”；“我們的價格太高了，客戶沒有錢”；“客戶已經決定采用競爭對手的產品了”……
這些銷售人員之所以產生這樣的抱怨，其根本原因是他們並不了解客戶的真實需求，隻是在漫無目的地向客戶介紹或者演示產品,結果往往是徒費口舌,甚至還會引起客戶的反感。
成功的銷售不是如何去說服客戶,而是首先對客戶的需求作出最精確的定義，然後為客戶推薦最合適的產品。在開始銷售之前弄清楚客戶的真正需求，是奪標成功的又一關鍵因素。
(本章完)