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2.性格與技術專長會影響關鍵決策人的權力
性格強勢的客戶的決策權力一般不會低於他的職權，如果他同時又在專業方麵非常精通，他的決策權力往往高過他的職權；性格弱勢或不願意承擔風險的客戶往往會把部分決策權力轉移給下屬，如果他同時還不懂技術，那麼負責技術的下屬的決策權力會更大。
3.決策者的管理風格會影響關鍵決策人的權力
有一些領導為了避嫌，會表麵上授權給下屬決策，聲稱不參與項目，可實際上卻在背後操縱著整個決策過程；另一些領導在項目前期並不參與項目決策，似乎已經授權給下屬全權負責了，卻喜歡在決策的最後關頭進行嚴格把關。
4.分析曆史事件有助於鎖定關鍵決策人
了解客戶過往的采購事件有助於我們分析客戶采購各個環節的關鍵決策人。
5.教練的建議結合理性的判斷是確定關鍵決策人的最佳方法
單純依靠教練的建議或者單純通過以上方法進行判斷，都不能確保我們能夠找到正確的關鍵決策人，教練的建議結合理性的判斷才是確定關鍵決策人的最佳方法。
四、掌握關鍵競爭對手
在跟蹤項目過程中，我們不能僅僅盯著客戶，也要盯著競爭對手，特別是關鍵競爭對手。在奪標過程中，因忽略競爭對手而丟失訂單的情況屢見不鮮。那我們該掌握和分析關鍵競爭對手的哪些信息呢？
關鍵競爭對手的分析
有哪些競爭對手參與項目？
哪一個競爭對手對自己的威脅最大？
競爭對手與客戶合作的曆史情況怎麼樣？
競爭對手與客戶內部人員的關係怎麼樣？
競爭對手的產品使用狀況及客戶滿意度如何？
競爭對手的動向是什麼？
(本章完)