埃爾·拉德打來電話的時候，我和鮑勃幾乎高興地跳起來。他表達了對我們這項課程的極大興趣，並幽默地提出三個要求：一、我需要一批聽眾；二、一間教室；三、信任。
一個星期以後，報名參加這項培訓的學員竟然達到了兩百人，埃爾·拉德需要的那間教室簡直無法盛下這麼多人。這是在我們意料之外的。因為在課程開始之前，我們隻是按照埃爾·拉德的要求貼了一張小廣告：
有一位神秘的先生要在下周一舉行一場演講，關於領袖和群體意識。他有三個小小的要求：一、一批聽眾；二、一間教室；三、信任。
鮑勃甚至曾戲謔地說道：“埃爾·拉德是個很有學問的大騙子。”最終，我們隻從報名者中選擇了20位參與者。在課程進行的過程中，埃爾·拉德對參與者進行了一項實驗。他要求被試者去兩家商店裏購買一些指定的商品，但是有個前提--被試者不能直接去考察兩家店的信息。而這兩家商店的外觀信息是非常相似的，並且其中隻有一家能夠買到貨真價實的商品。
事實上，這是實驗者故意安排的一個虛假信息，兩家的商品都是同樣貨真價實的。被試者被告知誰購買的商品價格超過其他人，將承擔因此帶來的成本。當然，被試者可以透過商店的透明玻璃去仔細地觀察商品。
第一個被試者在商店外徘徊了很久，最終選擇了A店。第二個被試者躊躇了一下走進了A店。緊接著第三個、第四個、第五個被試者都接連選擇了A店。
在被問及這樣做的原因時，最後一個進店的被試者解釋說：兩個外觀幾乎一樣的商店沒有什麼可以提供決策的信息，唯一的信息是大家都進了A店，去A店買商品肯定不會錯。他前麵的大批被試者也是這樣解釋。第二位被試者選擇A的原因也是因為第一個被試者選擇了A店。但第一個被試者對兩家店的分析跟他們是一樣的，他選擇A是想賭一賭自己的運氣。
在這個試驗中，第一位被試者為第二位被試者提供了一個新的可供參考的信息，將第二個被試者吸引到A店。這樣他們兩個就形成了一個群體，這樣的群體意識左右了第三位被試者的選擇。越到最後這種群體意識的作用就越強大，被試者的決策就會更傾向於不假思索。
隨著滾雪球效應發揮作用，這個逐漸形成的信息瀑布的勢能也越來越大，這種逐漸形成的信息瀑布，是群體形成的主線。隨著這股勢能的逐漸變大，被群體影響的每一個個體都會被其包裹在內，當然也包括那個無論有意還是無意創造了這個群體的人。
有一則笑話就形象地反映了這種勢能的影響力：一位石油大亨到天堂去參加會議，一進會議室發現已經座無虛席，沒有地方落座，於是他靈機一動，喊了一聲：“地獄裏發現石油了！”這一喊不要緊，天堂裏的石油大亨們紛紛向地獄跑去，很快，天堂裏就隻剩下他一個人了。這時，這位大亨心想，大家都跑了過去，莫非地獄裏真的發現石油了？於是，他也急匆匆地向地獄跑去。
初級的群體意識就是這樣產生的。當沒有合理的依據時，人們就會自發地啟用一種沒有根據和調查的感性判斷，有時候僅僅隻是為了滿足自己的好奇心。你會發現很多演講者和領導人能夠煽動群眾的情緒，並利用他們去實現自己的某些私心，像希特勒，其實就是利用了群體的這種心理。
美國社會學家賴特·米爾斯（WrightMillis）認為，群體意識的形成和存在，需要具備以下三個條件：
1.合理地、自覺地了解自我的群體利益。
2.否定或者抗拒另一群體的利益。
3.準備用集體的手段達成本群體的利益。