是集中采購還是使用部門自行采購？
預算從哪裏來？有多少？能夠購買什麼檔次的產品？
采購的技術標準和商務標準是什麼？
評委由哪些人組成？
誰負責招標？
評標的規則是什麼？
二、掌握客戶關鍵活動
圍繞項目決策，客戶肯定會進行多次會議、討論、谘詢、考察等活動。如果我們能夠有效借助客戶的這些關鍵活動，將對項目的最終歸屬產生相當大的影響。
除了關注關鍵活動的內容之外，我們尤其要注意這些活動的時間安排，因為如果錯過了客戶規定時間，即使我們準備得再充分，也等於在做無用功。充分把握客戶的關鍵活動，並將其納入我們的競爭策略之中，無疑會增加我們成功奪標的可能性。┄米┄花┄在┄線┄書┄庫┄
客戶關鍵活動的時間主要包括：計劃上報的時間、計劃審批的時間、網上公告的時間、購買標書的時間、遞交標書的時間、廠家考察的時間和開標的時間。
三、掌握關鍵決策人
在采購的不同階段，項目的關鍵決策人也會有所不同。例如：在產生需求階段，生產技術部工程師可能是關鍵決策人；在明確需求階段，生產技術部經理卻變成了關鍵決策人；在采購實施階段，副局長則變成了關鍵決策人。
那麼，我們該如何判斷誰是關鍵決策人呢？在實際的項目運作中，我們要注意以下幾點：
1.客戶組織的治理結構和文化會影響關鍵決策人的權力
客戶組織越龐大，管理越規範，管理層的決策權力越大；客戶組織越小，管理越不規範，管理層的決策權力越小。一般來講，規模大的客戶，其決策權往往集中在管理層；規模小的客戶，其決策權往往集中於高層。
(本章完)