企業客戶的拒絕化解
相比較個人客戶，企業客戶會更加注意保險中的每個細節，因此，想通過一次的拜訪便順利簽單，這對於企業客戶是難上加難的，保險推銷員必須有這樣的認識。
當遇到客戶拒絕時，保險推銷員切忌不可出言不遜、忿忿而去，這樣，會對未來再次見麵帶來巨大的困難。保險推銷員可以回去再完善保險方案，同時不忘通過信件、電話等方式讚美、激勵該企業客戶。
下麵我們來看一個案例，這是電視劇《爸爸叫紅旗》中的一個片段。主人公在拜訪某家企業時碰到了釘子，離去後他向該企業寫了封這樣的信：
尊敬的總經理先生：
我叫×××，是一名普通的人壽保險公司業務員，今天是我第一次到您的公司，看到貴公司的總部辦公大樓氣派非凡，我被強烈地吸引住了，我為您的事業大成感到由衷的驕傲。前時的耳聞變成了今時的目睹，事實證明您是一個商業巨子，馳騁於生意場上的常勝將軍，實力與機遇使你成為坐擁數千萬資產的富豪。由於秘書小姐的偶然失誤，我被錯領入您的辦公室，我被眼前的景象驚呆了！不是富麗堂皇的裝修，也不是金光閃閃的大班台，更不是那些一看上去就知道是價格不菲的裝飾物，而是您。我實在沒想到一位如雷貫耳的商業英才，大名鼎鼎的高科技企業總裁，竟是這麼年輕的人。
我被強烈地震撼了，為您的年輕所獲得如此巨大的成功所震撼！一刹那，我對您佩服得是五體投地，同時也為能向您提供保險服務而感到欣喜若狂。但是，此後發生的一切令我震驚！您驟然變色的臉，嘲笑一般扔掉我的名片。我當時真的很想當麵罵您。但看到有女賓在場，不想使您尊嚴受到傷害，哪怕隻有一絲一毫的。強忍著就要奪眶而出的淚水，將我的名片重新放回到您的桌上。出門之後我哭了，不僅僅是為了我受到了您的不尊重和冷遇，更多的是我為您的行為，造成在我心目中的地位急轉而下和隨之改變的看法。
總經理先生，您能在這麼年輕就擁有如此巨大的成功，毫無疑問您是個天才，是個絕頂聰明的人，但是我想問問您：當您坐擁資產享受成功的時候，您覺得是不是還缺少點什麼？您想過深愛您的妻子嗎？想過晚上一心等待您回家的孩子，想過那些為了您的成功、為了公司的飛速發展而勤奮工作的屬下嗎？是，您給予過他們財富，這我絕對相信。但您給予過他們關懷嗎？天有不測風雲，人有旦夕禍福。各地的奔波，繁忙的業務中，誰都無法否認危險的存在。您想過應該為自己上一份保險嗎？為您的家人、您的孩子上一份保險嗎？您是否想到過，您的屬下一旦出險，您能給予他什麼？一束鮮花，一份悼詞，還是一萬塊錢的喪葬補償？這對於您來說，不管是作為上司還是朋友，都已經是做到仁至義盡了。但是您想想，如果您替他上了保險，那麼在他身後，您送去的將是十萬，二十萬的現金理賠。這筆賠償將使他的幼子一直讀到大學畢業，而不必因為父親的離世，沒有錢而放棄教育和他的美好前程，這是多麼大的善舉和關愛。我不明白您怎麼就拒絕了這份應當有的關愛！
總經理先生，在保險問題上您很無知。任何商人在事業成功之後，都首先要考慮如何轉嫁風險，而買保險是轉嫁風險的最佳途徑，但您放棄了。您其實扔掉的並不是我的一張名片，您扔掉的也是您的福，我誠心誠意地為您惋惜，我發誓我會努力地工作，爭取像您一樣成為成功的企業家，那個時候我首先會為我的家人、員工買保險，因為我懂得保險的重要。人們常說：保險是雨中的傘、是車上的備胎！但在我看來，它是愛，人世間最無遮攔、最赤裸裸的愛。因為它包含著對人、對親朋、對好友、對妻子、對孩子最真摯的關愛和最人道的關懷！
喜歡請與好友分享！
(本章完)