蕭宸笑著指了指麵前開動了的牡蠣，示意讓趙福全先說，趙福全笑起來，也不介意，就先說道：“今年這個現象是明顯的。從2002、2003年說降價車，我們說廣本緊俏車型，以前有一個說法叫饑餓療法，消費者預定這個車，大家到處京城預定，為了提前預定是加價。今年有一個特點，不光是車降價，今年明顯的就是很多廠家可能這車三個月真能供貨，但三個月之前連價格都沒有公布，消費者開始預定，另外還有一種價格公布了，但是一時半會供不上車，消費者開始預定，不像以前，以前是出產以後才開始預定。”
沈月榕這時候笑著說：“『插』一句，像豐田定了價供不上，而是上車之前價格公布了一兩個月。”
趙福全點點頭表示肯定：“所以現很特殊的地方就是，以前廠家把車準備好了以後才開始銷售、公布，給消費者供現車，現廠家改變策略了，我這個車可能沒投產，開始公布，經銷商開始預售。所以今天很明顯的是提前賣，這是一種情況。還有一種情況，以前我們認為這個是很大眾的車型，低端的車，現這些車廠家的產量很小，也是采取貨源很緊，消費者對這個車很感興趣，對不起沒有車，你也得預定。的車要買預定，價格便宜，適宜老百姓的車也得預定，現受到兩頭預定的狀況，而主流車型能夠有現貨。今年廠家生產供需的控製上，明顯一些。以前我們說今年明顯的就是去年年底廠家對經銷商沒有壓貨。”
蘇凝所有所思，說：“這是精益生產的結果。汽車界一直有一個說法叫營銷的豐田，一汽豐田帶給華夏汽車什麼，就是營銷方式，一款車還沒有推出來之前，上市之前，首先打造***，比如皇冠明顯，沒有車，價格先公布了，哪怕隻有一兩部樣車，提供給一些媒體，讓你去宣勢。造成皇冠車要來了，讓大家期待著，因為很多網友可能通過網絡或者雜誌、報紙看到介紹之後，對這個有期待感，去了解它。車還沒有上市之前，它已經有知名度了，經銷商說這個車可以預定，很多人沒有看到樣車的情況下，有的是頭腦一熱，就說預定一下，不行再退。一汽豐田的營銷模式各個廠家學，而且是非常好的方式。”
沈月榕笑著：“車都上市了，但是沒有價格。”
蘇凝似乎依舊思考什麼，微微沉『吟』著說：“以前是下線跟上市，現公關策略全改了，先相亮，這個我實不懂，現的車都亮相，不管是東方通用，先賞車，這個賞車是什麼概念呢？有的連車都看不到，網上已經鋪天蓋地宣傳了，開始買車了，凱旋很明顯。這個廠家的營銷策略的變化，大家都學得很聰明，都玩這套東西，有這樣的現象出現。我不知道蕭***是什麼觀點。”
蕭宸嗬嗬一笑：“真的是廠家的一種營銷策略，包括有價無車，這是典型策略，它吸引你的眼球，到經銷商那裏去看。捷達有一個8萬塊錢的車，不到8萬能買到，經銷商有沒有這樣的車不知道，至少捷達有這樣的車，你去看看，因為有一個比例數，去經銷商參觀和買車到成交有一個差不多的比例了，如果看車的人多了，自然成交就大，這是很典型的策略。所有廠家，包括吉瑞，低價格的那款車也是沒有的。這都是一種策略。另外也是引入的一套模式，這應該是豐田引進來，車沒有批量，先預定，大概提前三個月左右。”
蘇凝補充道：“甚至半年。”
但這一條蕭宸似乎不是很同意，他說：“半年一般大家不會等，消費者都有一個等待的時間，超過這個期限大家不會排。排隊三個月還是買不到車，必須加大產量，否則的話，用戶就轉了，一轉走，就不容易了，這是的營銷模式，一家這麼做的時候，效果都很好，大家都這麼做的話，就等於沒做是一樣的，誰先引進誰會好。”
沈月榕想了想，說道：“中間有一些細微的差別，比方說有價無車，跟有車無價，這個差別哪裏，有價無車通常是日係車，典型的豐田車這種方式比較多，它是定單營銷華夏實施當中，也可能不是有意策劃的這個東西，導致了這麼一個很好的結果，但其中這直接包含了豐田的經營生產方式和全球的競爭力的優勢，有自信，我感覺這是自信。但是有車無價，是一種試探，可能有些廠家不一定讚同這個觀點，我聲明一下。看消費者關注這款車的關注度怎麼樣。這種細微的差別，豐田我就感覺，公布之後基本上價格不能變的，它還是有信心，他想先吃定一部分消費者的定單，反過來我們是不是可以這麼說，有車無價是想讓品質先說話，我這個車品質是怎麼樣的，外型怎麼樣，我的配置怎麼樣，品質先拿來賞車會上來看，體會好了，我公布一個價，如果你真喜歡了，還得買。因為核心競爭力的方式終還是一個成本和價格之間的權衡，豐田有自信一些，有車無價歐型車比較多，他們強調品質，從正麵的引導，我先讓大家看我車的品質。”
