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分析局麵，林浩覺得老王和劉總不可能主動幫助歐陸公司，而正如老王在電話中暗示的那樣，問題一定出在李主任身上。但是細細想來，李主任剛上任就明目張膽地這麼做，一定有來自上層的暗示或壓力。所以，林浩分析後認為，隻有充分利用陳總的關係，才可能扭轉局麵。
第二天早上6點，林浩乘坐第一班長途車前往客戶所在的城市。他從老王那裏得知，李主任是A公司另一個副總黃總“那條線”的，而黃總和歐陸公司有良好的關係。此時，林浩終於弄清了敵我雙方的形勢
林浩當天下午就去拜訪了陳總，抱怨沒有給自己公司一個公平的機會，並暗示該決定主要是李主任作出的。陳總略略沉思一下，當麵給劉總打了電話，指示要暫緩與歐陸公司簽訂合同，要公平公開地處理采購事宜。v米v花v在v線v書v庫v
第二天，林浩又來到S公司，找到了劉總。當時李主任也在場，劉總當著李主任的麵故意問：“你昨天是不是找了陳總？”林浩一臉苦相地回答：“我是走投無路了。”
至此，亞太公司已經完全打破了“垂死”的局麵，贏得了一次寶貴的重新報價的機會。林浩這時也注意不斷與老王和劉總進一步加強關係。經過老王的多次“指導”，亞太公司最終報出了一個和歐陸公司基本相同的價格，並且承諾無須等到付款，簽約即提供相關培訓。S公司內部研究決定，將項目交給亞太公司來做。
在S公司通知歐陸公司簽約的兩個星期後，亞太公司反敗為勝贏得了訂單。
這是一個非常典型的失而複得的案例。對手由於介入得比較早，又成功地釋放了煙幕彈（采購技術工程師老王私下裏向林浩透露的一把手劉總和李主任都傾向於亞太公司的情報，其實是李主任故意製造的假象），使林浩麻痹大意，險些丟掉訂單。幸虧林浩及時弄清了敵我形勢，並通過陳總這一關係打破僵局，最終反敗為勝。
所以，在運作項目的時候，我們一方麵要關注客戶的動向，另一方麵也要關注對手的動向，不但要在初期把對手排除在外，而且要在後期“痛打落水狗”,徹底把對手打垮。同時，我們還要及早與客戶建立更高層次的關係，斷對手的後路，防止對手在項目後期垂死掙紮，反咬一口。另外，我們要在客戶內部廣泛發展自己人，形成通暢的信息渠道，防止自己中了對手的煙幕彈。
(本章完)