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五、掌握關鍵反常細節
在與客戶交流時，客戶時常會有一些反常細節。如果我們對這些細節不夠敏感，不懂得深入挖掘這些細節的內在原因，就很可能失去對項目的控製。因為，有些關鍵細節往往代表著一些意外情況的發生。
那麼，我們平時應該特別關注客戶的哪些反常細節呢？
客戶的關鍵反常細節
項目進度安排出現異常。
相關負責人異常外出。
相關負責人的職位有異常變動。
有新麵孔進入采購小組。
六、掌握客戶內部的關鍵政治
政治無處不在，有人的地方就有政治。客戶內部的政治包括客戶之間的關係、工作分工，以及客戶的調動、升遷等。雖說銷售人員最好不要參與到客戶之間的政治中去，但我們一定要知道和掌握客戶內部的政治，否則輸掉了訂單都不知道怎麼輸的。∞米∞花∞在∞線∞書∞庫∞
當和客戶的關係越來越熟，掌握的客戶資料越來越多的時候，我們就要注意客戶內部的政治了。
案例
小陳是一家電力設備廠商的銷售人員，一家供電局一直使用他們公司的設備，上上下下對產品都很滿意，並且主要的客戶還去小陳的公司考察過。
不久前，小陳聽說生產技術處老處長退休了，調進來一個新處長，於是他想去拜訪新來的處長。
他首先來到副處長的辦公室，這位副處長原來和小陳關係很好，在以前的采購中也幫了他很多忙。隨便聊了一會兒，小陳說：“新處長上任，我總要拜會一下，您方便給我引薦一下嗎？”
副處長猶豫了一下，說：“我還有個會要參加，你自己去找他吧，還在那間辦公室。”
(本章完)