案例
2009年，A電信公司下屬的S公司有一個設備采購計劃。電信設備廠商歐陸公司通過內部線人率先知道了這個項目，並開始了常規的業務聯係：技術交流、建立客戶關係……
另一家電信設備廠商亞太公司得到這個項目線索比較晚。但是，盡管比歐陸公司慢了一拍，亞太公司客戶經理林浩還是通過老關係與S公司的一把手劉總和采購技術工程師老王建立了很好的關係，並和S公司剛上任的主管基建的李主任見過麵。
幾次技術交流較量後，亞太公司顯然要比歐陸公司更專業。采購技術工程師老王私下裏也向林浩透露：一把手劉總和李主任都傾向於亞太公司，隻是覺得價格高了些。林浩感覺整個局麵很是樂觀。
由於S公司和亞太公司不在同一個城市，林浩每兩三天就通過電話和客戶聯係一次。可是，S公司的決策流程似乎很慢，林浩和客戶的聯係也逐漸稀疏起來，變成了一周聯係一次。
一天，林浩突然接到項目合作代理商的電話，他說：“S公司已經通知歐陸公司明天去簽合同了。”
“一定要冷靜！”林浩對自己說，“現在的首要任務是搞清楚真實狀況。”
接著，他接連打了幾個電話。
第一個電話打給技術工程師老王，得到的回答是：“我不太清楚，你和李主任聯係一下吧。”
第二個電話打給劉總，得到的回答是：“我不太清楚，是他們定的。”
第三個電話打給S公司的主管領導A電信公司的副總陳總：“您好，我是亞太公司的林浩，上次拜訪過您。”
“有印象，有印象。”陳總似乎很客氣。
林浩接著說：“陳總啊，S公司的那個項目，怎麼聽說已經通知歐陸公司去簽合同了，一點機會都不給我們啊？”
“是嗎？哦，我先了解一下再說。”
“麻煩您多費心。”林浩再多說也沒有用。
第四個電話打給李主任，沒人接聽。
(本章完)