第七章 成功開店的經營管理 建立完善的銷售管理體係
在了解市場的情況之後，緊接著就應選擇自己商品的銷售體係了。由於各部分顧客的情況、市場的競爭、各流通渠道的特點不同，所以要選擇最適宜的銷售體係來銷售自己的商品或服務。
銷售體係選擇的原則一般要考慮：
1．商品類型；
2．顧客情況；
3．店主的習慣做法；
4．店鋪自身的實力；
5．法律製度的限製。
另外店主若想要經營得健全與合理，應該首先製訂銷售計劃。而所謂的銷售計劃是為了提高銷售活動的效率，增大經營收益，提供適宜的商品在適當的時期及場所，以適宜的價格，供給需求者的各種計劃。
店鋪的經營對於可能發生變化的預測，是解決經營問題所必須進行的。規模大的店鋪，有關店鋪的設施計劃、新店鋪投資計劃、營業及收益狀況的測定等，均必須運用各種科學的方法加以推算，以作為營運上的依據，因此，建立一套長、短期的銷售計劃是不可或缺少的，在預測將來需要上，一般可以分成三種類型：
1．一般經濟預測
一般經濟預測，又稱為經營預測，是對未來銷售數量和金額進行預測，如考慮將來的市場變化情形，對於經營投資狀況乃至消費儲蓄狀況，而對購買力的變化情形以及經營與經濟上的動向加以測定。
2．長期銷售預測
長期銷售預測是以五年、十年或更長的時間為期，對營業狀況作長期推測，並且配合店鋪的設備擴充、財務狀況、人力開發以及經濟增長率等種種要因，加以綜合考慮分析進行。
在製定長期計劃時，對於下列各項因素均應加以考慮：
（1）對於環境的變化，店鋪的經營政策與方法應具有適應力。
（2）有關顧客對象的掌握，店鋪形象的反應以及營業額、毛利率、投資、費用、生產乃至銷售績效等的測定，均應有適當的數據資料，以便於檢查分析之用。
（3）針對商圈的特性及推展的可能應配合調查計劃及外部資料進行收集。
（4）同業商的設定與變化，應收集各有關資料，以便於實施政策的變更，商品構成的變動。
（5）在進行銷售預測時，對於總利潤率、商品回轉率乃至單位麵積營業績效，均應建立數字目標資料。
（6）為求目標的達成，對於各實施階段應設定計劃。
（7）對於計劃的結果，亦要隨時配合短期計劃的實施，予以研討分析，以利於修正與調整。
3．短期銷售預測
在短期計劃方麵，則以一年至二年為周期，針對銷售的季節性，采用季、月或周，以部門或商品類別進行計劃的擬定，以營業額的預測，配合庫存量、回轉率及采購量等擬定計劃。
下列要素是銷售計劃上必須考慮的事項：
（1）預測目標的確定。
（2）針對市場的需求，進行商品的配置。
（3）店鋪本身在市場上的地位。
（4）影響商品銷售諸要素的考慮。
（5）對於人才培養、教育訓練的考慮。
（6）價格政策的考察。
（7）銷售促進計劃。
（8）選擇最適合自己店鋪的預測方法。
（9）可能利用資料的收集。
（10）對於各類資料的分析與研討。
（11）對分析的結果加以檢核。
（12）預算體製的實施。
（13）對於實績進行定期的研討與修正。