蘇凝對此似乎有別的看法，時候：“豐田的定價幅度也太大了，從80多萬到40多萬，東方通用包括別克有一個價格區間，包括威馳就是這樣的，差別很大。這是廠家的營銷策略，每個廠家推款一個車都要試探一下。”
蕭宸補充道：“不管幅度有多寬，總有一兩輛車主流價位的車，80％的銷量那一輛，高端和低端的量都是比較少。”
蘇凝點點頭：“京城現代上市一款車，有一個價格區間是798萬到1032萬，推出比較高檔的車，7萬輛的車下半年推出來，這都是一種策略，一汽豐田也是這樣做的。”
沈月榕也同意：“這也是一種試探，看哪款車定量比較大，有自主權那裏，否則的話，就定一款車，自主權很慢，大家有一個記憶猶的印象，奧迪a6剛開始下來的時候，定價大家非議比較多。”
蘇凝笑著點頭：“差別很大。”
沈月榕嗯了一聲：“第一輪的時候非議很多，我們網站網友評價很多。”
蕭宸就說：“這種定價模式，對廠家有主動權，先提一個高款的，樹立品牌形象，廠家都不願意賣低款的，同樣一款車，價格差那麼多，肯定是高價位的利潤高一些，所以本身利潤就高，又樹立品牌形象。另外一點，還會給變相降價留出空間，市場真的不行了，就可以把798萬的車，把10萬多的配置加這裏麵，就變成主流賣這一款，我還沒有降價，給外界的形象沒有降價，實際上加了很多東西，都是一種策略。”
趙福全對此有感觸，說：“經過兩三年市場的訓練，華夏的廠家市場的控製包括營銷手段上，已經說不可同日而語了，對市場的把握，對價格的把握，包括對消費心裏的把握，應該說都有很大的長進，看市場價格變化包括價格調整手段，出現很多營銷的方式和模式，包括我們剛才說的富康愛麗舍價格調整，這次價格調整不說降價，某一時間區域內給你促銷價格，這可能跟一般的降價不一樣，我三個月內降，三個月之後也可能就維持這個價格，也可能恢複了，這也是一廠商營銷中的試探。”
蕭宸嗬嗬一笑：“有的是真恢複，把價格恢複上去，另外時段再推出另外一個促銷的價格。”
趙福全點頭表示同意：“這款車促銷，時間過後價格恢複，再找出另外一款車推銷，都是推銷，隻不過銷售不同的產品，這也是營銷手段，現華夏人很聰明，這種營銷手段學得很快，也利用得很快。”
沈月榕笑起來：“大家效仿得很快。”
蘇凝這時候提出一個問題：“我有一個問題想問，因為很明顯隻要一款車出來以後，價格一公布，網上網友一般都是罵，從後來的實踐來說，應該說定價很成功的，但是網友一開始總是批評它，價高了。這個問題就是剛說到的，比如廠家對營銷，對價格的控製力量加強，為什麼會出現這種情況呢，是不是網友對車價的期待感，跟真實的情況，跟企業掌握市場的情況有很大的差別呢，不知道大家怎麼理解這個問題？”
問到網站問題，沈月榕就先回答了：“蘇總這個問題太好了。這個問題正是我近想得比較多的。剛才討論了很多商家的營銷策略也好，營銷方式也好，如果發出去給網友們看，我知道會是什麼結果：給網友的印象是廠家都是黑心廠，都是見利忘義的，跟消費者沒有親情關係的，其實我覺得這個就錯了。實際上應該鼓勵這樣的東西，這是正常的營銷手段也好，策略也好，從消費者的角度來說，應該是一種寬容的心態，現畢竟是市場經濟，任何好的營銷方式，能夠帶來市場價值的方式，都應該鼓勵它，隻要說它終的取向是消費者的。另外消費者這種心態，可能網友不愛聽這種話，但是我覺得這種心態不好。為什麼不好呢？當然我一直提倡網上是消費者情緒宣泄的方式，但是我還是說它不好。這個心態還是恨大和恨富，就是仇富的心態，這種心態以後有機會，我會網上提出來，哪怕網友罵我，我也得說這句話。而且希望網友參與這個話題的討論。”
蕭宸對此卻有一定的異議，他說：“我跟你有不同的看法，不完全是為了消費者。之所以消費者老是感覺它高一定是有客觀原因存的，確實有些車型，尤其是中高檔車，比國際的價格高的有一定的幅度，有20％、30％。華夏的勞動力很便宜的，應該說華夏具備條件做到比國際市場便宜才對，這樣的話就使得現我們還處這個過程之中，不會說明天就會降到這個，也不會說明年會降到，有一個逐步的過程。因為現信息非常暢通，美國一個車兩萬美元中高檔，華夏三萬美元，25萬美元左右，幅度會會高。他期望你比國際市場持平或者略低一點，這是一般網友的心態，所以我覺得是能夠理解的。但是大家嫌他高，也不一定不買，因為華夏的實際情況造不到那個價位的車，也許五年、六年以後，可能會造出那樣的車，不光是網友的問題，跟國家實際的情況，造成網友的心態有關係的。”